Pivotal renoue avec l'indirect

Après trois ans d'une stratégie indirecte en sommeil, l'éditeur redéploie son réseau.

Avec pour objectif une augmentation de plus de 60 % du CA sur l'année 2006 de la filiale française, l'éditeur de solutions de GRC redéploie son réseau de partenaires et sa politique marketing laissés en sommeil depuis trois ans. ' Les derniers temps, le réseau de partenaires se limitait essentiellement à Capgemini, Unilog et IGS, les plus petits intégrateurs comme Axoa, Synolia, et Prosodie étant peu à peu délaissés ', confie la toute nouvelle directrice partenaires de Pivotal, Sandra Spinek. Arrivée en novembre dernier, cette ancienne responsable partenaires de la solution Dynamics CRM de Microsoft, compte bien s'appuyer sur sa bonne connaissance des outils de gestion de la relation client acquise chez plusieurs éditeurs (Microsoft, Bull et Oracle) ainsi que sur son expérience en matière de développement de relations partenariales pour recruter et animer ce nouveau réseau de partenaires chez Pivotal. Très présent chez les grands comptes de par ses trois prestataires de services ?" Capgemini, IGS et Unilog ?" Pivotal cherche aujourd'hui à élargir sa cible aux PME-PMI.

Une politique offensive

Pour préconiser sa solution auprès de ces sociétés, l'éditeur souhaite s'appuyer sur des partenaires intégrateurs de plus petite taille, des apporteurs d'affaires, des sociétés de conseils. Afin de séduire des distributeurs potentiels, Sandra Spinek met actuellement en place une politique offensive de génération de prospects. ' Bien que nous disposions de quelque 1 800 références ?" Accor Services, BioMérieux, Clarins, Europcar, Leroy-Merlin ?" sans la diffusion de listes de clients bien ciblés, nous n'avons aucune chance de recruter des partenaires motivés ', reconnaît-elle. Par ailleurs, pour répondre à la demande du marché, l'éditeur adopte une stratégie de vente indirecte en laissant le choix aux partenaires de commercialiser ou non les licences. ' Même si nous préconisons avec le partenaire un prix global intégrant la licence dutilisation et le service de déploiement, nous cédons à ceux qui le souhaitent la commercialisation de la solution. Une façon pour eux de gérer leurs marges ', poursuit la responsable partenaires.