MGE UPS change de stratégie

Le constructeur incite ses partenaires à adopter une nouvelle démarche commerciale.

Pour valoriser davantage ses produits auprès des entreprises, MGE UPS a élaboré une nouvelle approche stratégique qui consiste à se focaliser sur la continuité d'activité. ' Un tiers des pannes sont dues à une mauvaise qualité d'énergie et ces arrêts intempestifs ont un coût important. Plutôt que de rester orientés produits, nous préférons dorénavant présenter et développer notre offre sous l'angle de la continuité d'activité. Ce qui est plus proche des préoccupations d'un dirigeant d'entreprise ', explique Paul-François Cattier, directeur France chez MGE UPS. Le constructeur met l'accent sur trois facteurs, qui formeront la base du nouvel argumentaire commercial : la disponibilité énergétique, la flexibilité en terme d'évolution et le coût total de possession. La division de Schneider proposera aux partenaires des outils pour convaincre les clients, comme le calcul du coût total d'une solution de continuité d'activité. Les 800 partenaires français seront formés progressivement à cette nouvelle démarche qui leur permettra, en théorie, de proposer des services supplémentaires comme les audits de site ou encore les études de disponibilité.

Un nouveau programme partenaires sera créé

Parallèlement, le constructeur prévoit la mise en place, d'ici au deuxième trimestre 2007, d'un nouveau programme partenaires. Celui-ci apportera une hiérarchie en trois niveaux. À ce jour, tous les revendeurs sont traités de la même façon. ' Nous avons beaucoup de revendeurs mais le panier de commandes moyen nest pas très élevé. En introduisant des niveaux différenciés, nous souhaitons augmenter le volume de vente par revendeur ', précise Paul-François Cattier. Toutefois, le constructeur ne veut pas diminuer le nombre de revendeurs. Au contraire, il prévoit même un développement de son réseau.