Les routeurs VoIP dictent la voie à la téléphonie

Le taux de pénétration encore relativement faible d'équipements de ToIP laisse entrevoir à terme de belles opportunités. Pour la plupart dépourvues de compétences internes, les PME constituent une cible de choix pour les intégrateurs spécialisés.

' Les ventes de produits ToIP sont en forte expansion depuis le début d'année ', se félicite Jehan Leroy, directeur du grossiste HLD2. L'arrivée de boîtiers multiservices (Box) comparables à ceux employés par la plupart des opérateurs ADSL contribuent à entretenir la croissance. Fournis ou non dans le cadre de l'abonnement, ces terminaux ont une valeur marchande qui ne dépasse guère la centaine d'euros. À de tels tarifs et malgré l'importance des volumes livrés, la vente des routeurs multifonctions se fait à marge réduite. ' Avec le conseil apporté sur les produits, nous arrivons à retrouver un taux de marge correct, de l'ordre de 25 % ', reconnaît le dirigeant. Vue du côté de l'intégrateur, l'opération se révèle nettement plus rémunératrice. Le prix modique du boîtier mis à part, tout le reste relève de prestations de service payantes pour le client, y compris l'acquisition en marque blanche d'un contrat auprès d'un opérateur. Un modèle qui laisse le champ libre aux intégrateurs dorénavant en mesure de vendre les prestations télécoms, de gérer eux-mêmes l'installation et de bénéficier d'une marge de service sur la facturation de minutes ToIP.

Un taux d'adoption variable selon les entreprises

' Aujourd'hui l'adoption de la téléphonie sur IP demeure encore relativement marginale ', déplore Christophe Courtois, responsable des solutions IP Com chez l'intégrateur NextiraOne. Malgré l'apparition de boîtiers tout-en-un qui associent le plus souvent un routeur d'accès VoIP à une borne Wi-Fi, nombre d'entreprises restent sur la réserve. Une étude du cabinet IDC montre que le taux de pénétration de la ToIP est de 1,3 % seulement dans les petites entreprises de 1 à 5 salariés, contre 5 % dans celles de 6 à 49 salariés. Le taux le plus élevé, 30 %, se trouve dans les PME. Si les disparités restent encore fortes, les mentalités évoluent. L'amortissement des PABX encore en service prépare la voie à une génération de solutions pure IP. D'ores et déjà les équipementiers de la téléphonie proposent de nouvelles applications autour de la mobilité, du multimédia et des téléphones multimodes qui vont définitivement asseoir la légitimité de la ToIP sur tous les segments de marché et permettre à terme, la convergence des différentes technologies de communication. Le recours au protocole SIP et à XML permet déjà d'associer la téléphonie aux applications métier et de délivrer l'information directement sur le combiné téléphonique.Si la Freebox et autres boîtiers proposés par les opérateurs ADSL contribuent à démocratiser la notion de ToIP auprès des particuliers, leur valeur ajoutée se limite aux services standard sans possibilité d'évolution. Les intégrateurs, en revanche, vont beaucoup plus loin avec des solutions personnalisées qui incluent à la fois le routeur, voire même les terminaux téléphoniques à la norme SIP. Le Wi-Fi fait partie des options souvent demandées au titre de complément naturel du réseau d'entreprise existant. Ces solutions sont par nature évolutives. ' Même pour une TPE, il faut faire de la qualité de service, et la difficulté pour nous est de délivrer la prestation à des tarifs quasi grand public ', reconnaît Thibault Lucas, responsable marketing chez Altitude Télécom. La situation est beaucoup moins critique dans les PME dont les moyens sont plus importants. Dans leur cas, il est fréquent de dissocier le routeur et la passerelle VoIP pour aboutir à des solutions de type PABX IP.Fort logiquement le marché des routeurs VoIP est quadrillé par les fournisseurs spécialistes du matériel réseau et télécoms. Aux côtés des Nortel, Avaya, Cisco et autres Alcatel, se retrouve une liste impressionnante d'acteurs qui comprend notamment BeWan, Netopia, Zyxel et même Check Point. Sur ce terrain encore relativement peu défriché par les vendeurs informatiques, les fournisseurs mettent l'accent sur la formation. Avec la généralisation de la norme SIP, les intégrateurs sont à même d'opérer dans les entreprises de toute taille. Priorité est donnée à la voix et aux économies sur les communications. Demain verra l'avènement de la vidéo sur IP avec de nouveaux services qui requerront plus d'expertise avec, en contrepartie, un surcroît de valeur ajoutée pour l'intégrateur.

L'offre présentée dans ce tableau n'est pas exhaustive.

Les compétences requises

La maîtrise des technologies réseau et télécoms est indispensable pour faire aboutir les projets.
L'analyse des besoins permet de préconiser le matériel adapté et d'établir les mécanismes de sécurité indispensables (mise en place d'un lien de secours).
Il est nécessaire de savoir paramétrer les comptes SIP du routeur pour que l'installation fonctionne comme un vrai PABX.
La connaissance des mécanismes de sécurité liés à la voix permet d'éliminer les traces laissées par le protocole SIP et d'éviter le piratage des lignes.

L'argumentaire

La fiabilité des solutions n'a rien à envier à celle des actuels PABX avec beaucoup plus de souplesse pour rajouter des extensions.
L'existence de plates-formes convergentes qui gèrent à la fois les données, la voix et la vidéo.
La possibilité de continuer à utiliser les téléphones analogiques existants.
La diminution drastique des coûts de communication.

Profil de clientèle

Les entreprises en création qui ne disposent pas encore d'installation téléphonique.
Les PME intéressées par la réutilisation de leur PABX avant de migrer vers le tout IP.
Les TPE qui peuvent téléphoner à coût réduit.
Les sociétés qui disposent de plusieurs sites et peuvent réduire les coûts de communication.

Le poids des équipementiers dans le monde (PABX IP uniquement)

Nortel et Cisco dominent le marché des PABX IP devant Avaya et Alcatel.

Taux de pénétration de la ToIP dans les entreprises françaises

D'ici à 24 mois, le taux de pénétration global de la ToIP en entreprise devrait passer de 19 %à 44 %.

L'avis d'un revendeur : David Chassan (Vivaction) : ' la qualité du réseau local conditionne les résultats '

Qui sont vos clients ?
Principalement les TPE et des PME qui ont des besoins identiques à ceux des grands groupes sans disposer des mêmes moyens. Nous avons conçu des offres clés en main sur base de matériel Zyxel qui comprennent le coupe-feu, le routeur VoIP, la borne Wi-Fi et les lignes analogiques et DSL.

Que demandent les entreprises ?
Avant tout, une solution simple et efficace avec le support compris. Nous avons choisi de commercialiser des offres packagées sous forme d'abonnement. Vivaction se charge de toutes les prestations y compris celles relatives à l'établissement des règles de sécurité.

Comment procédez vous pour faire migrer les PME vers la ToIP ?
Par étapes. Nous commençons par dégrouper le PABX existant en VoIP. Nous y rajoutons la passerelle VoIP la plus adaptée. Le stade ultime consiste à supprimer totalement le PABX au profit d'un pur IP Centrex. Toutefois, la qualité du réseau local conditionne les résultats et le rôle de l'intégrateur est capital pour rétablir la situation.

Vivaction