Nortel passe en mode Accelerate

Le constructeur veut élargir et fidéliser son réseau grâce à un nouveau programme partenaires européen.

' Une enquête menée en 2005 nous a montré nos faiblesses dans la distribution, explique Jean-Marc Odet, directeur marketing solutions entreprises chez Nortel France. Le marché s'intéresse de plus en plus à la convergence voix-données et nous avons les bons produits en la matière. Mais chez les distributeurs, nous ne constituons souvent qu'une marque alternative. ' Le constructeur introduit, en Europe, un nouveau programme, Accelerate, qui reprend la structure de l'ancien tout en l'améliorant. Ainsi, Nortel préserve les deux niveaux de certifications Solution Partner et Gold Partner, mais propose en complément une série de nouveaux services, dont le plus important est le ' 20-20 '. Celui-ci permet aux partenaires qui veulent s'engager sur un minimum de CA de bénéficier de remises arrière jusqu'à 20 % sur les ventes réalisées au-delà du seuil négocié.

Des outils d'aide à la vente seront proposés

Le constructeur systématisera l'accès à des kits de démarrage. Les revendeurs bénéficieront de formations, d'équipements de démonstration et de services marketing à tarifs préférentiels, voire gratuits. ' Le niveau de remise dépendra du contrat négocié avec chacun ', précise Jean-Marc Odet. Ainsi, Nortel espère pouvoir recruter, en France, une cinquantaine de nouveaux partenaires, dont une vingtaine en Île-de-France. Ils viendront rejoindre les 400 revendeurs que Nortel approvisionne déjà au travers de ses trois grossistes Tech Data, Westcon et Allasso. ' Nous cherchons des installateurs téléphoniques ou des intégrateurs réseaux qui souhaitent s'investir dans la convergence ', poursuit Jean-Marc Odet. Nortel veut également recruter quelques Service Support Partner, capables de fournir aux revendeurs un support technique de niveau 2. À ce jour, seuls Vobiscom et Allasso sont certifiés. Enfin, le constructeur a ouvert l'accès au site web Partner Information Center à tout son réseau.