Les multifonctions, nouveau couteau suisse des PME

De moins en moins chers et toujours plus performants, les ' tout-en-un ' laser séduisent de plus en plus de PME. Leurs ventes s'accompagnent d'importantes prestations d'audit et de services. Une aubaine pour les revendeurs.

Un seul appareil pour imprimer, numériser des documents, photocopier et même télécopier : l'idée a fait son chemin. Depuis plusieurs années, les appareils multifonctions font un tabac auprès des PME. Si les trois quarts des ventes sont encore réalisées avec des produits utilisant des cartouches d'encre pour imprimer en couleurs, les multifonctions laser trouvent peu à peu leur marché. Selon GfK, 165 000 machines devraient ainsi être livrées cette année dans l'Hexagone, ce qui représente des revenus de l'ordre de 124 M d'euros (+ 10 %). ' Les multifonctions laser tirent le marché de l'impression. Avec moins d'un quart des volumes livrés, cela représente déjà 91 % du CA généré sur les tout-en-un ', explique Gérard Bouhanna, directeur commercial et marketing d'OKI Printing Solutions. Mieux encore ! Les tout-en-un laser couleur commencent également à faire une jolie percée sur le marché. Selon IDC, il s'en serait vendu 9 000 pièces l'an dernier, à peine 3 % des livraisons de laser, mais déjà plus d'un tiers de ce marché en valeur. Avec un coût à la page très intéressant, des performances de plus en plus élevées et un prix sans cesse revu à la baisse, la demande explose. ' En deux ans, le prix moyen des multifonctions laser est passé de 1 200 à 750 euros ', indique Bertrand Huck, chef de groupe et analyste chez GfK. Les multifonctions remplacent aujourd'hui de plus en plus les photocopieurs, en permettant, en prime, une diffusion simple et rapide des documents dans l'entreprise à travers le réseau informatique. ' Le rapport prix/fonctions en fait d'intéressants petits centres d'impression dans l'entreprise ', confirme Michael Jung, chef de marché chez Lexmark. À l'en croire, le marché devrait d'ailleurs se concentrer de plus en plus autour des produits au format A4. ' Les tout-en-un A4 sont moins chers à l'achat et à la maintenance et sont moins encombrants que les produits multiformats et couvrent 95 % de la demande d'impression en entreprise. ' Pour l'heure, l'offre reste très diversifiée. De 300 à plus de 8 000 euros, il y en a pour toutes les bourses et pour tous les besoins. ' Le plus compliqué, c'est encore de choisir le modèle qui correspond le mieux aux attentes de chaque client ', reconnaît Abdel Halitim, gérant d'Akao Informatique.

Priorité à la vente de solutions

Si les PME ont bien compris l'intérêt économique des multifonctions (un seul fournisseur, une seule facture pour les consommables), il y a encore un travail d'évangélisation à réaliser pour que ces produits soient utilisés au maximum de leurs possibilités. ' Certaines entreprises ignorent, par exemple, qu'il est possible de scanner un document et de l'envoyer directement à un correspondant par mail ', confie Gérard Bouhanna. ' Sur ce marché, les distributeurs ne peuvent pas se contenter de vendre des cartons ', insiste Bertrand Huck. Le rôle de conseil est primordial en avant-vente mais aussi après l'achat, pour aider le client à se poser les bonnes questions sur l'utilisation de ces produits, l'amélioration des processus pour partager des documents dans l'entreprise, ou encore la redéfinition du parc d'impression ou de la topographie des bureaux. ' Nous ne sommes plus sur de la vente de produits, mais sur de la vente de solutions ', ajoute Jean-Michel Haine, responsable du programme européen Xerox Alliance Partner (XAP). Un programme qui associe étroitement la vente des machines Xerox aux solutions logicielles, conçues par des partenaires pour optimiser la gestion des documents. ' Nos clients peuvent ainsi choisir la façon dont ils veulent intégrer nos solutions dans leurs environnements ', indique Jean-Michel Haine.' La vente de produits multifonctions est complexe. Elle demande de la disponibilité et de réelles compétences en conseil et en développement ', confirme Michael Jung, de Lexmark. C'est la raison pour laquelle le constructeur travaille avec des partenaires solutions (un ou deux par région), capables d'installer ce type de produits mais aussi d'y intégrer des applicatifs métier. Convaincu que ' demain, tous les produits seront multifonctions ', Canon vient, de son côté, de lancer un programme européen de labellisation de son réseau. ' Nous avons mis en place six labels différenciés, de la vente basique jusqu'à la fourniture de services à haute valeur ajoutée : audit, gestion documentaire complète, customisation de l'applicatif... ', détaille Philippe Richoux, responsable du réseau indirect de Canon. Pour l'heure, une vingtaine de partenaires ont déjà le statut de ' Advanced Solution '. Mais leur nombre devrait sensiblement augmenter dans les prochains mois.

Les compétences requises

Bien connaître les matériels, les multifonctions intégrant un copieur, une imprimante, un scanner et une télécopie.
Analyser les besoins de l'entreprise en matière de gestion du document, afin d'évaluer les avantages à mettre en place ce type de matériels.
Disposer de compétences en connectique et intégration informatique.
Savoir interfacer le multifonction avec des applicatifs d'entreprise, ce type de matériel n'étant plus considéré comme un périphérique mais comme un système situé au c?"ur de la gestion du document.

L'argumentaire

Les multifonctions font office de copieur, scanner, impression et fax. Ce sont des trois-en-un, ou quatre-en-un à des prix très attractifs.
Ils permettent, à partir d'un poste de travail, d'envoyer des fax, de transférer des documents numérisés vers une messagerie.
Leur vitesse d'impression est performante. La qualité et le prix à la page sont plus intéressants que ceux des jets d'encre. Les coûts de maintenance sont réduits.

Profil de clientèle

Toutes les PME dès lors qu'elles veulent changer leurs matériels d'impression devenus souvent obsolètes.
Les entreprises qui désirent rapatrier en interne des prestations d'impression externalisées. La qualité de l'impression permet d'obtenir un produit proche de celui des imprimeurs professionnels.
Les directions commerciales pour éditer brochures et PLV.

Ventes de multifonctions laser en France

En 4 ans, le marché a triplé de volume. Les multifonctions couleur devrait redynamiser le marché.

Évolution des prix des multifonctions laser

En deux ans, le prix moyen a baissé de 37 %. Un record !

L'avis d'un revendeur : Abdel Halitim (Akao Informatique) : ' La gestion des documents est un réel problème pour les PME '

Comment avez-vous évolué vers le multifonction ?
Nous travaillons essentiellement pour des PME, à qui nous proposons des solutions clés en main d'infrastructures réseau et des applications en Open Source. La gestion des documents dans les entreprises est un réel problème. Les outils développés pour les grands comptes ne sont pas adaptés à leurs besoins et à leurs budgets. En scrutant le marché, nous avons découvert que certains multifonctions pouvaient s'interfacer directement avec le système d'information de nos clients.

Quelles compétences avez-vous dû acquérir ?
Nous avions déjà les compétences réseau nécessaires. Nous nous sommes formés au langage de développement des produits multifonctions, afin de pouvoir intégrer des documents papier dans loutil informatique de nos clients.

Cela vous a ouvert de nouveaux marchés ?
Nous avons pu attaquer le marché de la gestion documentaire et empiétons sur les plates-bandes des marchands de copieurs, avec des produits pouvant être proposés en location évolutive.

Akao Informatique