' Nous allons rebâtir une offre de sécurité axée sur les télécoms et la VoIP '
François Ducousso, directeur commercial de Sintel.
Pourquoi arrêtez-vous la distribution de produits de volume ?
François Ducousso : La distribution de produits de volume était une activité issue du rachat de Maxotex en 1999. Elle concernait surtout les logiciels de sécurité de Symantec, mais aussi par exemple, les routeurs Soho BeWan. Sur notre CA 2006 de 9 Me, l'activité Volume représentait 5 millions, donc une partie importante. Le problème, c'est qu'elle n'était pas suffisamment rentable. Notre marge opérationnelle est de 11 % sur l'ensemble de notre offre, mais seulement de 2 % pour les produits volume. Nous avons donc décidé de nous séparer de notre activité de distribution volume. Un accord en ce sens a été conclu en juin dernier avec les principaux fournisseurs dont Symantec.La sécurité, c'est donc terminé ?
F.D. : Pas tout à fait. Nous distribuons toujours les solutions de sécurité Kaspersky Lab. Cependant, notre but est de nous recentrer sur notre c?"ur de métier, à savoir les télécoms d'entreprises et, plus particulièrement la voix sur IP. Nous n'allons pas revendre des PBX mais préférons focaliser nos efforts sur les solutions complémentaires à ces équipements. Ainsi, nous allons reconstruire une offre de sécurité, mais spécialisée sur le domaine de la VoIP. Les dangers de sécurité sont réels, notamment avec le protocole SIP. Mais les solutions sont encore très émergentes. Nous voulons être parmi les premiers dans ce domaine. Nous sommes en passe de recruter plusieurs fournisseurs d'envergure mondiale. D'autres constructeurs s'y intéressent et nous regardons attentivement ce qu'ils font.Quels sont vos autres axes de développement ?
F.D. : Nous préservons notre activité de serveur fax avec Zetafax d'Equisys, pour qui nous recrutons davantage de VAR et d'intégrateurs. Nos autres centres d'intérêt vont être le couplage téléphonie-informatique avec des produits tels qu'Envox ou les passerelles voix-data avec des marques comme AudioCodes, Eicon, Dialogic, VegaStream et QuesCom. Nous allons créer autour de ces offres un catalogue de solutions permettant d'inclure des applications métier. Parallèlement, nous allons développer les services. Nous venons d'être agréés centre de compétences Exchange 2007, compte tenu de notre expertise dans la VoIP et la distribution des passerelles AudioCodes et Eicon-Dialogic, préconisées par Microsoft.Quels sont les avantages de ce positionnement stratégique ?
F.D. : Certes, nous sommes amputés d'une part importante de notre CA, mais nous nous recentrons sur des activités où nous avons un vrai savoir-faire historique et qui sont aussi beaucoup plus rentables pour nous. Notre activité vise une marge opérationnelle qui dépasse 25 %. Nous misons sur une croissance rapide des revenus et prévoyons de réaliser 6 Me en France à juillet 2007. Mais le plus important, c'est que nous redevenons un véritable grossiste à valeur ajoutée.Comment va évoluer votre réseau de revendeurs ?
F.D. : Actuellement, nous avons près de 150 clients récurrents sur une base totale de 1 500 revendeurs. Il s'agit de distributeurs télécoms, d'intégrateurs, de VAR ou d'opérateurs alternatifs. Le nombre d'acteurs issus de la data devrait fortement augmenter ces prochaines années, à mesure que la voix sur IP est adoptée en entreprise. Nous pensons pouvoir doubler notre réseau de revendeurs actifs dans les deux années à venir.Où en est votre développement international ?
F.D. : Notre objectif est de devenir un acteur incontournable en Europe du Sud. Depuis 2004, nous disposons d'une implantation en Italie avec une équipe de cinq personnes et un CA prévisionnel pour 2007 de 1,9 Me. L'ouverture d'une seconde implantation à Istanbul est en cours, avec quatre personnes. Les prochaines étapes ne sont pas encore arrêtées.
