' Notre priorité est de renforcer les compétences de nos partenaires '
Pierre Dianteill, directeur marketing et communication de Cegid.
Votre réseau de vente a quatre ans. Quel bilan tirez-vous de votre politique indirecte ?
Pierre Dianteill : Ce réseau de vente indirecte a été organisé pour que Cegid puisse disposer du meilleur maillage des différents marchés verticaux composant le tissu économique français. Nous sommes depuis longtemps sur certains d'entre eux grâce à nos forces commerciales, comme par exemple la mode, le BTP, la distribution, l'industrie, la restauration et l'hôtellerie... Nos partenaires, parfois des éditeurs verticaux, travaillent sur des marchés où nous ne sommes pas, tel ABC, un important revendeur IBM dans l'agroalimentaire. C'est un partage clair et bien accepté. Ainsi, la part de la distribution dans notre CA dans le domaine des PGI génériques est passée de zéro il y a quatre ans à 40 % aujourd'hui. Ce réseau, composé de 160 partenaires, reste un axe majeur pour Cegid et nous allons travailler à le renforcer au plan qualitatif. Certes, on ne s'interdit pas d'en augmenter encore le nombre, qui pourrait dépasser les 200, mais la priorité est d'améliorer leurs compétences sur nos offres. Nous souhaitons qu'ils intègrent parfaitement les différentes dimensions de nos produits, opérationnelle, décisionnelle et celle liée aux portails, de façon à pouvoir les implanter selon le souhait des clients. Nous allons donc intensifier nos efforts marketing et nos actions de formation.Les modèles ' on-demand ' et ASP que vous avez initiés provoquent des inquiétudes. Sont-elles fondées ?
P. D. : La principale difficulté porte sur la communication car dès lors que l'on parle d'ASP, on nous rétorque vente directe. Nous n'avons de cesse d'expliquer que le modèle ' on-demand ' ne constitue en rien une rupture de notre politique de vente indirecte et nous devons poursuivre nos efforts. Expliquer d'une part que ce mode de fonctionnement est une tendance lourde du marché, de plus en plus de clients, notamment du secteur public et parapublic y ont recours avec une approche de plus en plus intégrée. Et réaffirmer d'autre part que nos partenaires n'ont rien à y perdre. Nous sommes prêts à tout transfert de compétences s'ils acceptent eux-mêmes d'assumer l'hébergement des logiciels et des applications. Et quand bien même ils ne l'assumeraient pas, il y a encore beaucoup de travail d'intégration à assurer au-delà de l'hébergement. Nous allons travailler au cas par cas et de façon pragmatique.Quel est le sens de l'accord que vous avez conclu avec SCC ?
P. D. : C'est un accord classique de sous-traitance qui concerne uniquement un savoir-faire qui n'est pas notre c?"ur de métier : la maintenance sur la partie matérielle de notre offre de hardware. Cela ne va pas plus loin et ne remet aucunement en cause notre stratégie de vente indirecte, comme cela aurait pu être compris.Vous allez lancer une offre autonome de GRC dédiée au mid-market. Est-ce le bon moment ?
P. D. : Nous avons toujours été sur ce secteur avec notre offre de PGI. Nous avons donc décidé d'en faire un produit autonome, sans toutefois perdre les bénéfices de l'intégration, car aujourd'hui, la demande est manifeste. Longtemps, les entreprises ont subi des déconvenues avec la GRC, mais à présent, la demande est mature. La gestion de la relation client est devenue pour elles une préoccupation majeure. Elles demandent des produits simples, avec une mise en ?"uvre intuitive, tout en ayant des fonctions poussées, comme une gestion très fine des tarifs. Quant à la concurrence, oui, elle est vive, exacerbée, mais elle est celle que nous rencontrons sur le marché des PGI. Nous avons un avantage, notre connaissance du mid-market. Nous n'avons pas besoin de ' descendre ' ou de ' monter 'par rapport à une cible qui ne serait pas la nôtre. Nous visons une place entre le PGI monolithique des grandes entreprises et le best of breed des TPE. Notre produit, Cegid Business CRM, couvre les besoins des PME mais aussi des entreprises qui vont de 500 à 2 000 salariés. La cible est large.
