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Les grossistes donnent l'impression de proposer les mêmes types de prestations à tous leurs partenaires. En fait, les différences sont réelles. Plus ils sont petits, plus l'activité est vécue sous le signe d'un apport technologique,
plus la taille est importante et plus les formules d'accompagnement se multiplient.
Premier élément qui caractérise bien le travail du grossiste spécialisé en sécurité, la veille technologique a pris de plus en plus d'importance. ' Le paysage évolue sans cesse, relève Daniel Hurel,
directeur général de Noxs France, les innovations permanentes et les rachats entre fournisseurs nous obligeant à être en alerte permanente et à faire l'analyse du marché pour nos partenaires. Désormais, sur une même technologie, nous
sommes en présence de trois, quatre, cinq solutions possibles, c'est la richesse de ce marché. Pour nous grossistes, c'est aussi la valeur de notre métier d'avoir une bonne visibilité et de savoir l'expliquer à nos
partenaires. ' Évidemment, cette veille peut prendre des tournures différentes. Elle coûte cher et demande du temps et des ressources pour évaluer les produits nouveaux ou différencier les offres concurrentes.
' L'une de nos premières missions, pour nos partenaires comme pour nous-mêmes, c'est déjà de faire l'apprentissage du marché, explique Jean-Loup Desamaison-Cognet, directeur général d'IPvista, filiale de Logix.
Nous devons tout simplement sélectionner les offres et les rendre accessibles à nos interlocuteurs, donc être en permanence capables de les expliquer à nos partenaires et de les accompagner efficacement sur les produits
référencés. ' Cette première étape accomplie, l'aide commerciale devient alors la trame de toute politique d'accompagnement. On sait comment elle finit, moins où elle commence. Elle débouche toujours sur le c?"ur du
métier : stockage, livraison, financement. La différence entre grossistes se fait plus en amont.
Aider les partenaires à mieux détecter les projets
' Avoir une équipe d'appui en avant-vente est indispensable ', souligne Pierre Curien, directeur général d'Afina. La complexité des projets implique en effet d'appuyer le revendeur ou
l'intégrateur le plus tôt possible. Soit pour des raisons de difficulté technique : il faut intégrer la sécurité au mieux dans l'architecture réseau du client. Soit pour des raisons relevant davantage du marketing : le marché étant encore
peu sensibilisé à la sécurité, il faut détecter les projets. Sur ce point, Techniland a élaboré des campagnes de détection de projets avec une société de télémarketing spécialisée, membre du même groupe. ' C'est aussi notre
métier et pour nous, la première obligation vis-à-vis de nos partenaires de repérer les projets ', ponctue Olivier Breittmayer, directeur général de Techniland.Dans cette démarche, les fournisseurs apportent aussi leur pierre à l'édifice, du moins les plus importants qui ' évangélisent ' le marché par des séminaires et des tours de France ou par
des campagnes de marketing. L'information, vécue parfois comme trop abondante par les partenaires, emprunte toutes les voies possibles (e-mails, envoi de lettres d'information...) mais souffre parfois de trop de recoupements entre fournisseurs
et grossistes. Détenant la clé budgétaire, les fournisseurs sont à même, soit d'inciter leurs grossistes à motiver les partenaires, soit de procéder par eux-mêmes à des opérations de marketing en régions ou de proposer des procédures
d'accompagnement : avant-vente, devis, maquettage des solutions, suivi après-vente et niveau 2 ou 3 de support. Il faut susciter les achats des clients finals et les encadrer.
Livrer des informations et des solutions en temps réel
L'aide technique, sous des apparences identiques, permet alors aux grossistes de se différencier les uns des autres. Daniel Hurel et ses équipes misent sur l'aide en ligne. ' Nos partenaires sont informés en
temps réel sur les technologies et la manière de les intégrer dans les réponses aux clients, explique le directeur général de Noxs. Dans la partie privative du site, ils disposent de modèles de réponses aux appels d'offres et de
matrices de fonctions pour monter leurs dossiers. On essaie aussi de qualifier les projets avec eux et de voir les prestations à mettre en ?"uvre. Enfin, nous proposons, depuis peu, un nouveau service : Easy-Noxs. L'intégrateur se connecte
sur notre site. Un ingénieur de Noxs reçoit un message d'alerte, il envoie alors un agent EasyNoxs à télécharger au partenaire. Ensuite notre ingénieur prend la main sur le site du client dont il vient de recevoir les caractéristiques et dirige
l'intégration ou le dépannage. ' Chez Techniland, l'approche est proactive avec des prêts de produits, de l'aide au maquettage, des conseils techniques. ' C'est là que nous sommes les plus
dynamiques, souligne Olivier Breittmayer. Plus le grossiste est de taille importante, plus il aura de mal à le faire, car il faut être en prise avec les produits et leurs évolutions d'un côté, et avec le réseau et les clients
finals de l'autre, pour pouvoir aller aussi loin dans l'aide technique. ' Pierre Curien d'Afina fait également la distinction entre les gros intégrateurs demandeurs de démonstrations et les revendeurs, pour lesquels l'action
du grossiste est plus diversifiée mais également plus complexe : aide à la définition d'une configuration, conseil, définition du cahier des charges, positionnement des solutions possibles. Une démarche adoptée par Dodata, qui anime un réseau
d'un millier de revendeurs par le biais de ses équipes de conseillers en sécurité.Pour aligner les ingénieurs nécessaires dans ces phases d'intégration, tous les grossistes spécialisés proposent des formations. Elles sont ' certifiantes ' à partir du moment où elles
transmettent les connaissances et processus des éditeurs. C'est un élément central d'activité et de relation avec les partenaires, parfois même avec le client final. Noxs a formé 7 000 ingénieurs en neuf ans dans ses quatre centres en France.
