Nortel renforce son activité PME

L'équipementier engage d'importantes ressources humaines pour accompagner les revendeurs.

' Dès janvier dernier, nous avons décidé de nous implanter sur le marché des PME ', explique Paul-Emile Guyon, responsable distribution pour le segment SMB chez Nortel. Six mois auront été nécessaires pour définir la stratégie globale, les programmes partenaires afférents, et l'approche à tenir en fonction des pays. Les premières initiatives sont en cours en Allemagne, Grande-Bretagne, France et Espagne avec une forte campagne de recrutement au sein de Nortel. D'ici à la fin de l'année, les effectifs français de l'équipementier consacrés au marché des PME devraient représenter 10 % des effectifs globaux de la filiale locale, avec des ressources humaines plus particulièrement tournées vers le marketing, l'avant-vente et la communication sur les produits. En parallèle, le constructeur déploie sur la France une équipe commerciale mobile pour épauler les forces sédentaires sur le terrain. Près de 75 % des ressources devraient être consacrés à l'activité commerciale. Pour pouvoir développer une politique globale sur l'Europe de l'Ouest, Nortel se repose sur une cinquantaine de personnes disséminées dans les différents pays avec les ressources des filiales locales en appui. Il est prévu d'étendre le périmètre de la stratégie PME à l'Italie, l'Irlande et le Moyen-Orient où des recrutements sont en cours.

Tripler les recrutements

En France, Nortel est à la recherche de partenaires PME venus du monde de la téléphonie ou de la donnée avec pour ambition de tripler les recrutements d'ici à fin 2007. Le constructeur a mis en place des ressources marketing et avant-vente chez ses grossistes Azlan, Magirus et Wescon. Un programme spécifique permet par ailleurs aux revendeurs qui commercialisent des offres Nortel de convergence, de sécurité, de mobilité ou d'infrastructure de gagner jusqu'à 15 % de marge supplémentaire. L'accompagnement des partenaires se veut complet et gratuit. Nortel fournit les listes de prospects et les prestations d'avant-vente. Les formations et certifications se font via le web. Par ailleurs, le constructeur propose toute une palette de contrats de services comme le financement ou linstallation.