Les boîtiers de sécurité s'enrichissent

L'évolution des outils de sécurité vers le multifonction démocratise un marché désormais accessible aux PME et PMI. Une nouvelle opportunité pour les revendeurs de mettre la main sur le système informatique des entreprises.

Sur le marché très convoité de la sécurité, les boîtiers multifonctions commencent à damer le pion aux traditionnels coupe-feu et routeurs. Le concept n'est pas nouveau. Apparu sur le marché de la sécurité à la fin des années 90 sous le nom ' d'appliance '(serveurs dédiés), ce boîtier de sécurité multifonction a fortement évolué. Si historiquement il ne s'agit que d'un coupe-feu doublé d'un réseau privé virtuel (RPV), il se fait peu à peu voler la vedette par le tout-en-un, qui intègre différentes autres fonctions, de l'antivirus à l'antispam, en passant par la détection voire la prévention d'intrusion. L'approche multifonction est promise à un bel avenir. D'après les estimations d'IDC, alors que la croissance du marché de la sécurité dans son ensemble devrait être de 23 % en 2004, celle des serveurs dédiés est attendue à 36 % ! Constructeurs et revendeurs sont les acteurs de cette croissance. ' Nos ventes affichent une croissance supérieure à celle du marché ',témoigne Jean-Paul Roux, directeur marketing et commercial d'Arkoon, confirmant ainsi l'engouement des entreprises pour ces solutions. ' Nous avons ainsi augmenté de plus de 50 % notre CA au premier semestre 2004, par rapport à la même période de l'année dernière '.En 2005, ce marché pourrait dépasser les 4 milliards de dollars (estimations IDC). Cette croissance est le fruit du nouvel engouement des entreprises, et en particulier des PME et PMI pour ces boîtiers. ' Ces outils répondent aux besoins de déploiements importants d'entreprises disposant d'un grand nombre de sites gérés de manière centralisée, d'opérateurs offrant des services de sécurité administrée, ou de PME recherchant des solutions tout-en-un simples à mettre en ?"uvre et à gérer ',ajoute Jean-Paul Roux d'Arkoon. Faciles à administrer, ils sont en effet largement plébiscités par les responsable de sécurité des entreprises privées. ' Confrontées à la problématique de gestion de solutions hétérogènes, les entreprises n'ont pas d'autre choix que celui de démultiplier leurs efforts en ressources humaines,commente Pascal Allochon, responsable vente France, Belgique et Luxembourg de Fortinet. Le serveur dédié multifonction résout cet écueil en coiffant l'administration de diverses fonctions sous un seul outil. 'Autre argument en faveur du multifonction, son coût. Outre le problème d'administration, il faut ajouter les coûts d'acquisition, de support et de maintenance des outils unifonctionnels. De quoi alourdir le budget consacré à la sécurité.

Un marché à forte valeur ajoutée

Afin de mieux servir ce marché, il est primordial de bien connaître les spécificités des acteurs qui le convoitent. D'origines diverses ­ éditeurs d'antivirus, spécialistes de la sécurité réseau, constructeurs de coupe-feu ou autres routeurs ­ les fournisseurs présents sur ce secteur ont néanmoins comme activité commune la sécurité. Certains d'entre eux se sont lancés seuls dans l'aventure, à l'instar de la toute jeune société Fortinet, ou de NetScreen et de Symantec. Les solutions des autres protagonistes sont souvent le fruit d'accords technologiques avec des constructeurs ou éditeurs. Certains poussent la démarche du partenariat très loin. Arkoon intègre ainsi nativement un antivirus Sofos, une stratégie que Cisco va également adopter avant la fin de l'année avec un autre éditeur d'antivirus du marché... Parmi les incontournables qui proposent au minimum un coupe-feu doublé d'un RPV, il faut également citer Nokia, SonicWall, WatchGuard, Nortel, Check Pointou encore Netasq. Chacun adapte ensuite sa stratégie en fonction de son positionnement sur le marché. Un marché à forte valeur ajoutéeLe choix de la solution nécessite pour le revendeur un important travail d'audit en avant-vente. ' Le revendeur doit être capable de traduire l'expression des besoins du client, en fonction de la configuration de son système informatique et de son infrastructure réseau ',souligne Hervé Pénault, responsable des activités sécurité chez Nortel France. ' Même si le déploiement de ces outils est accessible à la plupart des intégrateurs spécialistes de la sécurité, face aux clients, la crédibilité technique est primordiale ',insiste Thierry Kersanti, directeur technique EMEA Check Point. Pour s'assurer des compétences de leurs distributeurs, les fournisseurs forment et certifient leurs différents partenaires. En amont de la vente, ces revendeurs peuvent ainsi facturer des prestations de paramétrage, de mises à jour et de maintenance technique. ' Il ne faut pas oublier que la modularité et l'évolutivité représentent une des spécificités de ces produits ', justifie Éric Beaurepaire, directeur marketing entreprises chez Symantec. Enfin, atout non négligeable, certaines de ces solutions sont administrables à distance. ' La télémaintenance est une véritable opportunité pour le revendeur de prendre la main sur le système informatique de son client '

Les compétences requises

Maîtriser chaque couche réseau afin de savoir où placer ces boîtiers dans le système d'information de l'entreprise.
Bien connaître le marché de la sécurité et se familiariser avec les attributions des différents outils qui lui sont propres : coupe-feu, RPV, antivirus, antispam...
Savoir argumenter sur les avantages techniques et financiers d'un multifonction par rapport à des outils unifonctionnels.
Être capable de traduire l'expression des besoins des clients en matière de sécurité, afin de lui conseiller le boîtier adapté à son environnement réseau.

L'argumentaire

Les coûts d'acquisition et de maintenance sont moindres que ceux générés par plusieurs outils de sécurité, aux fonctions différentes.
Le déploiement et le paramétrage sont faciles, surtout dans les PME.
Le marché se structure et l'offre des constructeurs commence à être mature.
Ces boîtiers sont généralement modulables et peuvent s'administrer à distance.

Profil de clientèle

Les PME-PMI mais aussi les professions libérales connectées à Internet, nouvellement confrontées à l'intrusion.
Toute société ayant adopté le haut-débit et désireuse de contrôler l'utilisation des accès.
Les grands comptes et sociétés multisites, férus de bandes passantes et réseaux privés virtuels sont matures pour ces modèles de boîtiers.

L'avis d'un revendeur : Frédéric Viossat (agence de Limonest de A3R) : ' le multifonction se déploie plus simplement '

Pourquoi vous êtes-vous positionné sur ce marché ?

Le marché de la sécurité a toujours été l'une de nos préoccupations majeures. Il est particulièrement porteur dans la mesure où les PME-PMI, notre c?"ur de cible, sont pour la plupart connectées à Internet avec du haut-débit. La sécurité de leur système informatique s'est donc fragilisée.

Pourquoi choisir les boîtiers multifonctions ?

Opter pour ces outils, c'est éviter la multiplication d'interlocuteurs. La plupart de ces boîtiers étant modulables et évolutifs, ils s'adaptent aux besoins de nos clients. Financièrement, le multifonction est également intéressant. Bien que moins rémunératrices à la vente, nous passons généralement moins de temps à installer ces solutions que plusieurs produits uni-onctions. En optant pour ces boîtiers et pour une marque en particulier, en l'occurrence Symantec, nous pouvons proposer des compétences techniques plus pointues.

Quelle valeur ajoutée apportez-vous ?

Après l'audit davant-vente, nous adaptons les boîtiers au système informatique du client. En après-vente, nous proposons des services de