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On avait vu SAP mener une politique agressive sur les prix pour conquérir le marché des PME. L'allemand s'attaque désormais à la vache à lait des éditeurs de progiciels : les contrats de support. Serait-ce une révolution culturelle dans l'industrie du logiciel ?
Quel DSI n'a pas grincé des dents, en signant son contrat de licence, à l'idée d'acquitter 20 % de cette somme chaque année pour bénéficier du support de l'éditeur... Une pratique qui fait partie du modèle économique des éditeurs de progiciels et qui constitue pour eux une véritable vache à lait. Ainsi, quand, en 2005, Oracle parvenait à vendre pour 4 milliards de dollars de nouvelles licences, son activité de mise à jour de licences et support s'est montée à... 5,3 milliards de dollars. C'est justement à cette activité hautement lucrative que s'attaque aujourd'hui son concurrent numéro un dans le domaine du progiciel d'entreprise, SAP.
Une stratégie à haut risque
Sa filiale TomorrowNow, spécialisée dans le support des applications JD Edwards et PeopleSoft, vient de dévoiler son offre Siebel avec un argument désarmant de simplicité : des tarifs inférieurs de 50 % à ceux qui étaient pratiqués jusqu'alors par Siebel (racheté par Oracle l'an dernier). Au programme, le support des versions 5, 6, 7, 7.5 et 7.7 de Siebel pour une durée pouvant dépasser dix ans, disponible 24 heures sur 24,7 jours sur 7, avec une réponse garantie en trente minutes. Cette stratégie agressive contre Oracle a permis à l'allemand de signer avec cent vingt nouveaux clients JD Edwards et PeopleSoft l'an dernier. Si cette attaque sur les contrats de support fait suite à l'incroyable bataille de rachats qui a vu Oracle remporter le premier round l'an dernier, SAP a ouvert la boîte de Pandore : ne réalisait-il pas lui-même 3,2 milliards de dollars de revenus sur cette activité l'an dernier, contre 2,8 milliards de ventes de licences ? Oracle n'a d'ailleurs pas été long à réagir, quelques jours plus tard, à travers Systime. Son partenaire va fournir un support aux utilisateurs de SAP R/3 avec non plus 50 % de réduction, mais 55 % !Charles Phillips, l'un des présidents d'Oracle, précise : ' À la suite de nos annonces Oracle Lifetime Support et Application Unlimited, qui fournissent un service continu et un développement de nos gammes Oracle Applications, nous proposons maintenant des outils à notre écosystème de partenaires afin d'offrir aux utilisateurs un support conjoint à leurs applications, qui, souvent, coexistent avec les nôtres. '
Quelle issue à la bataille ?
Charles Phillips enfonce le clou : ' 94 % des clients SAP R/3 n'ont pas effectué de mise à jour, et une vaste majorité d'entre eux utilisent aussi Oracle. De plus, nombre de clients ayant acheté des licences mySAP ne les ont pas installées. ' Son ambition va, bien entendu, au-delà du support en tant que tel : ' Avec l'aide de partenaires tels que Systime, nous assurons à ces clients un meilleur contrôle de leurs applications, et, lorsqu'ils seront prêts à faire migrer une plus grande part de leur activité sur Oracle, nos partenaires pourront les aider. ' Quelle sera l'issue de cette bataille et, surtout, les deux géants du logiciel vont-ils rompre avec une pratique très largement généralisée ? L'industrie du logiciel est peut-être en train de vivre sa révolution culturelle.
