' nous voulons devenir un acteur majeur du Wi-Fi et de la VoIP '
Richard Murphy, directeur commercial France chez USRobotics.
Après une période de silence, USRobotics revient avec de nouvelles gammes et la signature de contrats de distribution. Quelles sont vos motivations ?
Richard Murphy : Jusqu'en 2002, notre activité française était plus que satisfaisante et a réussi à nous imposer comme un acteur majeur des fabricants de modems analogiques. Nos distributeurs étaient Tech Data, Ingram Micro, Banque Magnétique et Intervalle. À la fin 2003, le marché des modems analogiques a commencé à décliner. Nous avions alors à notre catalogue des offres ADSL, mais nous n'avons pas su prendre le virage et nous imposer auprès des opérateurs télécoms nationaux et du réseau de distribution. Nous nous sommes juste contentés de nous reposer sur un fonds de commerce qui se maintenait. Au fil des trimestres, le chiffre d'affaires a commencé à baisser. Pour redresser la situation, il a été décidé, en 2005, de nommer de nouveaux responsables et de revoir la stratégie commerciale.C'est dans le cadre de ce remaniement que vous êtes arrivé. Quelle stratégie commerciale comptez-vous mettre en place ?
R. M. : En rejoignant USRobotics en octobre dernier, j'ai trouvé des contrats de distribution en sommeil, comme celui d'Ingram Micro qui se contentait d'approvisionner les revendeurs en modems analogiques, mais qui n'engageait aucune action marketing pour informer son réseau de l'évolution de nos offres. Une situation dont nous sommes également responsables, n'ayant, de notre côté, engagé que très peu d'actions commerciales envers eux. Aujourd'hui nous voulons être proactifs. Nous venons donc de signer des nouveaux contrats de distribution impliquant cette fois les gammes de produits Wi-Fi pour les PME, PMI et TPE et de téléphonie sur IP. Notre objectif est de devenir un acteur majeur sur ces marchés. Dans ce cadre, nous allons engager une vraie politique de communication auprès de nos distributeurs. Nous mettrons en place, avec eux, des actions commerciales et marketing pour sensibiliser leurs revendeurs et prendre place face à nos concurrents DLink ou Netgear. Nous sommes bien conscients que, sans ces partenaires historiques sur lesquels nous allons continuer à nous reposer, nous n'arriverons pas à déployer un canal de revendeurs dynamiques.Vous montrez par ailleurs la volonté de vous développer dans la grande distribution et le e-commerce. Pourquoi ce nouveau type de partenaires ?
R. M. : USRobotics souffre aujourd'hui d'un manque de notoriété. Pour remédier à cette situation et répondre aux attentes de nos clients finals, nous avons choisi de travailler avec des grands de la distribution et des sites de commerce en ligne, afin d'accompagner les ventes de nos nouvelles solutions. En signant avec Surcouf, Darty, la Fnac, Rue du Commerce, Pixmania, LDLC ou CDiscount, nous augmenterons notre visibilité auprès du grand public, du Soho et des TPE. Nous pensons que, par cette action, nous allons également gagner en visibilité auprès des revendeurs et toucher des installateurs de hot spots, profils que nous visons aujourd'hui. Par ailleurs, pour nous développer sur l'ensemble du territoire national, nous aimerions signer des partenariats avec des distributeurs représentés localement comme Computacenter ou SCH, par exemple.Quelles sont vos ambitions de croissance sur l'année en France ?
R. M. : Notre objectif est de réaliser plus de 20 % de croissance en 2006. Une augmentation importante, mais réalisable au regard des produits que nous mettons aujourd'hui sur le marché. Nous pensons qu'en accompagnant d'actions marketing et commerciales ciblées la mise sur le marché de nos solutions VoIP certifiées Skype et les nouvelles gammes de réseau Wi-Fi 54g, MAXg, et PreN, nous gagnerons des parts de marché.
Richard Murphy : Jusqu'en 2002, notre activité française était plus que satisfaisante et a réussi à nous imposer comme un acteur majeur des fabricants de modems analogiques. Nos distributeurs étaient Tech Data, Ingram Micro, Banque Magnétique et Intervalle. À la fin 2003, le marché des modems analogiques a commencé à décliner. Nous avions alors à notre catalogue des offres ADSL, mais nous n'avons pas su prendre le virage et nous imposer auprès des opérateurs télécoms nationaux et du réseau de distribution. Nous nous sommes juste contentés de nous reposer sur un fonds de commerce qui se maintenait. Au fil des trimestres, le chiffre d'affaires a commencé à baisser. Pour redresser la situation, il a été décidé, en 2005, de nommer de nouveaux responsables et de revoir la stratégie commerciale.C'est dans le cadre de ce remaniement que vous êtes arrivé. Quelle stratégie commerciale comptez-vous mettre en place ?
R. M. : En rejoignant USRobotics en octobre dernier, j'ai trouvé des contrats de distribution en sommeil, comme celui d'Ingram Micro qui se contentait d'approvisionner les revendeurs en modems analogiques, mais qui n'engageait aucune action marketing pour informer son réseau de l'évolution de nos offres. Une situation dont nous sommes également responsables, n'ayant, de notre côté, engagé que très peu d'actions commerciales envers eux. Aujourd'hui nous voulons être proactifs. Nous venons donc de signer des nouveaux contrats de distribution impliquant cette fois les gammes de produits Wi-Fi pour les PME, PMI et TPE et de téléphonie sur IP. Notre objectif est de devenir un acteur majeur sur ces marchés. Dans ce cadre, nous allons engager une vraie politique de communication auprès de nos distributeurs. Nous mettrons en place, avec eux, des actions commerciales et marketing pour sensibiliser leurs revendeurs et prendre place face à nos concurrents DLink ou Netgear. Nous sommes bien conscients que, sans ces partenaires historiques sur lesquels nous allons continuer à nous reposer, nous n'arriverons pas à déployer un canal de revendeurs dynamiques.Vous montrez par ailleurs la volonté de vous développer dans la grande distribution et le e-commerce. Pourquoi ce nouveau type de partenaires ?
R. M. : USRobotics souffre aujourd'hui d'un manque de notoriété. Pour remédier à cette situation et répondre aux attentes de nos clients finals, nous avons choisi de travailler avec des grands de la distribution et des sites de commerce en ligne, afin d'accompagner les ventes de nos nouvelles solutions. En signant avec Surcouf, Darty, la Fnac, Rue du Commerce, Pixmania, LDLC ou CDiscount, nous augmenterons notre visibilité auprès du grand public, du Soho et des TPE. Nous pensons que, par cette action, nous allons également gagner en visibilité auprès des revendeurs et toucher des installateurs de hot spots, profils que nous visons aujourd'hui. Par ailleurs, pour nous développer sur l'ensemble du territoire national, nous aimerions signer des partenariats avec des distributeurs représentés localement comme Computacenter ou SCH, par exemple.Quelles sont vos ambitions de croissance sur l'année en France ?
R. M. : Notre objectif est de réaliser plus de 20 % de croissance en 2006. Une augmentation importante, mais réalisable au regard des produits que nous mettons aujourd'hui sur le marché. Nous pensons qu'en accompagnant d'actions marketing et commerciales ciblées la mise sur le marché de nos solutions VoIP certifiées Skype et les nouvelles gammes de réseau Wi-Fi 54g, MAXg, et PreN, nous gagnerons des parts de marché.