Les six clés de la réussite

Depuis déjà novembre 2003, 01 Informatique a ouvert ses pages à cent jeunes sociétés innovantes. Et leur succès prouve que l'on peut réussir dans les nouvelles technologies.

Près d'une jeune entreprise sur deux ne dépasse pas cinq ans d'existence. Mais dans le secteur des nouvelles technologies, les statistiques sont battues en brèche. La résistance s'y révèle bien plus rude que dans la moyenne. Notre enquête exclusive le prouve. Elle porte sur toutes les start up présentées pendant trois ans dans la rubrique ' En Fiche ' de 01 Informatique, réalisée en partenariat avec Oséo.Depuis le numéro du 7 novembre 2003, avec Exalead, jusqu'à celui du 8 septembre 2006, avec Prylos, 01 Informatique a cité exactement cent jeunes entreprises innovantes. Toutes n'ont pas eu le succès escompté, et plusieurs ont dû affronter des situations particulièrement difficiles. Positionné sur le marché sensible de la syndication de presse, Makkina News a, par exemple, cessé son activité en janvier 2006. Ses actionnaires n'ont pas trouvé les financements nécessaires au développement de leur projet. Un classique, dans les écueils de l'innovation.Heureusement, le plus grand nombre a réussi à passer le cap, et continue de progresser. En témoignent quelques réussites, comme celles de Niji (220 salariés) sur le marché des télécoms, d'Arkadin (306 salariés) dans le domaine de la webconférence, ou de Cirpack (300 salariés) dans la téléphonie. D'autres, de taille plus modeste, ont réussi à s'imposer et à acquérir une notoriété grâce à leurs outils. Citons le moteur de recherche d'Exalead, le système de stockage proposé par Active Circle, ou encore les environnements multiOS de Jaluna.Pour franchir cette étape, certains entrepreneurs ont aussi fait évoluer leur modèle. D'autres sont parvenus à trouver les partenaires adéquats. Toutes ces sociétés ont généré près de 2 750 emplois directs ?" principalement dans l'informatique et les télécoms. Elles ont également produit de la valeur. La somme de leurs chiffres d'affaires avoisine ainsi les 323 millions d'euros. La preuve que l'aide à la création d'entreprises innovantes représente un investissement rentable pour la société et pour les financiers. De tels succès, après un parcours souvent semé d'embûches, ne sont pas le fruit du hasard ?" même si la chance leur a parfois donné un coup de pouce. Ils peuvent même s'expliquer en six points. Les six clés de la réussite...

1. À l'assaut des grands comptes

Difficile, pour une jeune et petite entreprise de trouver ses premiers clients. Dominique Vinay, le fondateur d'Active Circle, a rapidement su forcer sa chance. ' Notre technologie nous a aidés à remporter un important contrat en matière de stockage des données avec le Synchrotron de Saclay, face à une quinzaine de grandes entreprises. Nous connaissions les besoins, notre action commerciale a été longuement préparée, notre produit correspondait exactement à la demande. ' Résultat : cette signature a fait boule de neige. Et même si les très grands groupes restent frileux, la start up a engrangé de nombreux succès auprès des PME. Pour Mailwatcher, Philippe Bolac a suivi une stratégie similaire. ' Ce n'est pas un handicap d'être petit pour entrer dans un grand compte français. ' Il a signé des accords avec des distributeurs qui l'ont aidé à installer rapidement son système de gestion des chartes de messageries chez Sagem, Air France, Alcan Pechiney ou dans le GIE des Mousquetaires.D'autres, comme Robert Sevin, président de Calame, ou Jacques Pantin, fondateur de Dictao, ont directement pris pied au sein de l'Administration. Le premier a profité du soutien de l'Adaé (Agence pour le développement de l'Administration électronique) et de la DGME (Direction générale de la modernisation de l'Etat) pour proposer un produit innovant de gestion automatique des formulaires. Il est parvenu à provoquer la rédaction rapide d'appels d'offres internes dans différentes administrations. Pour sa part, Jacques Pantin a très vite reçu le soutien d'une direction (la DCSSI), qui a émis un avis très favorable sur son système d'authentification forte. Dictao a ainsi réussi à capter une grande partie de ce marché parisien haut de gamme. Tout cela sans jamais passer en direct, puisque l'Administration ne peut contracter avec une petite entreprise.

