Résultats 2010 et perspectives 2011 : SAP passe à l'offensive

En marge de la présentation de ses résultats 2010, le patron de la filiale française a exposé sa stratégie de conquête pour 2011.

Le retour à l’optimisme est palpable chez SAP. Et les résultats 2010 ne viendront pas contrarier ses dirigeants. « Le chiffre d’affaires mondial du quatrième trimestre est le plus important jamais enregistré par notre entreprise, se félicite Nicolas Sekkaki, directeur général de SAP France et Maghreb. Notre seul chiffre d’affaires européen est supérieur au chiffre d’affaires applicatif mondial de notre concurrent principal (Oracle - NDLR). » Le ton est donné.

Si les pays émergents et les Etats-Unis ont clairement tiré la croissance, l’Europe de l’Ouest a aussi retrouvé des couleurs au quatrième trimestre 2010. « En France, nos ventes de licences ont progressé de 9 % au dernier trimestre et de 3 % sur l’année », précise Nicolas Sekkaki.

En fait, la croissance a repris dès le troisième trimestre et semble s’accélérer depuis. Au final, la filiale française a enregistré une croissance de 3 % de son activité sur l’année, grâce, notamment, à de bons chiffres dans le domaine décisionnel (+5 %) et en GRC (« avec une croissance à trois chiffres »), et à une performance « satisfaisante » dans l’ERP.

SAP France a signé 300 nouveaux clients en 2010 – dont Elis, Eramet et Carfuel au quatrième trimestre – avec des cycles de vente plus courts (de neuf à douze mois). Le secteur public, les services utilities et le CPLS (Consumer Product & Life Science) se sont montrés les plus dynamiques.

Les axes de développement pour 2011

En fait, Nicolas Sekkaki estime que ces bons résultats sont en partie imputables à la mise en œuvre de sa stratégie, un an après son arrivée. Il s’agit notamment d’une nouvelle approche de son écosystème de partenaires, qui pourra désormais couvrir toutes les gammes de produits. « Avant, la logique était “partenaires = PME-PMI”. Résultat, sur les grands comptes, ils pouvaient faire la promotion de produits concurrents », regrette le patron de la filiale française.

Cette nouvelle approche est orchestrée par Dominique Comte, responsable de l’écosystème. Parmi ses priorités, il devra également s’appuyer sur les partenaires pour faire la promotion des 400 produits peu vendus en France (sur les 3 000 du catalogue). « Ces produits se vendent bien ailleurs, il n’y a pas de raison qu’il en soit autrement en France », estime Nicolas Sakkaki qui, plus généralement, compte bien trouver des gisements de croissance sur les lignes de produits métier (CRM, HCM…), à l’image du marché américain.

Avec le déclin prévu du marché ERP, ces lignes de produits devraient à terme représenter plus de 50 % du chiffre d’affaires de SAP et contribuer largement à l’objectif de croissance du groupe : « Passer de 10 milliards à 20 milliards d’euros de chiffre d’affaires d’ici à 2015. »

Une nouvelle filiale au Maghreb

La réaffectation d’une bonne partie des 550 collaborateurs en contact avec la clientèle constitue un autre axe stratégique majeur. L’éditeur recrute une vingtaine de personnes spécialisées par industrie afin de mieux gérer la relation avec 38 grands comptes identifiés, représentant 40 % du chiffre d’affaires de la filiale française. Il a également décidé de « respécialiser » les ingénieurs commerciaux Enterprise par ligne de produits (ERP, décisionnel, GRC…). Cette nouvelle approche commerciale, à effectif constant, a récemment été approuvée par les partenaires sociaux.

Enfin, le marché nord-africain sera désormais couvert depuis une filiale établie à Casablanca. « Cinq personnes seront concentrées à 100 % sur cette région, alors qu’auparavant cette responsabilité était éparpillée auprès d’une trentaine de personnes en France », précise Nicolas Sekkaki.

L’innovation commence à payer

Par ailleurs, le patron de SAP France estime que la politique d’innovation de son groupe commence à payer. Ainsi, la base de donnée in-memory Hana (High-Performance Analytic Appliance) compte désormais une cinquantaine de clients en ramp-up, dont un en France. « Un constructeur automobile américain a pu ainsi calculé sa profitabilité par voiture et repérer les concessions les plus performantes », se félicite Nicolas Sekkaki.

De même, le nombre de clients de son ERP en mode Saas Business ByDesign (BBD) a subitement doublé au quatrième trimestre 2010. SAP compte désormais 250 clients BBD et en attend 1 000 nouveaux en 2011, dont une centaine de plus en France. La version 2.6 de la solution avec son kit de développement (SDK) pour revendeurs est désormais attendue « dans les trois à six prochains mois ». En France, le développement de BBD pourra compter sur son nouveau responsable, Anne Valentin. Avec un cycle de vente de seulement quatre à six semaines, elle sera vite fixée sur l’accueil du marché français.