Ricoh s'oriente vers un modèle indirect

Le constructeur cherche des revendeurs informatiques pour investir les entreprises de moins de 200 salariés.

' Pour répondre à la demande sans cesse croissante de la convergence impression-copie et pour satisfaire les besoins des TPE et PME en solutions de GED, nous avons choisi de développer un nouveau canal de distribution indirect ', déclare Claude Duvernay, senior vice-président de Ricoh France. Bien connu pour sa distribution essentiellement directe sur les grands comptes et mixte sur les entreprises de moins de 200 salariés, Ricoh affiche là un véritable tournant dans sa stratégie commerciale. ' Jusqu'à présent, notre politique était très axée vers le direct, même si nous avions quelque 200 distributeurs bureautiques sur le marché des entreprises de moins de 200 salariés, reconnaît Claude Duvernay. Mais, aujourd'hui, conscients de l'évolution des attentes de ce marché, nous voulons nous appuyer sur une centaine de partenaires issus de l'informatique, afin de constituer des prestations à plus forte valeur ajoutée. '

Une centaine de partenaires sera certifiée

Baptisé Proxim'IT, ce programme partenaires s'adresse aux entreprises dont le CA est inférieur à 10 M d'euros et dont les prestations de services n'excèdent pas 65 % de leur revenu. Pour intégrer Proxim'IT, les revendeurs doivent s'acquitter de 500 euros ce qui leur donne droit à des formations techniques et commerciales, des listes de prospects, une opération marketing gratuite réalisée impérativement dans les trois mois qui suivent l'inscription au programme, un interlocuteur dédié, une plate-forme web sur laquelle sont diffusés de l'information, de la formation, des mailings personnalisés. Mis en place de façon informelle depuis le 15 septembre, ce programme a déjà séduit 50 partenaires. La centaine devrait être atteinte d'ici à mars prochain. Quant aux ambitions de croissance du CA réalisé par ce canal de distribution, sur l'offre machines et options, celles-ci sont de 4,8 M d'euros en 2007. ' En 2005, les deux cents distributeurs bureautiques ont généré 441 000 euros de CA. Nos perspectives en 2007 sont de 5,2 M deuros ', précise le responsable des ventes indirectes, Stéphane Montaignac.