Microsoft veut arbitrer le marché des PGI

Discours unanime des éditeurs : le marché des PGI serait saturé dans les grands comptes et se reporterait sur les entreprises de 100 à 2 000 salariés. La réalité est d'autant moins simple que Microsoft y développe ses offres et ses partenariats.

Les éditeurs ne sont pas les seuls en concurrence. Ils doivent compter sur les SSII et en partie sur les intégrateurs pour se partager le secteur. Le cabinet IDC estime ainsi le marché des services à 3 milliards d'euros en France, en 2006, et celui des éditeurs à 600 M d'euros. Le marché des services, précise le cabinet, est assuré à 80 % par les SSII. Celui des éditeurs comprenant à la fois les licences et leur maintenance. Deuxième bémol, le mid-market, s'il est dynamique, n'est pas encore l'eldorado souvent présenté. Toujours selon IDC, la croissance sur ce marché était de 7 % en 2006. 11 % des entreprises interrogées affirment avoir un projet de progiciel de gestion intégré. Ce mid-market représentant 55 % du marché français des PGI, 20 % pour les entreprises de 100 à 500 salariés, 35 % pour celles comprises entre 500 et 2 000 collaborateurs. La France est tout de même en avance par rapport à ses voisins européens, l'Europe de l'Ouest est à peine à 5 % de croissance. L'effervescence des éditeurs, constatée sur le salon ProgiForum par exemple, se manifeste par de nombreuses opérations de croissance externe. Plus profondément, elle est marquée par l'activisme de Microsoft sur ce marché des PGI destinés au mid-market. Présence d'autant plus forte que Microsoft n'est pas sur les PGI dans les grands comptes et qu'il est à la fois éditeur mais que ses concurrents se doivent d'être présents sur ses plates-formes ! Microsoft qui détenait un peu moins de 3 % de parts de marché en 2005, est passé à 20 % en 2006. Il joue donc un rôle central que les intégrateurs sont incités à prendre en compte. Répondant aux questions de Décision Distribution, les principaux éditeurs ont indiqué le nombre d'intégrateurs partenaires de leurs offres sur ce marché : 130 pour Microsoft, 80 pour Sage, 15 chez Oracle, 25 chez SAP. Cegid n'a pas souhaité répondre. Les éditeurs sont, il est vrai, en train de construire leurs réseaux. Pour Microsoft, Bertrand Launay, directeur de la division PME-PMI collectivités locales et partenaires, structure cette politique. ' Bill Gates lui-même, expose-t-il, a théorisé notre PGI expliquant qu'il fallait abattre le mur de Berlin séparant les applications bureautiques individuelles des processus et des PGI. Autant les premières sont accessibles sur le poste de travail de l'utilisateur, autant les secondes étaient absentes. ' Voilà pourquoi Microsoft s'est mis partout en ordre de marche pour pousser ses offres de PGI. Réunies sous le générique de Dynamics, elles comprennent trois gammes : AX (l'ex-Axapta), NAV et CRM. ' À chacune d'elles, correspond un partenariat, précise Valérie Gelperovic, responsable marketing ventes indirectes pour cette offre de Microsoft. Nous comptons 20 partenaires pour la gamme AX ?" destinée aux grosses PME ?" 60 pour NAV et 50 pour CRM. Ils sont certifiés soit Gold, soit Premium, suivant leur niveau d'engagement. ' Le marché des PGI se joue largement sur la capacité des éditeurs à structurer et dynamiser leurs réseaux d'intégrateurs sur ce segment du mid-market. L'importance des services montre assez le rôle qu'ils peuvent jouer en concurrence avec les SSII et en partenariat avec les éditeurs. Chez Microsoft, le système de certification est en plus très particulier. ' Nous restons d'abord attachés à la compétence, détaille Valérie Gelperovic, donc la certification s'attache à la personne certifiée et non pas à l'intégrateur partenaire. ' Traduction : si le certifié quitte l'intégrateur, il emporte la certification avec lui. La pression est donc forte sur les intégrateurs. Situation délicate, d'autant qu'ils sont fortement sollicités entre les différents éditeurs. ' Nous avons pour avantage, soulignait Bertrand Launay, d'être clairement et totalement en indirect. '

Un univers particulier

Les intégrateurs qui souhaitent se faire certifier Microsoft entrent dans un univers particulier. ' Sur les PGI, souligne par exemple Valérie Gerperovic, il ne suffit pas d'être formé aux produits, il faut aussi être capable de gérer tout ce qui tourne autour. ' Tout PGI Microsoft sera donc vendu puis installé suivant la méthodologie Microsoft. Un aspect sélectif qui accentue la pression sur les intégrateurs. Des budgets et des supports sont prévus pour aider ces partenaires. Un site permet de réguler les relations éditeur/intégrateur. Microsoft dispose également de centres de support client. L'intégrateur, qui gère l'interface finale, dispose de son support et de ses formations aux utilisateurs. Des clubs utilisateurs par région vont se développer pour accentuer encore la proximité. Lancés avec une certaine avidité sur ce mid-market, les éditeurs affrontent donc une réalité différente de celle des grands comptes. Les acteurs sont plus nombreux, et en plus de SAP et Oracle par exemple, déjà très actifs sur les grands comptes, on retrouve des dizaines d'éditeurs de mid-market, et surtout Microsoft. En plus, les clients sont parfois aussi exigeants que dans les grands comptes. Enfin, le PGI n'est plus un élément de plus dans le système d'information, il doit communiquer avec les autres briques. Ce dernier point donne également un avantage au géant de Redmond, mais la bataille dans le mid-market ne fait que commencer.