François Ducousso : La distribution de produits de volume était une activité issue du rachat de Maxotex en 1999. Elle concernait surtout les logiciels de sécurité de Symantec, mais aussi par exemple, les routeurs Soho BeWan. Sur notre CA 2006 de 9 Me, l'activité Volume représentait 5 millions, donc une partie importante. Le problème, c'est qu'elle n'était pas suffisamment rentable. Notre marge opérationnelle est de 11 % sur l'ensemble de notre offre, mais seulement de 2 % pour les produits volume. Nous avons donc décidé de nous séparer de notre activité de distribution volume. Un accord en ce sens a été conclu en juin dernier avec les principaux fournisseurs dont Symantec.La sécurité, c'est donc terminé ?
F.D. : Pas tout à fait. Nous distribuons toujours les solutions de sécurité Kaspersky Lab. Cependant, notre but est de nous recentrer sur notre c?"ur de métier, à savoir les télécoms d'entreprises et, plus particulièrement la voix sur IP. Nous n'allons pas revendre des PBX mais préférons focaliser nos efforts sur les solutions complémentaires à ces équipements. Ainsi, nous allons reconstruire une offre de sécurité, mais spécialisée sur le domaine de la VoIP. Les dangers de sécurité sont réels, notamment avec le protocole SIP. Mais les solutions sont encore très émergentes. Nous voulons être parmi les premiers dans ce domaine. Nous sommes en passe de recruter plusieurs fournisseurs d'envergure mondiale. D'autres constructeurs s'y intéressent et nous regardons attentivement ce qu'ils font.Quels sont vos autres axes de développement ?
F.D. : Nous préservons notre activité de serveur fax avec Zetafax d'Equisys, pour qui nous recrutons davantage de VAR et d'intégrateurs. Nos autres centres d'intérêt vont être le couplage téléphonie-informatique avec des produits tels qu'Envox ou les passerelles voix-data avec des marques comme AudioCodes, Eicon, Dialogic, VegaStream et QuesCom. Nous allons créer autour de ces offres un catalogue de solutions permettant d'inclure des applications métier. Parallèlement, nous allons développer les services. Nous venons d'être agréés centre de compétences Exchange 2007, compte tenu de notre expertise dans la VoIP et la distribution des passerelles AudioCodes et Eicon-Dialogic, préconisées par Microsoft.Quels sont les avantages de ce positionnement stratégique ?
F.D. : Certes, nous sommes amputés d'une part importante de notre CA, mais nous nous recentrons sur des activités où nous avons un vrai savoir-faire historique et qui sont aussi beaucoup plus rentables pour nous. Notre activité vise une marge opérationnelle qui dépasse 25 %. Nous misons sur une croissance rapide des revenus et prévoyons de réaliser 6 Me en France à juillet 2007. Mais le plus important, c'est que nous redevenons un véritable grossiste à valeur ajoutée.Comment va évoluer votre réseau de revendeurs ?
F.D. : Actuellement, nous avons près de 150 clients récurrents sur une base totale de 1 500 revendeurs. Il s'agit de distributeurs télécoms, d'intégrateurs, de VAR ou d'opérateurs alternatifs. Le nombre d'acteurs issus de la data devrait fortement augmenter ces prochaines années, à mesure que la voix sur IP est adoptée en entreprise. Nous pensons pouvoir doubler notre réseau de revendeurs actifs dans les deux années à venir.Où en est votre développement international ?
F.D. : Notre objectif est de devenir un acteur incontournable en Europe du Sud. Depuis 2004, nous disposons d'une implantation en Italie avec une équipe de cinq personnes et un CA prévisionnel pour 2007 de 1,9 Me. L'ouverture d'une seconde implantation à Istanbul est en cours, avec quatre personnes. Les prochaines étapes ne sont pas encore arrêtées.