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Malgré une forte croissance des ventes en volume, le secteur des imprimantes laser couleur n'échappe pas à l'érosion des marges. Les revendeurs trouvent néanmoins de nouvelles sources de revenus dans les services.
Sur un marché global toujours très dynamique, le segment des imprimantes couleur, avec une croissance en volume de 38,5 % en France sur l'année 2005 (Infosource), reste le plus actif, face à celui des monochromes, désormais
arrivé à maturité. Cette croissance est portée par une banalisation de la technologie couleur ainsi que par une démocratisation de l'utilisation de la couleur dans les entreprises. ' Aujourd'hui, la couleur
n'est plus le seul apanage des services marketing et communication, souligne Pascal Handy, responsable marketing chez Epson. Elle est désormais régulièrement utilisée par tous les départements de l'entreprise et en
particulier par les commerciaux, pour leurs différentes brochures ou autres catalogues. ' Parallèlement, la volumétrie des documents imprimés ne cesse d'augmenter tandis que leur pérennité diminue, faisant la part
belle à la technologie laser, au détriment du jet d'encre. ' La durée de vie d'un document commercial est rarement supérieure à trois mois, explique Fabien Da Col, responsable marketing et vente
activité impression chez HP. Pour des raisons de flexibilité et de maîtrise des coûts, de nombreuses entreprises, et en particulier les PME, rapatrient l'impression de leurs documents en interne. Une fonction auparavant assurée par
des imprimeurs ou des centres de copies. ' Face à l'augmentation de la demande, les constructeurs ont renforcé leur offre, contribuant ainsi à la baisse des prix des machines et de leurs consommables.
' En deux ans, le prix des imprimantes milieu de gamme est passé d'une moyenne de 1 500 ? à moins de 500 ? ', analyse Alain Mestriaux, chef produit en charge des
laser couleur chez Lexmark. ' Si ce marché est porté par des prix en baisse, il a néanmoins tendance à s'assainir, souligne Didier Gillion, directeur des ventes et du marketing chez Lexmark. La
technologie laser est désormais perçue comme source de valeur ajoutée pour les documents sortant de l'entreprise. 'Face à des prix en diminution constante, les revendeurs voient leur marge s'éroder. L'augmentation du volume des ventes ne leur permettant plus de pallier cette baisse des prix, il leur faut chercher de nouvelles sources
de profits dans les services. ' En amont d'une vente, les revendeurs peuvent proposer des prestations d'audit de parcs d'imprimantes, explique Thomas Brique, chef produit imprimantes laser
couleur chez Brother. Au travers de cette démarche, ils déterminent les besoins d'impression de l'entreprise, l'accompagnant ainsi dans l'élaboration d'une nouvelle stratégie. '
Cette étape nécessite de connaître les différentes technologies et spécificités des imprimantes laser couleur proposées par les constructeurs. Ces derniers communiquent ainsi de plus en plus sur les capacités de leur machine en terme de volumétrie
d'impression à la minute, mais également sur les différentes options proposées, depuis les logiciels de supervision jusqu'aux outils de contrôle d'accès, de sécurisation ou encore d'auto-administration, en passant par les
possibilités de connexions en réseaux ou les consommables ' écologiques '. ' Les revendeurs sont ainsi à même de proposer des solutions d'impression globales comprenant de nombreux logiciels
annexes à la machine, tels que des outils de gestion des cycles de vie des documents, de gestion des sorties des impressions ou encore de sécurisation ', explique Nicolas Bouillon, chef produit solutions Kyocera.
La gestion du coût, une prestation plébiscitée
Dans le cadre de ces audits, les distributeurs peuvent également aider les entreprises dans leur démarche de maîtrise des coûts. ' Les coûts d'impression des entreprises s'élèvent à près de 3 %
de leur chiffre d'affaires ', ajoute Alain Mestriaux, de Lexmark. Quelques constructeurs, à l'image de Lexmark ou Xerox, proposent à leurs partenaires de les former à la maîtrise des coûts de
l'impression. Par ailleurs, cette maîtrise peut également passer par un système de facturation à la page. ' Proposer des contrats de coûts à la page, comprenant la location de la machine, la maintenance et la gestion
des consommables, rassure les entreprises et assure au revendeur des revenus récurrents, tout en l'aidant à fidéliser ses clients ', souligne Thierry Bardin, directeur des ventes indirectes Xerox Office France. Enfin,
les revendeurs peuvent également proposer des prestations de maintenance, dans la mesure où ils ont obtenu un agrément du constructeur qu'ils représentent.
L'offre présentée dans ce tableau n'est pas exhaustive.
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