Martine Garrivet : ' Nous voulons que notre réseau soit une extension de nos équipes internes '
Martine Garrivet, responsable distribution de BMC Software France.
Vous clôturez votre exercice fiscal 2007. Quels sont vos résultats ?
Martine Garrivet : Notre chiffre d'affaires annuel global s'est élevé à 1,58 milliard de dollars cette année, soit une augmentation de 6 % par rapport à l'exercice fiscal précédent. Notre dernier trimestre a été particulièrement bon avec une croissance de 25 % de la vente de nos licences et cela aussi bien à l'échelle mondiale qu'en France où les commandes ont augmenté de 22 %. Comme partout dans le monde, les ventes de notre offre BSM ont dominé sur le dernier trimestre avec 29 % de hausse. Tous ces résultats prouvent que nous avons su nous situer comme un fournisseur de choix sur le marché des solutions d'administrations d'entreprise.Quelle a été la part réalisée par vos partenaires dans cette croissance ?
M. G. : Aujourd'hui, nous avons deux types de clients avec les très grands comptes, entreprises du CAC 40, avec qui nous entretenons une relation directe et les autres entreprises qui constituent notre segment prioritaire de croissance et que nous visons au travers de nos partenaires. Dans le cadre de notre division grands comptes, nous pouvons assurer les prestations de conseil, d'intégration et de vente de licences ou confier à nos partenaires le soin d'assurer tous ces services. Sur ce type de topologie de clients, nous travaillons avec des grands intégrateurs et cabinets de conseil comme IBM, Capgemini, Devoteam et des infogérants et SSII comme Osiatis, Helpline ou Artesys, par exemple. Dans le cadre de notre deuxième division, celle baptisée Growth and Channel, notre approche est purement indirecte.Quelle est la mission de cette division Growth and Channel ?
M. G. : Nous avons mis en place cette division en 2005, afin de concentrer une part importante de nos efforts sur des comptes de croissance. Après deux ans d'existence, nous sommes très satisfaits des résultats générés par cette activité qui représente déjà 14 % de nos revenus. Avec cette division, notre ambition est de faire de notre réseau de partenaires une extension de notre propre force commerciale et technique.Comment travaillez-vous avec ces partenaires ?
M. G. : Tout d'abord, nous avons revu notre réseau à la baisse, puisque dans la version précédente de notre programme, nous avions une soixantaine de partenaires. Aujourd'hui, nous avons sélectionné quinze intégrateurs et/ou infogérants très engagés à nos côtés et qui constituent pour nous un axe stratégique de développement. Nous avons voulu, avec ce nouveau programme, afficher une grande clarté et transparence avec nos partenaires en leur donnant les mêmes formations et informations que celles diffusées auprès de nos propres forces commerciales et techniques. Ainsi nos ingénieurs et partenaires participent aux mêmes sessions de formations, une façon d'acquérir les mêmes compétences et de nouer des liens étroits entre nos équipes internes et notre réseau. Au total, nous avons en interne quatorze personnes dédiées à notre réseau avec un responsable partenaires, des commerciaux régionaux en charge de l'accompagnement de notre distributeur ainsi qu'une équipe sédentaire chargée de qualifier des projets et de les faire redescendre au bon interlocuteur.Que leur demandez-vous en échange de votre investissement ?
M. G. : Nos partenaires s'engagent sur un business plan et sur un niveau de compétences. Nous les incitons également à développer leurs savoir-faire en matière de ventes, de conseil, et de déploiement de nos solutions BSM, dont les ventes ne cessent de croître. Nous voulons à tout prix préserver l'avance que nous avons sur ce marché.
Martine Garrivet : Notre chiffre d'affaires annuel global s'est élevé à 1,58 milliard de dollars cette année, soit une augmentation de 6 % par rapport à l'exercice fiscal précédent. Notre dernier trimestre a été particulièrement bon avec une croissance de 25 % de la vente de nos licences et cela aussi bien à l'échelle mondiale qu'en France où les commandes ont augmenté de 22 %. Comme partout dans le monde, les ventes de notre offre BSM ont dominé sur le dernier trimestre avec 29 % de hausse. Tous ces résultats prouvent que nous avons su nous situer comme un fournisseur de choix sur le marché des solutions d'administrations d'entreprise.Quelle a été la part réalisée par vos partenaires dans cette croissance ?
M. G. : Aujourd'hui, nous avons deux types de clients avec les très grands comptes, entreprises du CAC 40, avec qui nous entretenons une relation directe et les autres entreprises qui constituent notre segment prioritaire de croissance et que nous visons au travers de nos partenaires. Dans le cadre de notre division grands comptes, nous pouvons assurer les prestations de conseil, d'intégration et de vente de licences ou confier à nos partenaires le soin d'assurer tous ces services. Sur ce type de topologie de clients, nous travaillons avec des grands intégrateurs et cabinets de conseil comme IBM, Capgemini, Devoteam et des infogérants et SSII comme Osiatis, Helpline ou Artesys, par exemple. Dans le cadre de notre deuxième division, celle baptisée Growth and Channel, notre approche est purement indirecte.Quelle est la mission de cette division Growth and Channel ?
M. G. : Nous avons mis en place cette division en 2005, afin de concentrer une part importante de nos efforts sur des comptes de croissance. Après deux ans d'existence, nous sommes très satisfaits des résultats générés par cette activité qui représente déjà 14 % de nos revenus. Avec cette division, notre ambition est de faire de notre réseau de partenaires une extension de notre propre force commerciale et technique.Comment travaillez-vous avec ces partenaires ?
M. G. : Tout d'abord, nous avons revu notre réseau à la baisse, puisque dans la version précédente de notre programme, nous avions une soixantaine de partenaires. Aujourd'hui, nous avons sélectionné quinze intégrateurs et/ou infogérants très engagés à nos côtés et qui constituent pour nous un axe stratégique de développement. Nous avons voulu, avec ce nouveau programme, afficher une grande clarté et transparence avec nos partenaires en leur donnant les mêmes formations et informations que celles diffusées auprès de nos propres forces commerciales et techniques. Ainsi nos ingénieurs et partenaires participent aux mêmes sessions de formations, une façon d'acquérir les mêmes compétences et de nouer des liens étroits entre nos équipes internes et notre réseau. Au total, nous avons en interne quatorze personnes dédiées à notre réseau avec un responsable partenaires, des commerciaux régionaux en charge de l'accompagnement de notre distributeur ainsi qu'une équipe sédentaire chargée de qualifier des projets et de les faire redescendre au bon interlocuteur.Que leur demandez-vous en échange de votre investissement ?
M. G. : Nos partenaires s'engagent sur un business plan et sur un niveau de compétences. Nous les incitons également à développer leurs savoir-faire en matière de ventes, de conseil, et de déploiement de nos solutions BSM, dont les ventes ne cessent de croître. Nous voulons à tout prix préserver l'avance que nous avons sur ce marché.
Votre opinion