Lexmark cible les revendeurs régionaux
Le constructeur joue sur plusieurs leviers pour fidéliser au maximum ses partenaires.
' Nous sommes trop faiblement distribués auprès des PME, constate Didier Gillion, directeur ventes et marketing distribution et PME. Alors que nous avons une part de marché de 30 % sur
le canal des chaînistes, elle n'est que de 10 % chez les revendeurs locaux. ' Pour remédier à cette situation, le fabricant a décidé de frapper fort. Depuis septembre dernier, il a entamé un important programme de
recrutement. Chaque nouvelle recrue profite d'une marge arrière de 10 % pendant six mois, d'une réduction de 50 % sur la première commande et d'un week-end en Relais & Châteaux après la première vente d'une imprimante laser couleur.
Cette campagne a permis de recruter, à ce jour, 800 nouveaux partenaires. Dans cette optique, Lexmark compte d'ailleurs s'appuyer davantage sur les grossistes régionaux, comme Blue River Systems, Octant ou Disposelec. ' Ces
grossistes ont des revendeurs plus fidèles. Et ils savent faire des appels sortants, pour aller chercher le revendeur ', souligne Didier Gillion. Habituellement, ces grossistes n'ont pas de liens directs avec Lexmark, mais
s'approvisionnent auprès des grossistes généralistes. Toutefois, le constructeur prend à sa charge la marge intermédiaire.
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