Les laser couleur font forte impression dans les entreprises

Après un léger coup de frein l'an dernier, les ventes de laser couleur devraient connaître une forte hausse cette année. Pour échapper à l'érosion des marges, les revendeurs cherchent de nouvelles sources de revenus dans les services.

Un coup de frein et ça repart ! Après deux années de croissance record en 2004 et 2005, le marché hexagonal des imprimantes laser couleur avait légèrement faibli l'an dernier. ' L'adoption de la couleur est plus lente que prévu, car de plus en plus d'entreprises cherchent avant tout à rationaliser leurs dépenses d'impression ', reconnaît Grégory Cazaux-Moutou, chef de produit chez HP, le numéro un du secteur avec plus de 40 % des ventes. ' Les multifonctions cannibalisent de plus en plus le marché des imprimantes et des copieurs ', note, de son côté, Agnès Chabrier, responsable marketing de Konica Mita. ' L'an dernier, le contexte économique n'a pas été très favorable aux investissements, beaucoup d'achats ayant été gelés dans le secteur public en raison des prochaines élections présidentielles ', ajoute Catherine Soria, chef de produit imprimantes chez Kyocera. Si chaque constructeur a son explication pour justifier le ralentissement des ventes, tous s'accordent à reconnaître que l'on est aujourd'hui encore très en dessous des croissances attendues sur les produits couleur. ' Pour beaucoup de grands comptes, le passage à la couleur est encore perçu comme un risque de dérives financières ', indique Emile Libeau, responsable des ventes en distribution professionnelle chez Epson. Les gros volumes se faisant avec cette clientèle, pas étonnant que les courbes de ventes aient encore un peu de mal à décoller. Dans les PME-PMI, en revanche, on hésite plus à se doter de matériels couleur pour réaliser en interne plaquettes et brochures. ' Le prix de certains équipements est passé sous la barre psychologique des 500 euros, ce qui les met en concurrence directe avec les produits jet d'encre professionnels ', explique Grégory Cazaux-Moutou. Les laser couleur d'entrée de gamme (1-10 ppm) représentent d'ailleurs plus de 55 % du marché en France comme en Europe. Le segment qui connaît la plus forte croissance (+ 40 %) est celui des imprimantes de groupe de travail de 21 à 30 ppm. ' On voit également émerger un nouveau marché, celui des imprimantes à haute vitesse ?" supérieure à 31 ppm ', note Catherine Soria. Si les ventes n'ont pas explosé l'an dernier, elles devraient être nettement supérieures cette année, les imprimantes couleur ne représentant encore que 16 % des livraisons totales de laser dans l'Hexagone. GfK table d'ailleurs sur une croissance de 38 % en volume, ce qui porterait le marché à quelque 170 000 unités. Mais en raison des baisses continues du prix des équipements, le marché en valeur ne devrait, lui, progresser que de 2 %.

80 % des revenus générés par les services

Pour conserver leurs marges, les revendeurs doivent donc plus que jamais chercher de nouvelles sources de revenus dans les services. ' Dans une vente, le matériel d'impression ne représente que 20 % des revenus possibles. Or aujourd'hui, un tiers seulement des laser sont vendues avec du service, contre 75 % pour les multifonctions haut de gamme ', précise Alec Clément, directeur de la division services de Dexxon. Pour aider ses clients revendeurs, le grossiste multimarque les accompagne en entreprise pour réaliser des préconisations de produits ou des audits de parcs. Mais surtout, il les initie à la vente de contrats à la page, qui garantissent aux revendeurs des revenus mensuels récurrents. ' Ces contrats de facturation permettent d'augmenter de 30 à 200 % les marges réalisées sur la vente de matériels ', confie Grégory Cazaux-Moutou. Tous les fabricants du secteur encouragent d'une même voix leurs partenaires à proposer ce type de contrats. Lexmark vient même d'enrichir cette offre avec un module de location, qui couvre aussi la maintenance et les consommables. ' Les petits partenaires ont encore besoin d'être formés à ces programmes ', prévient Agnès Chabrier de Konica Mita. Les imprimantes laser ayant une durée de vie supérieure à celle des PC auxquels elles sont associées, Epson incite également ses revendeurs à proposer des extensions de garantie. Canon mise, lui, plutôt sur le développement de services d'installation et de maintenance sur site. ' Nous ne sommes pas encore prêts pour la facturation à la page. Nous y viendrons ', estime Gérald de Carville, directeur adjoint marketing produits de Canon Communication et Image.

L'offre présentée dans ce tableau n'est pas exhaustive.

Les compétences requises

Pour justifier l'intérêt de la couleur, mieux vaut bien connaître le monde de l'impression, pas seulement les marques mais aussi les utilisations.
Être capable de facturer à la copie est de plus en plus demandé par les clients soucieux de maîtriser leur coût d'impression.
Savoir identifier quelles sont les sociétés spécialisées dans les audits d'impression et travailler avec elles en avant-vente pour proposer une offre de services différenciatrice.
La maintenance des imprimantes laser couleur requiert souvent une certification du constructeur.

L'argumentaire

L'impression couleur intéresse de plus en plus de PME pour l'édition en interne de brochures et de catalogues.
Les imprimantes laser couleur et leurs consommables sont de moins en moins chers. Le prix moyen d'une laser couleur a été divisé par trois en cinq ans selon l'institut GfK.
Ces machines sont de plus en plus fiables et rapides et offrent des impressions couleur de qualité.

Profil de clientèle

Toutes les entreprises souhaitant imprimer en interne leurs documents, brochures et catalogues.
Les secteurs des services, du bâtiment, des arts graphiques sont de gros consommateurs d'impressions couleur.
Les machines d'entrée de gamme, qui concurrencent les imprimantes jet d'encre, commencent à intéresser le grand public.

Parts de marché des constructeurs en 2006 en France

HP s'arroge à lui seul plus de 40 % du marché hexagonal de l'impression laser couleur.

Évolution des ventes en France de 2005 à 2007

Avec un coup de frein en 2006, les ventes de laser couleur devraient repartir de plus belle cette année.

L'avis d'un revendeur : Jean-Luc Escande (VDI Technologies) : ' les clients préfèrent traiter avec un prestataire unique '

Comment êtes-vous arrivé sur ce marché ?
Les grosses PME et les grands comptes sont à la recherche de solutions globales pour gérer leurs impressions. Ce qu'elles veulent, c'est un prestataire unique, capable de leur installer le matériel, mais qui puisse aussi en assurer la maintenance et leur proposer des financements.

Quelles prestations proposez-vous ?
Nous sommes spécialisés dans l'impression. Nous avons fait le choix de ne proposer que des contrats de coût à la page pour tous les matériels que nous commercialisons. Nous nous sommes donc adossés à Dexxon pour la maintenance des produits et la logistique des consommables. Nous pouvons ainsi proposer des solutions locatives de 24 à 60 mois, avec un loyer mensuel unique, qui englobe la machine, la maintenance et le renouvellement des consommables.

Quels sont les avantages de cette offre ?
Cela permet de fidéliser les clients et de s'assurer un revenu récurrent. Le CA réalisé sur les services compense l'érosion des marges sur les prix des matériels.

VDI Technologies