Pierre Dianteill : Ce réseau de vente indirecte a été organisé pour que Cegid puisse disposer du meilleur maillage des différents marchés verticaux composant le tissu économique français. Nous sommes depuis longtemps sur certains d'entre eux grâce à nos forces commerciales, comme par exemple la mode, le BTP, la distribution, l'industrie, la restauration et l'hôtellerie... Nos partenaires, parfois des éditeurs verticaux, travaillent sur des marchés où nous ne sommes pas, tel ABC, un important revendeur IBM dans l'agroalimentaire. C'est un partage clair et bien accepté. Ainsi, la part de la distribution dans notre CA dans le domaine des PGI génériques est passée de zéro il y a quatre ans à 40 % aujourd'hui. Ce réseau, composé de 160 partenaires, reste un axe majeur pour Cegid et nous allons travailler à le renforcer au plan qualitatif. Certes, on ne s'interdit pas d'en augmenter encore le nombre, qui pourrait dépasser les 200, mais la priorité est d'améliorer leurs compétences sur nos offres. Nous souhaitons qu'ils intègrent parfaitement les différentes dimensions de nos produits, opérationnelle, décisionnelle et celle liée aux portails, de façon à pouvoir les implanter selon le souhait des clients. Nous allons donc intensifier nos efforts marketing et nos actions de formation.Les modèles ' on-demand ' et ASP que vous avez initiés provoquent des inquiétudes. Sont-elles fondées ?
P. D. : La principale difficulté porte sur la communication car dès lors que l'on parle d'ASP, on nous rétorque vente directe. Nous n'avons de cesse d'expliquer que le modèle ' on-demand ' ne constitue en rien une rupture de notre politique de vente indirecte et nous devons poursuivre nos efforts. Expliquer d'une part que ce mode de fonctionnement est une tendance lourde du marché, de plus en plus de clients, notamment du secteur public et parapublic y ont recours avec une approche de plus en plus intégrée. Et réaffirmer d'autre part que nos partenaires n'ont rien à y perdre. Nous sommes prêts à tout transfert de compétences s'ils acceptent eux-mêmes d'assumer l'hébergement des logiciels et des applications. Et quand bien même ils ne l'assumeraient pas, il y a encore beaucoup de travail d'intégration à assurer au-delà de l'hébergement. Nous allons travailler au cas par cas et de façon pragmatique.Quel est le sens de l'accord que vous avez conclu avec SCC ?
P. D. : C'est un accord classique de sous-traitance qui concerne uniquement un savoir-faire qui n'est pas notre c?"ur de métier : la maintenance sur la partie matérielle de notre offre de hardware. Cela ne va pas plus loin et ne remet aucunement en cause notre stratégie de vente indirecte, comme cela aurait pu être compris.Vous allez lancer une offre autonome de GRC dédiée au mid-market. Est-ce le bon moment ?
P. D. : Nous avons toujours été sur ce secteur avec notre offre de PGI. Nous avons donc décidé d'en faire un produit autonome, sans toutefois perdre les bénéfices de l'intégration, car aujourd'hui, la demande est manifeste. Longtemps, les entreprises ont subi des déconvenues avec la GRC, mais à présent, la demande est mature. La gestion de la relation client est devenue pour elles une préoccupation majeure. Elles demandent des produits simples, avec une mise en ?"uvre intuitive, tout en ayant des fonctions poussées, comme une gestion très fine des tarifs. Quant à la concurrence, oui, elle est vive, exacerbée, mais elle est celle que nous rencontrons sur le marché des PGI. Nous avons un avantage, notre connaissance du mid-market. Nous n'avons pas besoin de ' descendre ' ou de ' monter 'par rapport à une cible qui ne serait pas la nôtre. Nous visons une place entre le PGI monolithique des grandes entreprises et le best of breed des TPE. Notre produit, Cegid Business CRM, couvre les besoins des PME mais aussi des entreprises qui vont de 500 à 2 000 salariés. La cible est large.
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