PME et grands comptes : des relations toujours difficiles

Les PME victimes des politiques de référencement des grandes entreprises

Cinq binômes PME-grandes entreprises ont été couronnés par l'IE-Club (le club des acteurs de l'économie high-tech) pour leur partenariat réussi. C'est lors de l'Université d'été du Medef que les tandems Saur-Vigicell, Thales-Nanoplas, Schneider Electric-Stiral, EADS-Optis, et Auchan-Trace One ont été recompensés. Pourtant, selon l'étude annuelle de PAC (Pierre Audoin Consultants) présentée le 1^er septembre, ces deux entités peinent toujours à se rencontrer et à travailler ensemble. C'est ainsi que les PME expriment, envers les grands comptes, diverses critiques dont leur frilosité en matière d'innovation et la problématique du référencement.Il s'avère que, pour des raisons de rationalisation de leurs processus d'achats, les grandes entreprises réduisent considérablement leur nombre de fournisseurs. “ Dans le conseil, seuls deux ou trois cabinets internationaux sont référencés, déclare Gilles Mergoil, président de Neoxia. Pour nous imposer, nous devons donc identifier le manager n-2 ou n-3 cible de notre offre et lui soumettre notre expertise. A lui de convaincre son supérieur hiérarchique ou le service achats de signer avec nous. Car, pour une entreprise comme la nôtre, passer directement par ce service mène à l'échec ”, poursuit Gilles Mergoil. Autre plainte récurrente des PME : la rigidité des interlocuteurs et leur frilosité à choisir des solutions innovantes. “ Une attitude qu'on ne retrouve pas, par exemple, en Allemagne, où l'achat n'est pas décidé selon la taille de l'entreprise mais en fonction d'une technologie novatrice qui apportera un gain en productivité ou financier ”, explique Thibaut Bechetoille, directeur général de Qosmos. En France, les grands comptes tendent à s'abriter derrière des fournisseurs ayant pignon sur rue pour justifier leur choix en cas d'échec.Les PME expriment par ailleurs de vives critiques quant à la lenteur des cycles de décision. “ Chez un grand compte, la notion de temps est souvent incompatible avec la trésorerie d'une petite structure, souligne Thibaut Bechetoille. Il est donc important de ne pas concentrer toutes ses ressources internes sur l'étude d'un grand projet. Cette stratégie peut s'avérer catastrophique si l'affaire n'est pas finalisée. ” A noter aussi que les délais de paiement à quatre-vingt-dix jours sont pénalisants pour les PME.

Les PME face à leurs points faibles

Moins reluisante enfin, l'attitude de certains grands comptes qui sollicitent des prestataires de services ou des sociétés de conseil pour mener des études de marché… et qui concluent directement avec l'éditeur lui-même, ou réalisent eux-mêmes le développement.Toutefois, si leurs reproches sont nombreux, les PME reconnaissent certains de leurs points faibles, comme leur sous-capitalisation, leurs sous-effectifs ou encore le manque d'industrialisation de leurs technologies innovantes qui peuvent conduire à l'inquiétude des grands comptes. Conscientes de leurs carences, les petites et moyennes entreprises interrogées dans le cadre de l'étude voient dans les exigences de leurs clients un moyen de progresser, une obligation de se structurer et de s'internationaliser pour satisfaire leur demande.Des réactions qui parviendront peut-être à convaincre les grandes entreprises d'ouvrir leurs carnets de commandes.