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Les solutions IPBX connaissent un fort développement. Après avoir équipé les grandes entreprises, les constructeurs regardent vers les PME, et comptent sur leurs partenaires pour assurer service et proximité.
En matière de communication, la question n'est plus de savoir s'il faut ou non passer à la technologie IP, mais quand s'effectuera la bascule. ' Tous les appels d'offres que nous voyons passer intègrent
l'IP, déclare Jean-Luc Kauss, responsable téléphonie d'entreprise de Nortel. Si le marché des PBX connaît une faible croissance, celle des IPBX est en revanche importante. ' Selon Dell'Oro, les ventes de
lignes IPBX ont progressé de 42 % au cours du 4e trimestre 2005, tandis que les lignes TDM ont diminué de 2 %. Pour IDC, le marché français représente 79,2 M d'euros de CA (9,8 % du marché européen), et
devrait progresser annuellement de 53 % entre 2003 et 2008. Faut-il en conclure que l'évangélisation est devenue inutile ? Certes non. Si les grands comptes ont compris l'intérêt de l'IPBX et l'ont adopté, les PME ont encore du chemin à
parcourir. ' Le gros du marché se concentre sur le secteur des PME, poursuit Jean-Luc Kauss, et nous poussons ces produits. Nous sommes en discussion avec des partenaires capables d'approcher ce
marché. 'Le secteur du commutateur est entré dans une phase de renouvellement, plus que d'équipement. La numérotation à dix chiffres en 1996, puis la préparation au passage à l'an 2000 ont conduit alors nombre d'entreprises à s'équiper de
nouveaux PABX. Ces matériels, à la durée de fonctionnement estimée entre 7 et 10 ans, arrivent en fin de vie. Pour autant, le parc installé n'a pas vocation à être remplacé intégralement. En effet, nombre d'appareils peuvent être adaptés à la
technologie IP. Les véritables remplacements d'équipements concernent les matériels pour lesquels les installateurs sont dans l'incapacité de proposer une solution de migration. Et là, il reste possible de proposer les solutions tout IP, permettant
au client de passer directement à l'IP.
Une segmentation de la clientèle
Dans leur stratégie commerciale et leur offre produits, les fournisseurs segmentent généralement le marché des IPBX en deux : d'un côté, les grands comptes, et de l'autre, les PME. ' L'approche et la
méthodologie diffèrent selon l'interlocuteur, explique Bernard Mérindole, responsable de l'offre voix chez 3Com. Pour les PME, il s'agit plus de ce que j'appelle la méthodologie du " grand soir ", à
savoir un remplacement en une fois du matériel, tandis que pour les grands comptes, l'approche est différente. Ces clients font des tests, initient les changements petit à petit. 'Outre une bonne connaissance des technologies, les intégrateurs et revendeurs doivent déceler l'enjeu du passage à l'IP pour leurs futurs clients : migration progressive de l'équipement, facilité d'usage, nouvelles
fonctions... Comme l'explique Michel Cardiet, directeur de la distribution d'Ericsson, ' la prise en compte du besoin du client prime sur un discours technologique. Nous demandons certes à nos partenaires de maîtriser
l'IP, mais surtout de rechercher la solution qui simplifie la vie de l'entreprise '. Pour travailler sur ce marché, provenir du monde de la voix ou de la data n'est pas un critère. Les fournisseurs veulent travailler avec des
partenaires maîtrisant les deux aspects, et proposent formations et certifications. 3Com vient de revoir son programme partenaires, qui englobe la VoIP, et octroie des remises arrière pour toute spécialisation. Cisco a mis en place début mars une
journée autour de la communication unifiée, avec formation à la vente, technique et au support. ' Nous accueillons des partenaires de la data, de la téléphonie ou des opérateurs, explique Pierre Ardichvili,
responsable business development communication unifiée chez Cisco. Nous ne sommes plus en phase de recrutements massifs, mais ce qui nous intéresse est de travailler avec des partenaires ayant une bonne capillarité en
régions. ' Ce besoin de proximité est un leitmotiv chez les fournisseurs. ' Nous recherchons des partenaires nationaux, régionaux, voire locaux, mais qui, tous, doivent être proches de leurs
clients ', énonce François Morice, chef de produit NeXspan d'Aastra Matra Telecom. Les intégrateurs ont réellement intérêt à être proches de leurs clients. IDC indique que 45 % des entreprises souhaitent se tourner vers
un intégrateur pour un projet IP. Si hier une panne informatique pouvait être tolérée, quelle entreprise accepterait aujourd'hui de se passer de téléphone ?
L'offre présentée dans ce tableau n'est pas exhaustive.