2. Jouer aux poupées russes

Quelques jeunes pousses rencontrant un certain succès préfèrent passer le flambeau pour s'adosser à de confortables partenaires. Une tendance que l'on retrouve en particulier dans l'univers des télécoms et de la téléphonie sur IP. Ainsi, Neotip, jeune entreprise prometteuse, a été racheté par Netcentrex, une autre start up du secteur. Puis, un peu comme dans la chaîne alimentaire, l'Américain Comverse a acquis l'ensemble pour 164 millions de dollars. Neotip et Netcentrex sont devenus des noms de marque, tout en conservant leur département R&D. Leurs produits, innovants, sont directement vendus aux entreprises et aux opérateurs. Les fondateurs, quant à eux, sont restés.En avril 2005, les créateurs de Cirpack, expert en commutateurs téléphoniques, ont cédé leurs parts à Thomson pour 52 millions d'euros. Jean-Pierre Dumolard est resté le patron de la filiale, qui a consolidé son activité en intégrant Smartvision, acquis par Thomson en janvier 2006. Le tout sert de base au nouveau pôle Network Intelligence Solutions, de Thomson. Enfin, Lionel Guivarch, fondateur d'Agreen Tech, a rejoint la R&D de l'Américain John Deere & Company. Il a pu de la sorte développer commercialement son système de traçabilité alimentaire. Les 35 salariés de la start up ont intégré la nouvelle équipe pluridisciplinaire de John Deere, mais Lionel Guivarch a quitté l'entreprise.

3. Des prestations commerciales très personnalisées

Selon Jean-Michel Rosset, PDG d'Eloquant, le plus délicat a consisté à passer le cap des années 2004/2005. ' Nous avons lancé une offre hébergée de centres d'appel virtuels, et avons dû renforcer l'équipe commerciale. Pour nous, c'était nouveau et très complexe. ' L'entreprise, qui transforme des serveurs web en standards téléphoniques via une plate-forme VoiceXML, se positionne sur un marché où les cycles de vente demeurent longs. Pour tenir, il faut disposer d'une offre différenciée et cibler des niches. A force de ténacité et d'investissement personnel, Eloquant a mis au point une gamme de prestations spécialisées.Cette étape de structuration commerciale s'avère très importante. Jean-Marc Bayaut et Thierry Barbaras, respectivement PDG et directeur technique de Cosoluce, en attestent. Récemment implantés sur le marché des petites mairies, ils tirent leur épingle du jeu grâce à une présence locale très personnalisée. Ils fidélisent aussi leurs clients avec des nouveautés, tel un module original de gestion des relations avec le citoyen.Autre champ d'investigation, avec Jean-François Dechant, fondateur d'Exaprobe. Après avoir tâtonné, il prépare son implantation aux Etats-Unis ?" ' là où se concentre la demande du marché de la sécurité et de la surveillance des réseaux '. Trop à l'étroit dans l'Hexagone, il essaie de gommer son image de société française : ' Par rapport à nos compétiteurs américains, notre nationalité représente un handicap ! ' Moins catégorique, Olivier de Puymorin, PDG d'Arkadin, revendique son appartenance nationale. Confronté, certes, à une concurrence moins agressive, il a choisi de multiplier les filiales. Son activité de téléconférence via le web et ses clients implantés à travers l'Amérique, l'Asie ou l'Europe l'imposent. ' Mais n'oublions pas que le succès de notre entreprise repose sur les hommes plus que sur les technologies ou les bonnes implantations. '

4. Un investisseur, mais pas à n'importe quel prix

Le premier but à atteindre est un équilibre financier pérenne. Stéphane Pineau, fondateur de Training Orchestra, en est conscient. ' Nous avons assez de trésorerie pour nous autofinancer. Mais nous continuons d'investir en R&D et en commercialisation. ' Son autre défi à relever : structurer le fonctionnement interne de son activité d'éditeur d'une solution de gestion du droit individuel à la formation (DIF). Il se définit comme un pôle d'expertise centré sur la formation, en s'appuyant sur ses trois activités : éditeur de logiciels, conseil en organisation de la formation, et services à valeur ajoutée pour l'externalisation. Xavier Mongaboure, patron de Spidcom, une entreprise spécialisée dans le courant porteur en ligne (CPL), prépare, lui, une levée de fonds en vue de développer une nouvelle génération de composants. Il a déjà mis au point une première déclinaison de ses produits sur le câble coaxial de la télévision avec une offre en triple play. Nettement plus opportuniste, il a réorienté l'offre produits ' en voyant les perspectives qui se dégageaient '.Pour sa part, Idéo Technologies a la chance d'être bénéficiaire depuis sa création. Bien installé sur le marché du développement Java, conjuguant technologie et services, son fondateur Thierry Bonhomme mise sur un développement par fonds propres. ' On peut déjà progresser de 30 à 50 % tout seuls ', note-t-il. Alors, pourquoi se précipiter sur le premier investisseur venu ? Il assène sa conclusion sans détour : ' Je suis pragmatique. Mieux vaut être seul que mal accompagné. 'De son côté, après trois ans d'investissement, Lucas Léonardi, directeur général de Dmailer, estime que le positionnement de la version 6 de sa clé USB dédiée à la messagerie personnalisée reste le bon. Les ventes ont décollé. Il passe aujourd'hui à la vitesse supérieure et recrute un directeur commercial. Sa stratégie, réfléchie, par étapes, garde toujours des voies de secours. Même s'il avoue rechercher un investisseur, il ne veut pas faire affaire avec n'importe qui. Il peut continuer son projet dans sa cave marseillaise, où de grandes compagnies américaines sont déjà venues le féliciter.Dernier cas avec Régis Novi. Le directeur général de Mailinblack vit lui aussi un moment charnière. Son marché, les solutions antispam, s'étoffe. Son portefeuille de clients aussi. Le seul souci est désormais de gérer la croissance. Sur le plan commercial, il vient d'embaucher un directeur, des vendeurs, et contracté avec des revendeurs. ' En revanche, je dois structurer notre fonctionnement administratif, lancer de nouvelles évolutions et personnaliser notre charte graphique. ' Résultat : Mailinblack n'intéresse pas encore les investisseurs.

