Magirus verrouille le réseau

Après l'acquisition d'Allasso au printemps dernier, le grossiste revoit sa stratégie de distribution en adoptant une approche ' solution ', pour mieux répondre aux attentes de ses partenaires fournisseurs et distributeurs.

Sur un marché où la convergence des technologies ne cesse de s'accentuer, le groupe Magirus, grossiste à valeur ajoutée spécialisé dans les infrastructures informatiques, le stockage et les réseaux, entend mettre à profit les synergies résultant du rapprochement avec le spécialiste de la sécurité, Allasso. ' Les évolutions technologiques conduisent aujourd'hui nos partenaires fournisseurs et distributeurs à adopter des approches globales, que ce soit dans le développement de nouvelles offres ou la mise en oeuvre de projets, explique Stéphane Boutboul, directeur général de Magirus France. Pour les accompagner dans leurs démarches, le groupe Magirus réorganise ses différents départements et revoit sa stratégie de distribution. L'objectif du groupe consiste désormais à décloisonner ses activités et à promouvoir des solutions d'infrastructures IT globales qui s'étendent du serveur à la virtualisation en passant par le stockage, la gestion du cycle de vie de l'information et les services. 'Toutes les filiales du grossiste sont donc en phase de réorganisation. Avec 56 collaborateurs, Magirus France est désormais composé de quatre départements : ILM (Cycle de vie de l'information) et Virtualisation, IBM, Sécurité et enfin, Services. Ce réaménagement a été défini selon les compétences historiques de Magirus mais également d'Allasso. ' Le département Sécurité intègre ainsi les activités auparavant assurées par Allasso, souligne Stéphane Boutboul. Le département ILM/Virtualisation s'inscrit, pour sa part,dans le cadre de la convergence des technologies. Il nous permet de mettre en avant des solutions de stockage intégrant aussi bien des plates-formes, des outils de virtualisation ainsi que des logiciels. ' Le grossiste a d'ailleurs complété à cet effet son catalogue et son offre de services.Au-delà des traditionnels et historiques partenaires EMC ou HP (Open-View), l'offre de Magirus s'étend désormais aux outils de DataCore, Dune ou encore PlateSpin et Vizion-Core, tous spécialisés dans la virtualisation. La mise en place du département consacré à la marque IBM répond, pour sa part, à la volonté du grossiste de renforcer son partenariat avec le fournisseur. ' Notre activité liée à IBM représente une part importante de notre chiffre d'affaires ', rappelle Stéphane Boutboul. Pour la développer, Magirus entend recruter de nouveaux distributeurs spécialisés sur l'offre de ce fournisseur, mettre en place de nouvelles formations ou encore réaliser des opérations de marketing. Enfin, le pôle Services est devenu une division à part entière, regroupant désormais le conseil, la formation, le déploiement et la hotline.' Depuis l'été dernier, nos partenaires bénéficient ainsi du nouveau centre européen de Magirus pour le support de niveau 2 et 3 sur des technologies telles que la sécurité ou encore la virtualisation, poursuit Stéphane Boutboul. Par ailleurs, ils disposent toujours de notre centre européen de configuration, plus particulièrement spécialisé autour de l'offre IBM. ' Des prestations très appréciées des fournisseurs et des revendeurs de l'Hexagone, au regard, certes, des compétences qui les animent, mais également du positionnement et de l'accessibilité de ces deux centres, basés à Strasbourg. ' Ces centres d'envergure européen ne nous fournissent une certaine garantie quant aux savoir-faire de Magirus autour des technologies que nous développons, explique Julien Champagne, responsable régional France chez Aladdin. Leur localisation en France lève la barrière de la langue pour nos commerciaux et nos distributeurs. '

Une organisation commerciale transversale

Directement rattachée à chacun de ces quatre pôles, une nouvelle fonction a vu le jour chez Magirus, les Global Account Manager, chargés de porter au-delà de leur domaine de compétence, l'offre globale de Magirus, afin notamment de développer les ventes croisées. ' Notre objectif consiste à étendre le périmètre des projets auxquels nous répondions jusqu'à présent, tout en suivant la logique du marché, ajoute Stéphane Boutboul. Les clients d'Allasso montrent en effet un intérêt croissant pour l'approche globale de Magirus. Réciproquement, les clients historiques de Magirus optent de plus en plus pour des solutions offertes par les spécialistes établis en sécurité. Outre le relais des offres commerciales aux partenaires et prospects de leur division respective, les Global Account Managers sont donc chargés de développer la transversalité des ventes. ' Leurs interventions sont également réparties en fonction de zones géographiques distinctes. Le rachat d'Allasso avait déjà permis à Magirus de renforcer sa présence commerciale en région Rhône-Alpes/Paca et sur le grand Sud-Ouest. Afin de compléter ce maillage territorial, un commercial vient également d'être nommé sur le grand Nord. Magirus couvre ainsi toutes les régions d'importance pour mieux répondre aux besoins des fournisseurs souhaitant cibler le marché des PME. Une approche jugée satisfaisante par les partenaires fournisseurs et distributeurs.' Cette démarche nous permet de nous placer sur des marchés que nous n'avions jusqu'alors pas l'habitude de prospecter ', indique Julien Champagne. Enfin, fort de cette nouvelle organisation, Magirus entend jouer la carte d'un réseau de partenaires intégrateurs restreint mais néanmoins compétent sur l'ensemble de la chaîne des outils et services composant un projet d'infrastructure IT global. ' Notre objectif consiste à renforcer les liens que nous entretenons avec nos distributeurs et à les faire monter en compétences, afin qu'ils s'inscrivent également dans une démarche solution ',conclut Stéphane Boutboul.

L'infrastructure représente 30 % du budget informatique

Les entreprises françaises consacrent près de 30 %de leur budget informatique à l'infrastructure et cette part devrait encore augmenter prochainement.

source : étude Accebture menée par IDC. 2006