L'ingénieur technico-commercial, une qualification à part entière
La dimension commerciale du métier de support à la vente est fortement recherchée par les SSII et les éditeurs. Elle revêt une importance de plus en plus grande.
' C'est une fonction avant tout technique, mais elle est de plus en plus impliquée dans le cycle de vente en solo ou en tandem avec un commercial. ' Jean-Christophe Chamayou, directeur du
groupe Elitis, qui rassemble un cabinet de recrutement et un organisme de formation pour commerciaux, définit ainsi le poste d'ingénieur technico-commercial (ITC). Celui-ci participe à l'avant vente, mais de plus en plus aussi à l'après-vente. Ce
profil à la triple compétence ?" technique, commerciale, et management ?" est très demandé. Ainsi, 30 % des offres d'emploi gérées par Elitis en 2006 concernent l'ingénieur technico-commercial, contre 10 % auparavant.Comme le précise Marie-Anne Boyer-Maillard, déléguée formation de Syntec Informatique, ils doivent effectuer une veille non seulement technologique, mais aussi économique (sur les concurrents de leurs clients). Ceux travaillant pour
l'activité Oracle Applications ' ont évolué de l'expertise produit vers une expertise métier ', confirme Eric Ghirardi, directeur Solutions gestion du capital humain d'Oracle France. Ils doivent
comprendre le métier et les besoins du client, et l'éclairer. ' On leur demande de plus en plus d'être, très en amont, des conseils pour leurs clients, et de nouer avec eux des partenariats durables. '
Participant aussi à la partie technique de la proposition commerciale, il leur faut également démontrer des aptitudes à la négociation ?" pour convaincre. Mais aussi des qualités rédactionnelles afin de répondre aux appels d'offres. Sachant
que ces tâches administratives, sans valeur ajoutée, ont en partie été ' offshorisées ' ou ' nearshorisées ' chez l'éditeur, par exemple.Des profils variés. ' Les ingénieurs avant vente doivent aujourd'hui maîtriser les bases de l'architecture du système d'information. Il leur faut connaître nos solutions et celles de nos
concurrents ', assure Franck Poulain, directeur de l'avant vente d'Oracle France.Ces postes stratégiques ne peuvent être confiés qu'à des personnes expérimentées. Chez l'éditeur, avec ses 128 ingénieurs avant vente dans l'Hexagone, les profils varient selon qu'ils travaillent pour l'activité applications ou
l'activité technologies. Dans ce second cas, ils sont ingénieurs et ont entre trois et cinq ans d'expérience dans le conseil, dans l'architecture, ou en tant que responsable d'exploitation... Dans le premier cas, ils sont diplômés d'une école
de commerce ou de gestion, avec une expérience de plus de cinq ans, acquise à l'extérieur ou en interne. Il s'agit de consultants ayant mis en ?"uvre des progiciels applicatifs, ou de profils purement métier. Ainsi, pour l'offre progiciel
comptable, l'éditeur peut recourir à un contrôleur de gestion interne. ' Nous favorisons la mobilité dans l'entreprise ', souligne Djamila Sadoudi, responsable du développement RH.c.peressini@01informatique.presse.fr