C'est donc loin d'être une formalité, mais bien un autre facteur stratégique pour les grossistes, dans leur dynamisme vis-à-vis de l'offre et envers les partenaires.Toutefois, le travail de formation est inséparable de la recherche de résultats. Il demande des spécialistes, des locaux, des mécanismes de financements chez le grossiste, ses partenaires ou les clients finals. Certains en reviennent.
Que ce soit côté grossistes ou côté éditeurs. La formation et les certifications sont un élément du résultat parmi d'autres, au même titre que l'évangélisation très longue et très rentable dans la sécurité ou encore l'intégration dont l'impact est
également important. Forcément proactif, le grossiste doit arbitrer entre ces différentes formules pour dynamiser au mieux son réseau.
La fameuse règle des 80/20 s'applique
L'accompagnement se traduit ainsi par une animation stratégique. Chaque grossiste est confronté en matière de sécurité comme sur d'autres marchés à une certaine rotation des partenaires. ' C'est la règle bien
connue des 80/20, témoigne Pierre Curien, 20 % d'actifs sur l'effectif total, et 80 % qui réalisent au moins une affaire. ' La politique d'accompagnement est donc plus sensible aux meilleurs
apporteurs d'affaires, sans négliger pour autant les ' occasionnels ' et chercher à détecter leur potentiel. Le turnover reste une donnée permanente !L'animation du réseau vise en effet à retenir ses partenaires et à en recruter de nouveaux. Pratiquement tous les grossistes affichent cette volonté, mais les chiffres annoncés sont à prendre avec précaution. Il y a recrutement et
recrutement. Celui, naturel, destiné à compenser le turnover habituel, donc des revendeurs insuffisamment actifs et ' celui permettant de diversifier ses partenaires, comme le souligne Éric Dumain, de Computerlinks.
Nous sommes d'autant plus ouverts à de nouveaux types de partenaires que la vente de produits de sécurité est le fait d'un grand nombre d'acteurs : revendeurs, intégrateurs, agences web, SSII, VAR,
consultants '. ' Les profils sont effectivement de plus en plus divers, témoigne à son tour Daniel Hurel. Nous disposons d'un millier de partenaires : intégrateurs très marqués
sécurité, gros intégrateurs comme Computacenter, Ares, Atos, EDS, ou encore des revendeurs régionaux qui accompagnent les projets des clients de proximité. '
Ne pas négliger les relations de proximité
L'animation d'un tel réseau de partenaires est inséparable de leur recrutement. Soit les grossistes laissent venir le plus grand nombre et raisonnent par centaines, seul leur outil de GRC sait précisément combien de partenaires
commandent et pour quels montants, soit ils sélectionnent. C'est le cas de Patrick Ammar, directeur général d'ITway qui recherche une centaine de partenaires, dont dix avec le niveau le plus élevé. ' Notre modèle vise une
meilleure efficacité, souligne-t-il. D'abord parce que nous avons une plus grande proximité avec les revendeurs, c'est donc une stratégie simple, ensuite parce qu'elle nous permet de contrôler le nombre de partenaires que l'on
veut animer, donc d'être plus à leur écoute. ' Beaucoup tentent également un maillage du territoire, par le biais d'agences ou de déplacements en régions. Tous les grossistes connaissent les cartes routières, les horaires des
TGV et des dessertes régionales d'aviation. Le maillage du territoire est en effet l'une de leurs principales préoccupations pour mieux accompagner le réseau. Ils rencontrent des grossistes régionaux bien implantés, comme ACTN à Toulouse qui s'est
développé à Lyon, Nantes et Paris. ' Nous comptons trois agences en propre, note Éric Dumain, de Computerlinks, et allons en ouvrir à Nantes et à Aix-en-Provence au mois de mars. Un moyen de recruter de
nouveaux partenaires et de suivre les 300 déjà en place. Sur ce chiffre, une trentaine réalise 50 % du CA. ' Ce grossiste segmente aussi ses partenaires par métier (TPE, paiement électronique ou banques). En
arrière-plan, il organise ses équipes pour les suivre : par critère géographique (une équipe Ile-de-France et une équipe régions), en marketing (une équipe d'ingénieurs avant-vente et des chefs de produits spécialisés par marque).