Les PME demandent des PGI à leur image

Les progiciels de gestion intégrée sont devenus un élément essentiel de la compétitivité des PME. Pour faire la différence, les éditeurs parient aujourd'hui sur les applicatifs métier et l'ajout de modules de GRC et de décisionnel.

Le marché des progiciels de gestion intégrés (PGI) semble avoir définitivement retrouvé le chemin de la croissance. Sur l'Europe de l'Ouest, le Gartner table déjà sur une hausse annuelle de 6,4 à 6,9 % des ventes d'ici à 2009. Dans l'Hexagone, la fourniture de licences et de maintenance associée, estimée à 500 M d'euros en 2005 par le cabinet PAC, devrait continuer de croître de 8 à 9 % par an d'ici à 2008. Sur le front des services et particulièrement du conseil et de l'intégration, l'envolée pourrait même avoisiner les 14 % par an au cours des trois prochaines années. Une aubaine pour tous les partenaires présents sur ce marché. ' Tous les indicateurs sont au vert, mais la concurrence est de plus en plus exacerbée, en particulier sur le marché des PME-PMI où les cycles de ventes sont désormais aussi longs que chez les grands comptes ', note Jean-Jacques Triboulet, responsable marketing applications d'Oracle. Sur le plan applicatif, ce sont pourtant les PME-PMI qui tirent la croissance.

Une clientèle de plus en plus exigeante

Selon une étude d'IDC, 18 % d'entre elles projetaient ainsi d'investir sur ce marché en 2006, dont plus d'un tiers pour un changement complet de système avec appel d'offres. ' Le taux de pénétration des PGI dans les PME ne cesse d'augmenter. Mais cette clientèle se montre de plus en plus exigeante dans le choix des outils ', confie Thierry Meynlé, le nouveau DG de Divalto (ex-Interlogiciel). De fait, les PME-PMI qui ont déjà goûté aux avantages et aux contraintes des PGI ne se contentent plus des versions allégées des grands groupes. ' Ces entreprises réclament des solutions pérennes, accessibles et rapides à mettre en ?"uvre, mais aussi de mieux en mieux adaptées à leurs spécificités métier ', indique Olivier Baudin, directeur commercial chez Sage. Elles sont également de plus en plus nombreuses à s'intéresser à la mise en conformité de leurs comptes avec les normes IAS/IFRS, ce qui les amène davantage à structurer leurs processus. ' La conjoncture économique actuelle les incite à s'appuyer sur de nouveaux outils d'analyses de la performance et du pilotage ', ajoute Nicolas Mitonneau, directeur de l'activité PME-PMI d'Oracle. Sur un marché aussi encombré que celui des PGI, les différents fournisseurs n'ont donc pas d'autre choix que de s'adapter à ces nouvelles exigences. La plupart ont déjà ajouté à leur catalogue des modules de GRC, de Business Intelligence ou encore de gestion évoluée des ressources humaines. Que ce soit en interne ou via des ISV, chacun cherche à multiplier les déclinaisons sectorielles de son PGI. Le géant SAP tente même d'industrialiser le processus en fournissant à ses partenaires des prépackagings de ses modules fondamentaux sur certains segments comme l'alimentaire et la vente au détail. ' Plus un partenaire réussit à verticaliser sa solution, plus vite il signera avec un client ', assure Christine Kirchner, responsable du réseau SAP All-In-One.

S'appuyer sur un solide réseau de partenaires

Quelle que soit leur taille, la plupart des éditeurs de PGI ont également compris qu'ils ne pouvaient s'aventurer sur le marché des PME qu'en s'appuyant sur un vaste réseau de partenaires ayant une connaissance approfondie des différents métiers de cette clientèle. ' Pour séduire les PME, il ne suffit pas d'être un professionnel du PGI, prévient Thierry Meynlé. Il faut aussi savoir s'adapter aux contraintes de ses clients et... disposer de partenaires compétents. ' La grande force de petits éditeurs locaux comme Divalto ou Qualiac, mais aussi de sociétés plus importantes comme Sage ou Cegid ou encore de nouveaux venus comme Microsoft, est de pouvoir s'appuyer sur un réseau de distribution fort et très bien implanté en régions. SAP, qui vient tout juste de se doter d'une division PME, leur emboîte le pas. ' Nous disposons de 43 partenaires sur toute la France et nous allons encore en recruter une petite dizaine en 2007 ', précise Christian Durel, directeur de la division SAP Business One. Seul Oracle préfère encore déléguer la distribution de son PGI pour PME à une demi-douzaine de partenaires seulement. Mais des partenaires de poids, puisque parmi eux figurent Unilog et IBM Global Services.

L'offre présentée dans ce tableau n'est pas exhaustive.

Les compétences requises

Bien connaître la gestion et le fonctionnement des entreprises.
Pouvoir assurer le déploiement, l'intégration et la maintenance de bout en bout de l'application.
Avoir des consultants fonctionnels par métier (comptabilité, gestion des achats...) capables de paramétrer les produits, afin de les adapter aux besoins des clients.
Maîtriser les infrastructures systèmes et réseaux.
Privilégier les solutions souples et évolutives, afin d'éviter des temps de déploiement à rallonge.

L'argumentaire

Les PGI permettent d'intégrer tous les processus de gestion dans un système d'information unique et cohérent.
Ils organisent tous les flux d'informations internes et gèrent les échanges avec les multiples partenaires externes.
En centralisant les informations et en facilitant leur circulation dans l'entreprise, ils aident à prendre les décisions plus rapidement, sur la base de données plus fiables.

Profil de clientèle

Toutes les PME-PMI de dix à mille salariés et les filiales des grands groupes.
Toutes les entreprises souhaitant remédier à la fragmentation de l'information en ayant une base de données unique.
Toutes les entreprises ayant à gérer différentes activités et souhaitant disposer de fonctions de reporting et d'un suivi des traitements.

Les investissements des PME françaises en 2006

Sur les 450 PME françaises interrogées, 18 % envisageaient d'investir sur le marché du PGI en 2006.

Parts de marché des PGI en France en 2005

Les ventes de licences et de maintenance représentent 14 % du marché des applicatifs de gestion.

L'avis d'un intégrateur : Agnès Martin (Energitim) : ' nos clients veulent avant tout du conseil '

Comment abordez-vous ce marché ?
Notre métier d'origine est l'accompagnement au changement et la formation. Il y a deux ans, nous avons voulu aller plus loin en y ajoutant une activité d'intégration de solutions de gestion. Nous avons opté pour les PGI de Microsoft, SAP et Inforcom afin de couvrir l'ensemble des besoins de notre clientèle, composée essentiellement de PME-PMI de 20 à 200 salariés.

Qu'attendent les PME de leur prestataire ?
Nos clients veulent avant tout du conseil. Dans beaucoup de PME, le cahier des charges n'existe pas. C'est au prestataire d'être capable d'analyser leurs besoins. Les PME veulent aussi savoir ce que va leur coûter au final l'implémentation d'un PGI. Il est donc indispensable d'évaluer le plus précisément possible le coût global d'une solution.

Quelles sont les compétences indispensables ?
L'implémentation d'un PGI en PME peut remettre en cause l'organisation d'une entreprise ou sa manière de travailler. Il est donc nécessaire d'être à l'écoute des besoins des utilisateurs.

Energitim