Sage incite à vendre ses logiciels

Les revendeurs vont commercialiser un droit d'entrée et un droit d'utilisation des logiciels.

À partir du 1^er octobre, les clients de Sage n'auront plus qu'une seule façon d'acquérir des lignes de produits 100, 500 et intégrale : un droit d'entrée logiciel (DEL) et un droit d'utilisation annuel (DUA). Jusqu'à présent, ils pouvaient choisir d'acheter définitivement la licence ou souscrire un contrat leur donnant un droit d'utilisation et un contrat d'assistance. ' Nous mettons fin à l'acquisition de la licence pour une durée illimitée estimant que certains revendeurs ne jouent plus le jeu de la commercialisation de nos solutions pour privilégier la vente de leurs contrats de maintenance ', déclare Pascal Houillon, DG de Sage France. Un phénomène qui découle de la grande difficulté à vendre du produit, dans une conjoncture économique délicate, et dont la conséquence est un manque à gagner pour l'éditeur. ' Nous estimons à 80 le nombre de nos revendeurs préférant assurer leurs prestations d'assistance de niveau 1 plutôt que de démarcher de nouveaux clients pour vendre nos solutions ', poursuit le DG France. C'est donc pour éviter ces pratiques que l'éditeur choisit d'associer la vente de logiciels aux prestations d'assistance.

Des taux de remise diminués

Une évolution qui provoque la grogne chez les partenaires certifiés CCS, d'autant que les taux de remise accordés sur les contrats de maintenance de niveau 2 sont de 52 %, là où ils étaient de 65 %. ' Une baisse qu'il faut minimiser, rétorque Pascal Houillon, le nombre de contrats de maintenance passant de 60 % environ à 100 % dans cette nouvelle stratégie. Ils bénéficieront donc de 52 % de remise sur 100 % des ventes de logiciels et de contrats, là où ils faisaient 65 % de marge sur 60 % de contrats. ' Dans cette affaire, chacun prêche pour sa paroisse. Alors que l'éditeur cherche à dynamiser les ventes de logiciels pour développer son CA, les prestataires souhaitent accroître leurs marges sur les services, sans imposer à leurs clients de payer chaque année lutilisation du logiciel.