Les services ont pris le relais
Derrière sa grande stabilité, la distribution subit des mouvements de fond, certains négatifs ?" baisses des prix et des marges ?" d'autres positifs ?" percée des services, de l'impression couleur ou de la VoIP comme le montre la dernière étude de BNP Paribas Lease Group.
Comme l'an passé et pour plusieurs années, la distribution est entrée dans un cycle de grande stabilité. Les rapprochements d'entreprises restent en nombre limité tant pour les fournisseurs que pour les distributeurs. Les ventes sont
en progression sur ces trois segments (bureautique, informatique et télécoms), mais les marges restent faibles obligeant à rechercher impérativement des ventes de services. Sur quelles tendances peuvent tabler les revendeurs ?' J'observe d'abord, note Pascal Layan, directeur des marchés informatique, télécoms et bureautique de BNP Paribas Lease Group, une plus grande interconnexion entre des secteurs
traditionnellement séparés : revendeurs bureautique, informatique et télécoms. ' Les premiers ont bénéficié de la vague du multifonction. Seuls 25 % d'entre eux ne commercialisent pas d'imprimantes. Et autour de ces
systèmes d'impression, ils proposent des suites logicielles intégrées comme les y incitent 75 % des constructeurs.Les distributeurs bureautique ont ainsi bousculé leurs homologues de l'informatique qui ont trouvé en 2006 des relais de croissance autour de l'impression ou de la VoIP. 20 % d'entre eux, selon l'étude, intègrent désormais la
gamme copieurs, 15 % commercialisent de la VoIP. Toutefois aucun ne commercialise les trois. Les distributeurs classifiés en télécoms demeurent pour leur part les plus à l'écart, 50 % restant confinés aux ventes de PABX, les autres
50 % arrivent à élargir leurs offres à l'informatique et même, pour 10 % d'entre eux, aux équipements bureautique multifonctions et imprimantes. 5 % envisagent la vente de micro-ordinateurs portables. Deuxième tendance de fond, la
montée des services. Annoncée depuis longtemps par les fournisseurs, elle devient effective parce que la distribution n'a plus le choix. La baisse des prix se manifeste partout, la vente de services devient le seul moyen de retrouver des marges et
d'accompagner le client. Des services que l'on retrouve sur les trois grands secteurs de la distribution. En bureautique, tout ce qui tourne autour du traitement du document : la GED, l'archivage, la gestion de parc, l'audit d'impression. La
commercialisation de solutions de GED devient un axe central de vente pour les revendeurs. Et toutes les prestations d'audit montent en flèche car le client final veut réduire ses coûts. Côté informatique, la sécurité et l'externalisation
progressent. Enfin, pour les télécoms, on notera des tendances semblables à celles observées en informatique avec la progression de la sécurité, de l'externalisation et du contrôle d'accès. La maintenance reste une activité encore importante.
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