' Notre but est de nous concentrer sur le développement de logiciels '
Jean-François Escolier, directeur des ventes indirectes chez Symantec France.
Que signifie le récent accord avec Juniper pour vos partenaires ?
Jean-François Escolier : C'est un accord à la fois technique et commercial. Il prévoit un développement commun dans des domaines tels que l'UTM et le contrôle d'accès réseaux. Concrètement, Juniper pourra intégrer nos technologies ?" antispam, IDS/IPS, antivirus ?" au sein de leurs propres serveurs dédiés, que nous allons promouvoir conjointement dans nos réseaux de distribution.Allez-vous inciter vos revendeurs à devenir partenaires Juniper ?
J-F.E. : Absolument. Nous voulons, à terme, arrêter la fabrication de serveurs dédiés à la sécurité. Notre but est de nous concentrer sur le développement de logiciels. Pour les équipements matériels, nous préférons donc nous associer à des constructeurs. C'est déjà le cas avec Dell. Juniper est notre second grand partenaire. Nous continuons pour l'instant à vendre, maintenir et supporter notre gamme Symantec Gateway Security.Suite à la fusion de Symantec avec Veritas, où en est l'intégration des réseaux de partenaires ?
J-F.E. : Annoncé en juillet 2005, le rapprochement des deux sociétés a été finalisé en avril dernier. Les deux réseaux de partenaires ont été fusionnés, avec un programme unique à la clé. C'est le résultat de neuf mois de travail, durant lesquels clients et partenaires ont été consultés. Cette façon de faire a permis de ne brusquer personne. D'autant plus que les programmes étaient en substance assez différents. Leur principal point commun était le fait qu'ils étaient structurés en trois niveaux.Quelles étaient les différences dans la gestion des deux réseaux ?
J-F.E. : Symantec ne fait que des ventes indirectes au travers d'une structure de distribution à deux niveaux, dans laquelle tous les revendeurs sont gérés par des grossistes. Veritas, de son côté, réalisait 20 % de son revenu en direct auprès de grands comptes. Par ailleurs, les intégrateurs certifiés Elite pouvaient s'approvisionner directement auprès du fournisseur à des conditions préférentielles. La rémunération des partenaires était également très différente. Veritas appliquait des remises frontales en fonction du niveau de certification. Chez Symantec, nous utilisons un système de remises arrière et laissons les remises frontales à l'appréciation des grossistes.Comment gérez-vous cet écart ?
J-F.E. : Dans un premier temps, nous avons fait migrer les partenaires de telle manière qu'ils ne pouvaient pas être perdants. Si un partenaire était déjà certifié chez Veritas et Symantec, mais à des échelons différents, nous avons retenu le statut le plus avantageux. 4 300 partenaires ont ainsi pu être labellisés Registered, 70 ont été certifiés Silver, 60 Gold et 15 Platinum. Ces agréments seront à renouveler chaque année, selon une matrice de certifications qui fait valoir le CA, la formation et les investissements marketing. À terme, nous pensons nous stabiliser sur 50 Silver, 20 Gold et 10 Platinum. Quant aux ventes directes de Veritas, elles seront progressivement transférées vers le réseau. Ceci représente un apport d'affaires considérable, mais prend un peu de temps. En effet, il faut identifier pour chaque client le bon partenaire, en s'assurant qu'il n'y a pas de perte au niveau de la qualité de prestation. Quant aux partenaires traités en direct, ils seront gérés à terme par nos grossistes.À quoi ressemble votre réseau de grossistes aujourd'hui ?
J-F.E. : La fusion des sociétés s'est aussi traduite par une fusion des grossistes. Nous travaillons avec des généralistes comme Tech Data, Ingram Micro, Actebis et Innelec. Nos grossistes en sécurité sont Noxs et Computerlinks. Pour le stockage, nous nous appuyons sur Distrilogie, Logix et D2B. En revanche, nous avons arrêté de travailler avec Allasso et Sintel.
Jean-François Escolier : C'est un accord à la fois technique et commercial. Il prévoit un développement commun dans des domaines tels que l'UTM et le contrôle d'accès réseaux. Concrètement, Juniper pourra intégrer nos technologies ?" antispam, IDS/IPS, antivirus ?" au sein de leurs propres serveurs dédiés, que nous allons promouvoir conjointement dans nos réseaux de distribution.Allez-vous inciter vos revendeurs à devenir partenaires Juniper ?
J-F.E. : Absolument. Nous voulons, à terme, arrêter la fabrication de serveurs dédiés à la sécurité. Notre but est de nous concentrer sur le développement de logiciels. Pour les équipements matériels, nous préférons donc nous associer à des constructeurs. C'est déjà le cas avec Dell. Juniper est notre second grand partenaire. Nous continuons pour l'instant à vendre, maintenir et supporter notre gamme Symantec Gateway Security.Suite à la fusion de Symantec avec Veritas, où en est l'intégration des réseaux de partenaires ?
J-F.E. : Annoncé en juillet 2005, le rapprochement des deux sociétés a été finalisé en avril dernier. Les deux réseaux de partenaires ont été fusionnés, avec un programme unique à la clé. C'est le résultat de neuf mois de travail, durant lesquels clients et partenaires ont été consultés. Cette façon de faire a permis de ne brusquer personne. D'autant plus que les programmes étaient en substance assez différents. Leur principal point commun était le fait qu'ils étaient structurés en trois niveaux.Quelles étaient les différences dans la gestion des deux réseaux ?
J-F.E. : Symantec ne fait que des ventes indirectes au travers d'une structure de distribution à deux niveaux, dans laquelle tous les revendeurs sont gérés par des grossistes. Veritas, de son côté, réalisait 20 % de son revenu en direct auprès de grands comptes. Par ailleurs, les intégrateurs certifiés Elite pouvaient s'approvisionner directement auprès du fournisseur à des conditions préférentielles. La rémunération des partenaires était également très différente. Veritas appliquait des remises frontales en fonction du niveau de certification. Chez Symantec, nous utilisons un système de remises arrière et laissons les remises frontales à l'appréciation des grossistes.Comment gérez-vous cet écart ?
J-F.E. : Dans un premier temps, nous avons fait migrer les partenaires de telle manière qu'ils ne pouvaient pas être perdants. Si un partenaire était déjà certifié chez Veritas et Symantec, mais à des échelons différents, nous avons retenu le statut le plus avantageux. 4 300 partenaires ont ainsi pu être labellisés Registered, 70 ont été certifiés Silver, 60 Gold et 15 Platinum. Ces agréments seront à renouveler chaque année, selon une matrice de certifications qui fait valoir le CA, la formation et les investissements marketing. À terme, nous pensons nous stabiliser sur 50 Silver, 20 Gold et 10 Platinum. Quant aux ventes directes de Veritas, elles seront progressivement transférées vers le réseau. Ceci représente un apport d'affaires considérable, mais prend un peu de temps. En effet, il faut identifier pour chaque client le bon partenaire, en s'assurant qu'il n'y a pas de perte au niveau de la qualité de prestation. Quant aux partenaires traités en direct, ils seront gérés à terme par nos grossistes.À quoi ressemble votre réseau de grossistes aujourd'hui ?
J-F.E. : La fusion des sociétés s'est aussi traduite par une fusion des grossistes. Nous travaillons avec des généralistes comme Tech Data, Ingram Micro, Actebis et Innelec. Nos grossistes en sécurité sont Noxs et Computerlinks. Pour le stockage, nous nous appuyons sur Distrilogie, Logix et D2B. En revanche, nous avons arrêté de travailler avec Allasso et Sintel.
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