Inscrivez-vous gratuitement à la Newsletter BFM Business
Les progiciels de gestion intégrée sont devenus un élément essentiel de la compétitivité des PME. Pour faire la différence, les éditeurs parient aujourd'hui sur les applicatifs métier et l'ajout de modules de GRC et de
décisionnel.
Le marché des progiciels de gestion intégrés (PGI) semble avoir définitivement retrouvé le chemin de la croissance. Sur l'Europe de l'Ouest, le Gartner table déjà sur une hausse annuelle de 6,4 à 6,9 % des ventes d'ici à 2009.
Dans l'Hexagone, la fourniture de licences et de maintenance associée, estimée à 500 M d'euros en 2005 par le cabinet PAC, devrait continuer de croître de 8 à 9 % par an d'ici à 2008. Sur le front des services et particulièrement du
conseil et de l'intégration, l'envolée pourrait même avoisiner les 14 % par an au cours des trois prochaines années. Une aubaine pour tous les partenaires présents sur ce marché. ' Tous les indicateurs sont au vert, mais
la concurrence est de plus en plus exacerbée, en particulier sur le marché des PME-PMI où les cycles de ventes sont désormais aussi longs que chez les grands comptes ', note Jean-Jacques Triboulet, responsable marketing
applications d'Oracle. Sur le plan applicatif, ce sont pourtant les PME-PMI qui tirent la croissance.
Une clientèle de plus en plus exigeante
Selon une étude d'IDC, 18 % d'entre elles projetaient ainsi d'investir sur ce marché en 2006, dont plus d'un tiers pour un changement complet de système avec appel d'offres. ' Le taux de pénétration des PGI
dans les PME ne cesse d'augmenter. Mais cette clientèle se montre de plus en plus exigeante dans le choix des outils ', confie Thierry Meynlé, le nouveau DG de Divalto (ex-Interlogiciel). De fait, les PME-PMI qui ont déjà
goûté aux avantages et aux contraintes des PGI ne se contentent plus des versions allégées des grands groupes. ' Ces entreprises réclament des solutions pérennes, accessibles et rapides à mettre en ?"uvre, mais aussi de
mieux en mieux adaptées à leurs spécificités métier ', indique Olivier Baudin, directeur commercial chez Sage. Elles sont également de plus en plus nombreuses à s'intéresser à la mise en conformité de leurs comptes avec les
normes IAS/IFRS, ce qui les amène davantage à structurer leurs processus. ' La conjoncture économique actuelle les incite à s'appuyer sur de nouveaux outils d'analyses de la performance et du
pilotage ', ajoute Nicolas Mitonneau, directeur de l'activité PME-PMI d'Oracle. Sur un marché aussi encombré que celui des PGI, les différents fournisseurs n'ont donc pas d'autre choix que de s'adapter à ces nouvelles
exigences. La plupart ont déjà ajouté à leur catalogue des modules de GRC, de Business Intelligence ou encore de gestion évoluée des ressources humaines. Que ce soit en interne ou via des ISV, chacun cherche à multiplier les déclinaisons
sectorielles de son PGI. Le géant SAP tente même d'industrialiser le processus en fournissant à ses partenaires des prépackagings de ses modules fondamentaux sur certains segments comme l'alimentaire et la vente au détail.
' Plus un partenaire réussit à verticaliser sa solution, plus vite il signera avec un client ', assure Christine Kirchner, responsable du réseau SAP All-In-One.
S'appuyer sur un solide réseau de partenaires
Quelle que soit leur taille, la plupart des éditeurs de PGI ont également compris qu'ils ne pouvaient s'aventurer sur le marché des PME qu'en s'appuyant sur un vaste réseau de partenaires ayant une connaissance approfondie des
différents métiers de cette clientèle. ' Pour séduire les PME, il ne suffit pas d'être un professionnel du PGI, prévient Thierry Meynlé. Il faut aussi savoir s'adapter aux contraintes de ses clients
et... disposer de partenaires compétents. ' La grande force de petits éditeurs locaux comme Divalto ou Qualiac, mais aussi de sociétés plus importantes comme Sage ou Cegid ou encore de nouveaux venus comme Microsoft, est
de pouvoir s'appuyer sur un réseau de distribution fort et très bien implanté en régions. SAP, qui vient tout juste de se doter d'une division PME, leur emboîte le pas. ' Nous disposons de 43 partenaires sur toute la France et
nous allons encore en recruter une petite dizaine en 2007 ', précise Christian Durel, directeur de la division SAP Business One. Seul Oracle préfère encore déléguer la distribution de son PGI pour PME à une demi-douzaine de
partenaires seulement. Mais des partenaires de poids, puisque parmi eux figurent Unilog et IBM Global Services.
L'offre présentée dans ce tableau n'est pas exhaustive.
Votre opinion