5. Surfer sur la vague du service

La clé de la réussite ne résiderait-elle pas également dans une forte capacité à réagir au marché ? Isabelle Angelo, présidente de Kotio, focalisé à l'origine sur la signature électronique, a su faire évoluer son entreprise vers l'édition de logiciels et vers l'offre de services de certification en ligne. ' Ce marché commence tout juste à bouger. Nous en sommes toujours aux balbutiements. La marge de progression s'avère donc importante. ' D'ailleurs, les industriels ont senti le vent tourner : certains commencent à s'intéresser à Kotio, notamment pour inscrire ce produit dans un catalogue commercial centré sur la sécurité.Dans un autre registre ?" et surtout, plus mature ?", Jaluna a suivi la même démarche. Michel Gien, son fondateur, a adapté son offre pour la rendre plus accessible. ' Nous profitons maintenant d'une segmentation claire pour commercialiser notre plate-forme de virtualisation. ' Chez IPdiva, positionné sur la sécurité d'accès mobile aux systèmes d'information, l'offre a aussi évolué. Ici, l'entreprise a mis l'accent sur le service téléadministré, à la demande de ses clients. Le fondateur, Yvonnick David, a compris la leçon. A l'écoute du marché, il va continuer de capitaliser sur l'expérience de ses clients, élargir les périmètres d'usage, et développer la sécurité du poste terminal. Même son de cloche chez Tinubu Square, où son DG, Pierre-Emmanuel Albert, se dit fort satisfait. ' Ça marche très bien. Et encore mieux depuis que nous avons changé de modèle d'affaires. Positionnés sur de grands groupes professionnels du crédit et de l'assurance crédit, nous sommes devenus des intégrateurs de solutions d'externalisation. 'Enfin, Geniop, après avoir connu le succès auprès des grandes entreprises avec son outil de mesure d'efficacité des installations industrielles, a choisi de viser un nouveau marché très demandeur. A savoir les PME, pour lesquelles l'application se verra simplifiée.

6. Inventer, toujours et encore

Dernière clé : il faut conserver le rythme d'innovation. Ces start up doivent pouvoir poursuivre leurs investissements dans des travaux de recherche et de développement. Les exemples pullulent. A l'image de l'emblématique Exalead. A peine parvenu à l'équilibre financier, son PDG, François Bourdoncle, a relancé ses investissements. Un nouveau moteur de recherche, enrichi de 8 milliards de pages, sera bientôt mis en ligne. ' L'ergonomie a été totalement remaniée. Nous avons mis en avant certains standards, des affichages de type Ajax, revu nos modules de prévisualisation, et inventé un assistant virtuel, baptisé Edouard. ' En parallèle, l'entreprise travaille sur le projet national Quaero, financé en partie par l'Agence de l'innovation industrielle (AII).Armadillo se situe dans la même logique. Inventeur d'un système d'accès rapide aux documents multimédias volumineux, la jeune société s'apprête à sortir sa version 8, qui dispose d'une nouvelle structure de base de données. ' Nous nous développons, car nous disposons maintenant des fonctions que l'on ne trouve pas dans les modules de nos concurrents, même très importants ', assure Laurent Bel, responsable du développement stratégique. Pour lui, la R&D constitue le seul moyen d'inscrire l'entreprise dans la durée. Wanao suit le même raisonnement. Chez ce spécialiste de la dématérialisation des appels d'offres, sortir de nouveaux modules fonctionnels devient une habitude. Dernière innovation en date, un système de gestion des cahiers des charges de soumissionnement en travail de groupe.Dernier exemple, une toute jeune entreprise de quatre personnes : Chinpass. Charles Bark, son fondateur, poursuit son idée : bâtir un système d'apprentissage et d'échanges franco-chinois via le web. A ce titre, il multiplie les innovations en donnant à des entreprises françaises de la visibilité dans l'Empire du milieu. Il propose une formation linguistique grâce à laquelle un cadre moyen sait, en 72 heures, comprendre et employer les mots indispensables. Un parcours en trois dimensions, où la voix et l'image sont présentes, couronne cette recherche permanente d'innovation. www.01blog.fr/1873