Recouvrement de créances : des outils qui paient

Conscientes des enjeux liés à l'optimisation de leur poste client, les entreprises investissent de plus en plus dans des outils de gestion du recouvrement de créances. Une manne pour les intégrateurs, au regard des services associés.

Composantes essentielles du Besoin en Fonds de Roulement (BFR) et pourtant moins optimisées que les stocks ou les fournisseurs, les créances clients représentent en moyenne 41 % du total de bilan des entreprises (Baromètre Eurofactor, AFDCC-Louis Harris). ' Les entreprises ont pris conscience, ces trois dernières années des gisements de cash induits par la réduction du BFR ', explique Olivier Novasque, PDG de Sidetrade. ' Fortes de ce constat, elles sont de plus en plus nombreuses à réfléchir à la mise en place de procédures pour améliorer la gestion du poste client en général et du recouvrement de créances en particulier ', ajoute Alain Léonhard, directeur du département Collect chez XRT. Une démarche qui conduit souvent à l'adoption d'une solution de gestion du recouvrement. ' Ces outils accompagnent les entreprises dans leur optimisation du DSO ?" Days Sales Outstanding ?" ainsi que dans la réduction du besoin en fonds de roulement et du risque clients, souligne Nicolas Barrandon, directeur commercial en charge du service de mise en place des solutions techniques de la Coface. En optimisant le partage de l'information, ils participent également à une réduction des coûts liés à la gestion du poste client, tout en s'inscrivant dans une démarche qualité, de plus en plus plébiscitée par le législateur mais également par les partenaires financiers. 'Véritables plates-formes logicielles modulables et paramétrables, ces outils permettent d'améliorer les flux financiers des entreprises. Interfacés avec les différentes solutions de gestion du système d'information et en particulier les logiciels de comptabilité et de gestion commerciale, ils centralisent l'ensemble des informations financières des comptes clients. La capacité de paramétrage de la plupart de ces plates-formes permet ensuite aux entreprises de définir sur mesure des scripts de relance clients et de modéliser des scénarios de résolution des litiges. Par ailleurs, elles sont également souvent proposées avec des modules de gestion du risque qui permettent par exemple d'assurer le suivi d'une police d'assurance. Certaines comprennent des moteurs de surveillance automatique de la base clients ou encore des modules de décisionnel pour optimiser le pilotage de la performance financière de l'entreprise. Dernier atout non négligeable de ces solutions, le retour sur investissement est généralement rapide. En mode hébergé, l'utilisation de ces outils requiert peu de développements informatiques ou autres ressources humaines en interne.

Un marché rémunérateur

Avant tout déploiement de solutions de recouvrement, il est essentiel de réaliser un audit métier afin de déterminer comment optimiser les procédures de recouvrement de créances. Ce sont ces audits qui permettent de déterminer les scénarios de relance en fonction desquels sont paramétrés les logiciels de recouvrement de créances. Au-delà de leur rôle de préconisateur des solutions, les intégrateurs se voient souvent confier la mission de mise en ?"uvre des procédures de récupération, de consolidation puis de mise à disposition des données clients. ' Nos partenaires sont chargés d'extraire ces données clients, afin que nous les intégrions ensuite à notre plate-forme de gestion du poste client, explique Marcel Vié, directeur commercial de Serfi Développement. Cette prestation qui peut durer de quelques jours à quelques mois en fonction de la complexité du système d'information de l'entreprise, est fortement rémunératrice pour nos partenaires. 'Certains éditeurs confient également à leurs intégrateurs le paramétrage des scénarios de relance définis dans le cahier des charges. En aval de la mise en ?"uvre du projet, ce sont également les partenaires qui, la plupart du temps, assurent la formation des utilisateurs. ' Les distributeurs ont également un rôle important à jouer dans la préconisation et la vente de prestations et de matériel. Dès lors, l'offre de l'intégrateur peut être globale et inclure aussi bien de la formation et du support premier niveau ce qui le place dans une relation clients privilégiée ', ajoute Olivier Blandin, DG de Serfi Développement. ' Les prestations proposées par les partenaires sont donc multiples, depuis le diagnostic de la chaîne financière de l'entreprise à la mise en ?"uvre des prestations d'externalisation de la fonction finance en passant par l'accompagnement au changement ', conclut Olivier Novasque.

L'offre présentée dans ce tableau n'est pas exhaustive.

Les compétences requises

L'audit en amont nécessite un savoir-faire sur les métiers de la finance.
Une expertise sur les fonctions et outils de gestion comptables, commerciaux, relation client et crédit management est également nécessaire à la préconisation de ces logiciels.
Une compétence dans la vente de logiciels en mode hébergé est souvent requise par les éditeurs.
Un savoir-faire technique est essentiel pour la rédaction et l'intégration des scripts d'import de données et le paramétrage des scénarios de relance clients.

L'argumentaire

Les outils de gestion de recouvrement de créances agissent immédiatement sur le résultat net financier de l'entreprise.
Ces solutions optimisent le pilotage de la gestion du poste client.
Disponibles en mode FAH, ces logiciels sont accessibles à toutes les entreprises.
Ces logiciels répondent aux attentes des entreprises engagées dans une démarche qualité.

Profil de clientèle

Grands comptes et PME souhaitant améliorer leur fonds de roulement et réduire leur endettement.
Les cabinets de recouvrement qui cherchent à automatiser certaines tâches.
Tous les opérationnels d'une entreprise ayant un lien avec la relation clients et en particulier les fonctions finance et les fonctions commerciales.

Investissements des entreprises obtenant une réduction du besoin en fonds de roulement

Le recours à des outils de gestion du recouvrement de créances permet d'optimiser le BFR.

Évolution des délais de paiement en France

Les retards de paiements ont augmenté de 0,7 jours en 2005, justifiant le recours à un outil spécialisé.

L'avis d'un revendeur : Daniel Personnat (Finopsys) : ' le recouvrement de créances est étroitement lié à la GRC '

Comment vous situez-vous sur ce marché ?
Lorsque Cerg Finance, dont nous étions une agence, a racheté XRT, nous avons pris notre indépendance. Nous étions alors spécialisés dans la gestion de trésorerie et la relation clients. Nous avons étendu notre savoir-faire et nous sommes orientés vers le recouvrement de créances. Cette fonction s'inscrit dans les démarches d'optimisation du poste client.

Quelles compétences avez-vous dû acquérir ?
Le recouvrement de créances suppose de connaître la gestion commerciale de l'entreprise cliente. Savoir intégrer et paramétrer est également nécessaire pour la mise en production de la solution.

Quels services proposez-vous autour de ces projets ?
Nous travaillons en étroite collaboration avec la direction générale de l'entreprise cliente. Nous proposons un service après-vente personnalisé afin de changer, si nécessaire, les paramètres de la solution. Nous accompagnons les entreprises pour la prise en main de la solution.

Finopsys