Le responsable de comptes, un acteur clé en SSII

Peu nombreux mais très stratégiques dans leur entreprise, ces managers très expérimentés cultivent des liens privilégiés avec un ou plusieurs grands comptes.

Chargés, selon Syntec Informatique (site Passinformatique.fr) des relations ' avec un ou plusieurs clients importants ', les responsables de comptes figurent parmi les acteurs clés des SSII. Leur mission principale consiste à développer l'activité de leur employeur chez ' leurs ' grands comptes et à cultiver des liens pérennes avec eux. Chez Sogeti, le grand compte est un client avec lequel la SSII réalise au minimum 15 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel sur ses principaux métiers : le conseil en haute technologie ; les applications services ou l'intégration de systèmes ; l'infrastructure services ou infogérance ; et, enfin, l'administration de systèmes. Les huit responsables de comptes de l'entité commerciale sont réunis au sein de la direction du développement des ventes. Ils travaillent avec un ou plusieurs clients. ' Ils doivent définir la stratégie du grand client, comprendre ses enjeux sur son marché, et ses besoins en matière de système d'information, dit Gérard Mézin, directeur de Sogeti France. Ils pilotent les réponses aux affaires importantes, vérifient la cohérence des approches commerciales quotidiennes en animant le réseau commercial '. Représentant eux-mêmes la direction générale de la SSII, ils ont pour interlocuteur la direction générale du compte.

Créer une relation de confiance

Chez Atos Origin, les trente responsables de comptes groupe- dont une vingtaine en France - sont dédiés à un seul grand client. Selon Muriel Amar, directrice du développement des ressources humaines de la SSII, ' chacun d'eux entretient 24 h sur 24 et 7 jours sur 7 une relation de proximité et de confiance avec ses interlocuteurs (direction générale et DSI). Il assure une veille permanente sur le marché de son client. Ce qui l'aide à intervenir en conseil sur des choix stratégiques liés à des process clés et d'être force de proposition pour optimiser les outils existants et initier de nouveaux projets. D'autre part, il est garant de la qualité du service et au final, de la satisfaction du client '. Les responsables de comptes groupe sont organisés par marchés, par pays et sont rattachés à un directeur de marché. Ils ont autorité sur toutes les actions menées dans le monde sur leur client.Pour Gérard Mézin, comme pour Muriel Amar, il n'existe pas de parcours type pour arriver à ce poste. Issus d'écoles de commerce ou d'ingénieurs, ils doivent disposer d'une expérience minimum d'une douzaine d'années. Pour la responsable du développement RH d'Atos Origin, ce métier exige un juste dosage entre des qualités relationnelles et une parfaite connaissance du secteur d'activité du client et des offres de service IT de sa société[e-mail]

Offres en ligne

34 annonces pour des postes de responsable de compte, account managers, ingénieurs d'affaires grands comptes ont été diffusées ces six derniers mois sur CadresOnline.
Pendant la même période, 74 offres ont été publiées sur le site Lesjeudis.com.

Se documenter

Management des grands comptes - Innover, fidéliser et créer de la valeur, par Sylvie Lacoste, éditions Village Mondial, mai 2006,190 pages, 25 euros.

Vendre et négocier avec les grands comptes, par Frédéric Vendoeuvre et Thierry Houver, éditions Dunod, collection Fonctions de l'entreprise, avril 2006, 188 pages, 24 euros.

L'ingénieur d'affaires - Stratégies et tactiques, par Jean-Pierre Loizeau et Jean-Pierre Mariaccia, Dunod, collection Fonctions de l'entreprise, mars 2006, 240 pages, 26 euros.

Le manuel de l'ingénieur d'affaires - Comment étudier, vendre et réaliser efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services, par Henri Fraisse, Dunod, collection Fonctions de l'entreprise, 4^e édition, août 2005, 336 pages, 33 ?.

Formation courte

Profession : ingénieur d'affaires grands comptes. Formation de deux jours organisée par le centre national de la formation-conseil en entreprise (CNFCE).
www.cnfce.com/catalogue/formation-commerciale-achats-grande-distribution/index.php

Expérience

Plus de la moitié des offres (43 sur 74) mises en ligne sur le site Lesjeudis.com requièrent entre deux et cinq ans d'expérience. Pour les autres
14 recherchent une plus grande expérience (entre 5 et 10 ans),
12 se contentent d'une expérience moindre,
5 demandent un simple stage.

Fourchette de salaires

Les montants ci-dessus correspondent au salaire moyen d'un responsable commercial grand compte travaillant en France dans les technologies de l'information. Selon lenquête Ordis sur les salaires, 2006, sa rémunération moyenne est de 105 900 euros. La fourchette étant comprise entre 87 600 euros et 131 100 euros.

Moyen : 53 800 euros
Haut : 73 400 euros
Bas : 36 600 euros

En euros annuels bruts
Source : Suisjebienpaye.fr