PGI : les PME font confiance aux distributeurs

Le 1er baromètre Oracle/IDC indique que 48 % des PME sont équipées en PGI et met en valeur le rôle de la distribution. Mais les éditeurs estiment que le manque de compétence de leurs partenaires est un frein, alors que la demande devrait encore s'accentuer.

Bonne nouvelle pour la distribution. Le premier baromètre, publié conjointement par Oracle et IDC, suite à une enquête réalisée en janvier 2005 concernant les progiciels de gestion intégrée dans les PME françaises, accorde une place de choix aux partenaires de la distribution. Elles sont 56 % à affirmer vouloir se fournir en PGI auprès de leurs intégrateurs ou distributeurs (voir graphique page 3). Une déclaration d'intention qui devrait inciter les éditeurs à travailler en plus étroite collaboration avec le réseau pour mieux diffuser leurs solutions. Les PME montrent en effet une inclination naturelle à recourir à la distribution de proximité pour s'équiper. La raison en est la relative complexité de mise en place des PGI comparée aux produits de gestion classiques dits ' best-of-breed ', composé d'un module unique pour une fonction unique. Ces derniers sont souvent conçus et vendus en direct par des petites sociétés qui développent des applications spécifiques. Démarche beaucoup moins adaptée pour des produits de gestion avec au minimum deux modules intégrés (gestion commerciale et de production, par exemple). Du coup, les sociétés se dirigent plus facilement vers des éditeurs de notoriété nationale ou internationale, et donc vers leurs partenaires. Si la distribution apparaît comme un interlocuteur naturel, faut-il encore qu'elle dispose des compétences idoines. C'est là que le bât blesse. L'optimisme auquel pourrait conduire ce premier baromètre Oracle/IDC est vite tempéré par la réalité du terrain. ' Il n'y a aujourd'hui que quelques dizaines de revendeurs et intégrateurs capables d'implémenter des PGI dans les PME en France, reconnaît Alain Pétrissans, consultant chez IDC France. C'est en effet difficile de trouver les bons partenaires : vendre un PGI n'est pas chose facile. ' Jean-Jacques Triboulet responsable marketing applications chez Oracle France, précise : ' Certains ont les compétences techniques mais pas commerciales, et inversement ; d'autres ont les secondes mais pas les premières. ' Et Bertrand Launay, directeur de la division PME-PMI chez Microsoft France, de renchérir : ' Ou alors ils connaissent bien les fonctions, la gestion commerciale par exemple, mais pas les technologies nécessaires à l'intégration, telles que le middleware, les bases de données relationnelles, etc. ' Jean-Jacques Triboulet estime qu'il est indispensable de bien connaître les modules finances, gestion commerciale, production et ressources humaines. ' Avant tout, il faut savoir faire une démonstration du produit et convaincre le client, ce qui n'est pas donné à tout le monde ', explique-t-il. Oracle aussi bien que Microsoft reconnaissent avoir perdu des affaires par manque de compétence de leurs partenaires.

Apporter aux partenaires plus de compétences

Face à ce constat, la stratégie classique de formation et d'éducation, bien que nécessaire, est loin d'être suffisante. ' Les éditeurs peuvent bâtir les plus beaux programmes partenaires qui soient, ils ont en face d'eux des patrons d'entreprise qui ont une longue expérience du terrain et beaucoup de pragmatisme surtout si les investissements à réaliser sont trop lourds par rapport à un résultat aléatoire ', confie Alain Pétrissans de chez IDC. Les éditeurs semblent d'ailleurs avoir compris le message. Jean-Jacques Triboulet le résume ainsi : ' Nous devons avoir une vision large du type de partenaires sur le marché des PGI dans les PME, que ce soit des revendeurs classiques, de vrais intégrateurs et grandes SSII, des rapporteurs d'affaires, des spécialistes métier... ' Faire feu de tout bois en quelque sorte, puis apporter ensuite les compétences qu'il faut là où il faut. Le profil du partenaire est en effet un élément important de la stratégie des éditeurs : selon Alain Pétrissans, la tranche haute du midmarket, de 500 à 2 000 salariés selon les catégories définies par l'institut d'études pour ce premier baromètre, aura tendance à choisir des spécialistes métier. Ceux de la tranche basse, de 100 à 500 salariés préféreront un partenaire de proximité. Aux éditeurs de bien faire la distinction entre ses partenaires potentiels. Autre segmentation évoquée par IDC, d'abord des revendeurs traditionnels qui ont développé des offres de services jusqu'à pouvoir installer des PGI, à l'image d'Ares. Ensuite des spécialistes du service (parfois d'anciens salariés d'éditeurs de PGI), et enfin des entreprises qui ont conçu localement des logiciels disposant d'applications verticales et qui ont besoin d'élargir leur offre avec d'autres modules qui leur font défaut (les ressources humaines, la production, la paie, la finance, etc.). Quant à la gestion des compétences, là aussi le pragmatisme est de mise. ' Nous organisons des rencontres entre partenaires, afin qu'ils puissent apporter des connaissances complémentaires sur un projet commun ', évoque Bertrand Launay. Microsoft devrait d'ailleurs formaliser cette pratique avec l'ouverture d'un nouveau site web, ' channel builder ', qui sera mis en ligne courant avril. À l'heure où le marché des PGI sur le midmarket semble reprendre de l'essor (le baromètre Oracle/IDC affirme en effet que 9 % de ce marché déclare vouloir s'équiper en 2005, soit environ 1 200 à 1 400 projets), les éditeurs fourbissent leurs armes. Ils pourraient même ne pas chercher à étendre leur réseau de distribution mais se consacrer davantage à celui qui existe. ' C'est un marché où il y a beaucoup de choses à faire. Néanmoins, le gâteau n'est pas énorme, prévient Jean-Jacques Triboulet. Il vaut mieux se concentrer sur les compétences qui existent déjà. ' Oracle ne cache pas sa volonté de séduire les meilleurs partenaires du marché, même si cela peut conduire à une compétition féroce avec les autres éditeurs. L'exclusivité n'étant plus de mise aujourd'hui, cela peut représenter de belles opportunités pour ceux qui ont déjà fait le pari du PGI.

Au près de qui les PME achètent-elles leur PGI ?

56 % des PME ont déclaré vouloir faire appel aux spécialistes de la distribution, revendeurs ou prestataires de services, pour s'équiper.

Enquête menée en janvier 2005 auprès de 300 entreprises de 100 à 2000 salariés, subdivisés en trois tranches : de 500 à 2000 salariés, de 200 à 500 salariés et de 100 à 200 salariés.

Source : IDC-Oracle