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Le taux de pénétration encore relativement faible d'équipements de ToIP laisse entrevoir à terme de belles opportunités. Pour la plupart dépourvues de compétences internes, les PME constituent une cible de choix pour les intégrateurs
spécialisés.
' Les ventes de produits ToIP sont en forte expansion depuis le début d'année ', se félicite Jehan Leroy, directeur du grossiste HLD2. L'arrivée de boîtiers multiservices (Box)
comparables à ceux employés par la plupart des opérateurs ADSL contribuent à entretenir la croissance. Fournis ou non dans le cadre de l'abonnement, ces terminaux ont une valeur marchande qui ne dépasse guère la centaine d'euros. À de tels tarifs et
malgré l'importance des volumes livrés, la vente des routeurs multifonctions se fait à marge réduite. ' Avec le conseil apporté sur les produits, nous arrivons à retrouver un taux de marge correct, de l'ordre de
25 % ', reconnaît le dirigeant. Vue du côté de l'intégrateur, l'opération se révèle nettement plus rémunératrice. Le prix modique du boîtier mis à part, tout le reste relève de prestations de service payantes pour le
client, y compris l'acquisition en marque blanche d'un contrat auprès d'un opérateur. Un modèle qui laisse le champ libre aux intégrateurs dorénavant en mesure de vendre les prestations télécoms, de gérer eux-mêmes l'installation et de bénéficier
d'une marge de service sur la facturation de minutes ToIP.
Un taux d'adoption variable selon les entreprises
' Aujourd'hui l'adoption de la téléphonie sur IP demeure encore relativement marginale ', déplore Christophe Courtois, responsable des solutions IP Com chez l'intégrateur NextiraOne.
Malgré l'apparition de boîtiers tout-en-un qui associent le plus souvent un routeur d'accès VoIP à une borne Wi-Fi, nombre d'entreprises restent sur la réserve. Une étude du cabinet IDC montre que le taux de pénétration de la ToIP est de 1,3 %
seulement dans les petites entreprises de 1 à 5 salariés, contre 5 % dans celles de 6 à 49 salariés. Le taux le plus élevé, 30 %, se trouve dans les PME. Si les disparités restent encore fortes, les mentalités évoluent. L'amortissement des
PABX encore en service prépare la voie à une génération de solutions pure IP. D'ores et déjà les équipementiers de la téléphonie proposent de nouvelles applications autour de la mobilité, du multimédia et des téléphones multimodes qui vont
définitivement asseoir la légitimité de la ToIP sur tous les segments de marché et permettre à terme, la convergence des différentes technologies de communication. Le recours au protocole SIP et à XML permet déjà d'associer la téléphonie aux
applications métier et de délivrer l'information directement sur le combiné téléphonique.Si la Freebox et autres boîtiers proposés par les opérateurs ADSL contribuent à démocratiser la notion de ToIP auprès des particuliers, leur valeur ajoutée se limite aux services standard sans possibilité d'évolution. Les
intégrateurs, en revanche, vont beaucoup plus loin avec des solutions personnalisées qui incluent à la fois le routeur, voire même les terminaux téléphoniques à la norme SIP. Le Wi-Fi fait partie des options souvent demandées au titre de complément
naturel du réseau d'entreprise existant. Ces solutions sont par nature évolutives. ' Même pour une TPE, il faut faire de la qualité de service, et la difficulté pour nous est de délivrer la prestation à des tarifs quasi grand
public ', reconnaît Thibault Lucas, responsable marketing chez Altitude Télécom. La situation est beaucoup moins critique dans les PME dont les moyens sont plus importants. Dans leur cas, il est fréquent de dissocier le
routeur et la passerelle VoIP pour aboutir à des solutions de type PABX IP.Fort logiquement le marché des routeurs VoIP est quadrillé par les fournisseurs spécialistes du matériel réseau et télécoms. Aux côtés des Nortel, Avaya, Cisco et autres Alcatel, se retrouve une liste impressionnante d'acteurs qui
comprend notamment BeWan, Netopia, Zyxel et même Check Point. Sur ce terrain encore relativement peu défriché par les vendeurs informatiques, les fournisseurs mettent l'accent sur la formation. Avec la généralisation de la norme SIP, les
intégrateurs sont à même d'opérer dans les entreprises de toute taille. Priorité est donnée à la voix et aux économies sur les communications. Demain verra l'avènement de la vidéo sur IP avec de nouveaux services qui requerront plus d'expertise
avec, en contrepartie, un surcroît de valeur ajoutée pour l'intégrateur.
L'offre présentée dans ce tableau n'est pas exhaustive.
