' Nous voulons récompenser ceux qui vendent toute l'offre HP '
Éric Lallier, directeur commercial partenaires de HP France.
HP a annoncé à ses partenaires européens réunis à Barcelone le 21 septembre, un niveau supplémentaire de son programme Partenaires Privilège. À quoi correspond-il ?
Éric Lallier : Le niveau Gold que nous allons mettre en application l'année prochaine est une reconnaissance supplémentaire du travail de nos partenaires. Il sera conçu sur les mêmes principes que la nouvelle labellisation instaurée cette année avec le programme Privilège, c'est-à-dire le niveau de ventes réalisé et la typologie de l'offre HP vendue par les partenaires. Notre but est de récompenser ceux qui vendent toute l'offre HP et savent proposer à leurs clients des produits complémentaires aux produits d'appel. À ceux-là, nous offrirons encore plus d'avantages : plus de marges arrière, plus de budget de comarketing, des ressources commerciales.Quels seront les critères d'attribution de ce label Privilège Gold et combien de partenaires comptez-vous certifier ainsi ?
E.L. : Nous n'avons pas encore déterminé ces critères. Nous le ferons au début de l'année prochaine. Aujourd'hui, il est possible d'être partenaire Privilège avec un niveau annuel de ventes de 250 000 euros et une offre encore relativement uniforme. Nous devons établir les ratios qui permettront de constituer ce que nous considérons comme une offre diversifiée avec des produits à plus forte marge. Quant au nombre de partenaires Gold, nous l'estimons à une quinzaine environ.Quelle clientèle ciblez-vous à travers ces futurs partenaires Gold ?
E.L. : Plutôt des comptes mid-market ou des PME. En gros, toutes les sociétés de 100 à 1 000 salariés, c'est là qu'il y a des parts de marché à prendre avec de bonnes marges. Les grands comptes acquièrent certes des volumes importants, mais ils ont les moyens suffisants pour segmenter les matériels et les services et faire fonctionner leurs systèmes d'information de manière autonome, d'où des marges plus réduites.Cette volonté de cibler le mid-market n'est pas nouvelle. En quoi votre approche sera-t-elle originale ?
E.L. : En effet, il n'y a là rien de nouveau au plan stratégique. La spécificité du label Gold Privilège tient aux outils commerciaux que nous allons proposer à nos partenaires : qualification de leur base clientèle avec introduction éventuelle d'éléments de GRC chez eux, détection de projets, prestations de publicité sur sites web avec possibilité de prospects leur parvenant directement. Par ailleurs, nous renforcerons sensiblement notre communication autour de ces futurs partenaires Gold.Quel bilan tirez-vous du programme Partenaires Privilège, en matière de formation notamment ?
E.L. : Le bilan est positif, nous avons certifié en 2006 quelque 300 partenaires, un chiffre qui devrait rester stable l'an prochain. Une trentaine d'entreprises vont perdre le label faute de répondre à nouveau aux critères du programme, mais une trentaine d'autres vont l'acquérir. C'est un nombre satisfaisant. Mais la priorité est d'augmenter le CA réalisé avec ces 300 partenaires. Quant à la montée en charge des compétences, elle progresse, oui, mais pas assez vite. Les besoins en formation restent importants, notamment dès lors qu'apparaissent de nouvelles technologies dans les secteurs du stockage, des serveurs, et de l'impression du fait de la convergence avec le monde de la copie.Comment réagit aujourd'hui votre réseau de distribution à votre politique de vente directe ?
E.L. : Il y a eu, c'est vrai, des moments de doute et de colère chez nos partenaires. L'émotion est retombée. Ils savent que nous ciblons une partie de nos grands comptes en direct ?" et parfois avec eux ?" le reste leur est réservé, en particulier le mid-market pour lequel ils disposent d'un savoir-faire commercial essentiel.
Éric Lallier : Le niveau Gold que nous allons mettre en application l'année prochaine est une reconnaissance supplémentaire du travail de nos partenaires. Il sera conçu sur les mêmes principes que la nouvelle labellisation instaurée cette année avec le programme Privilège, c'est-à-dire le niveau de ventes réalisé et la typologie de l'offre HP vendue par les partenaires. Notre but est de récompenser ceux qui vendent toute l'offre HP et savent proposer à leurs clients des produits complémentaires aux produits d'appel. À ceux-là, nous offrirons encore plus d'avantages : plus de marges arrière, plus de budget de comarketing, des ressources commerciales.Quels seront les critères d'attribution de ce label Privilège Gold et combien de partenaires comptez-vous certifier ainsi ?
E.L. : Nous n'avons pas encore déterminé ces critères. Nous le ferons au début de l'année prochaine. Aujourd'hui, il est possible d'être partenaire Privilège avec un niveau annuel de ventes de 250 000 euros et une offre encore relativement uniforme. Nous devons établir les ratios qui permettront de constituer ce que nous considérons comme une offre diversifiée avec des produits à plus forte marge. Quant au nombre de partenaires Gold, nous l'estimons à une quinzaine environ.Quelle clientèle ciblez-vous à travers ces futurs partenaires Gold ?
E.L. : Plutôt des comptes mid-market ou des PME. En gros, toutes les sociétés de 100 à 1 000 salariés, c'est là qu'il y a des parts de marché à prendre avec de bonnes marges. Les grands comptes acquièrent certes des volumes importants, mais ils ont les moyens suffisants pour segmenter les matériels et les services et faire fonctionner leurs systèmes d'information de manière autonome, d'où des marges plus réduites.Cette volonté de cibler le mid-market n'est pas nouvelle. En quoi votre approche sera-t-elle originale ?
E.L. : En effet, il n'y a là rien de nouveau au plan stratégique. La spécificité du label Gold Privilège tient aux outils commerciaux que nous allons proposer à nos partenaires : qualification de leur base clientèle avec introduction éventuelle d'éléments de GRC chez eux, détection de projets, prestations de publicité sur sites web avec possibilité de prospects leur parvenant directement. Par ailleurs, nous renforcerons sensiblement notre communication autour de ces futurs partenaires Gold.Quel bilan tirez-vous du programme Partenaires Privilège, en matière de formation notamment ?
E.L. : Le bilan est positif, nous avons certifié en 2006 quelque 300 partenaires, un chiffre qui devrait rester stable l'an prochain. Une trentaine d'entreprises vont perdre le label faute de répondre à nouveau aux critères du programme, mais une trentaine d'autres vont l'acquérir. C'est un nombre satisfaisant. Mais la priorité est d'augmenter le CA réalisé avec ces 300 partenaires. Quant à la montée en charge des compétences, elle progresse, oui, mais pas assez vite. Les besoins en formation restent importants, notamment dès lors qu'apparaissent de nouvelles technologies dans les secteurs du stockage, des serveurs, et de l'impression du fait de la convergence avec le monde de la copie.Comment réagit aujourd'hui votre réseau de distribution à votre politique de vente directe ?
E.L. : Il y a eu, c'est vrai, des moments de doute et de colère chez nos partenaires. L'émotion est retombée. Ils savent que nous ciblons une partie de nos grands comptes en direct ?" et parfois avec eux ?" le reste leur est réservé, en particulier le mid-market pour lequel ils disposent d'un savoir-faire commercial essentiel.