Les grands comptes perçoivent mal les PME... et vice versa

Pérennité, assise financière, taille critique... Les relations entre grandes entreprises et ' petits ' éditeurs - ou SSII - se heurtent à un certain nombre d'obstacles. Le pacte PME établi par Syntec et le Cigref vise à les lever.

Les relations entre les grandes entreprises et les PME prestataires n'ont jamais été des plus faciles. Déjà, les deux parties diffèrent dans la perception qu'elles ont l'une de l'autre. Commandée par Syntec Informatique, une étude de Markess International portant sur 40 grands comptes et 84 ' petits ' éditeurs et SSII relève ce décalage. Si une PME sur deux déclare des relations soutenues avec les grandes entreprises, seuls 35 % des grands comptes reconnaissent faire appel à de petits prestataires de façon intensive.Ces deux types d'entreprises n'ont pas, non plus, la même perception des obstacles qui entravent leur relation. Les grands donneurs d'ordres avancent les menaces sur la pérennité et l'assise financière des PME, et leur manque d'envergure internationale. Ils insistent aussi sur leur difficulté à palier les risques encourus par les grandes entreprises sur les projets stratégiques. Des freins que les PME relèguent à l'arrière-plan. Elles attestent de leur taille comme principal handicap. Et déplorent la rigidité des processus d'achat (référencement, délai de prise de décision...).Les relations entre les David et les Goliath sont d'autant plus complexes qu'un intermédiaire, de type SSII ou cabinet de conseil, s'insinue au sein du couple dans 70 % des cas. Une relation à trois ou plus, qui revêt la forme d'une sous-traitance en cascade, d'une cotraitance, d'un partenariat, ou d'un regroupement avec d'autres PME.

La capacité d'innovation, une porte d'entrée

Pour forcer les portes, les PME ont heureusement un précieux sésame : leur capacité d'innovation. Et sur ce terrain, la DSI des grands comptes a son mot à dire. Pour 38 % d'entre eux, la DSI fournit aux acheteurs la liste des PME innovantes. Et pour 60 %, cette dernière est établie avec la direction des achats. Reste la difficulté qu'éprouvent les grands comptes à identifier le caractère réellement ' innovant '.C'est, entre autres, sur ce point qu'entendent peser Syntec et le Cigref à travers le pacte PME, signé le 11 mai dernier. D'une certaine manière, l'étude de Markess International a posé la première pierre à l'édifice. D'ici à juin prochain, trois groupes de travail vont s'atteler à adapter le pacte aux spécificités de l'édition logicielle et des services. Et cela pour mieux référencer les prestataires, améliorer les relations avec les directions achats, ou capitaliser sur les retours d'expérience. Ce chantier suscite de l'optimisme. Une grande entreprise sur deux se dit favorable à l'application d'un tel pacte. Même si 31 % des PME interrogées n'en avaient pas entendu parler.En parallèle, Syntec Informatique envisage de mettre en ?"uvre une charte ' PME-grands partenaires ' visant à faire travailler de concert petites et grandes entreprises de la chambre syndicale (80 % de ses membres sont des PME). Reste le serpent de mer que représente un Small Business Act européen, qui favoriserait l'accès de nos ' gazelles ' aux quelque 1 500 milliards d'euros des marchés publics. Mais, pour cela, il faudra encore patienter. En effet, l'an dernier, lors de la révision des accords de l'OMC, l'Union européenne a raté l'occasion d'obtenir une dérogation sur les [e-mail]

Une appréciation divergente des points de blocage

Les grands comptes pointent le déficit de pérennité et la fragilité de lassise financière. Alors que ces derniers sont - plutôt à tort - complexés par leur taille.