Lexmark cible les revendeurs régionaux

Le constructeur joue sur plusieurs leviers pour fidéliser au maximum ses partenaires.

' Nous sommes trop faiblement distribués auprès des PME, constate Didier Gillion, directeur ventes et marketing distribution et PME. Alors que nous avons une part de marché de 30 % sur le canal des chaînistes, elle n'est que de 10 % chez les revendeurs locaux. ' Pour remédier à cette situation, le fabricant a décidé de frapper fort. Depuis septembre dernier, il a entamé un important programme de recrutement. Chaque nouvelle recrue profite d'une marge arrière de 10 % pendant six mois, d'une réduction de 50 % sur la première commande et d'un week-end en Relais & Châteaux après la première vente d'une imprimante laser couleur. Cette campagne a permis de recruter, à ce jour, 800 nouveaux partenaires. Dans cette optique, Lexmark compte d'ailleurs s'appuyer davantage sur les grossistes régionaux, comme Blue River Systems, Octant ou Disposelec. ' Ces grossistes ont des revendeurs plus fidèles. Et ils savent faire des appels sortants, pour aller chercher le revendeur ', souligne Didier Gillion. Habituellement, ces grossistes n'ont pas de liens directs avec Lexmark, mais s'approvisionnent auprès des grossistes généralistes. Toutefois, le constructeur prend à sa charge la marge intermédiaire.

Focus sur les coûts d'impression

Parallèlement à ce recrutement, Lexmark fait des incursions régionales, au travers de sa campagne ' Imprimez moins '. Entièrement financée par le fabricant, celle-ci consiste à inviter les clients d'un partenaire et de montrer comment les solutions d'impression permettent de réduire les coûts. ' Ce type daction est valorisant pour le partenaire, et très efficace ', poursuit le DG. Dernière nouveauté : les revendeurs peuvent maintenant accéder directement à un programme de coût à la page, baptisé Value Print. Celui-ci complète le programme similaire mis en place chez Dexxon, dénommé ' Click Per Page '. ' Nous visons principalement les bureauticiens. Nous pensons en enrôler une vingtaine ', précise Didier Gillion.