Depuis un an, Pivotal a revu son organisation et mis en ?"uvre une politique de distribution offensive. Parmi les grandes initiatives, l'éditeur a créé un poste dédié aux partenaires et a nommé un responsable des prospects, dont la
fonction est de requalifier de façon précise les listes fournies par un organisme extérieur.
Des éditeurs de solutions métier ou transversales
' En un an, nous avons signé avec une vingtaine de partenaires dont les très grands intégrateurs systèmes avec lesquels nous travaillions déjà comme IGS, Capgemini, Unilog, mais aussi de plus petits comme Axoa,
Synolia, Osiatis, Carthago, Prosodie, B&D ', précise Sandra Spinek, responsable partenaires chez Pivotal. Par ailleurs Pivotal a signé avec plusieurs éditeurs comme KXEN, DataEXchanger, Cognos ou ISICom pour développer
des solutions globales, intégrant son outil de gestion de relation client à un PGI, une IAE, un outil décisionnel ou à une solution de couplage téléphonie informatique. Au-delà de ces éditeurs de solutions transversales, Pivotal cherche des éditeurs
de solutions métier pour investir des secteurs d'activités. Son objectif est de se développer sur le marché des PME en s'appuyant sur des partenaires régionaux. En fin d'année, Pivotal espère réaliser de l'ordre de 30 % de son CA par les
partenaires, là où un an auparavant l'éditeur ne faisait presque plus rien par ce canal de distribution. ' Si tel est le cas, nous aurons atteint le but que nous nous étions fixé en début dannée ',
confie Sandra Spinek.
