SAP joue son avenir sur l'applicatif en ligne

Avec Business By Design, SAP mise sur la vente de services applicatifs en ligne auprès des PME. Ambitieuse, cette stratégie présente des risques pour la gamme de l'éditeur.

' C'est l'annonce la plus importante de ma carrière. Business By Design est une solution à la demande pour PME, destinée à couvrir tous les processus de l'entreprise ', s'est réjouit Henning Kagermann, PDG de SAP, lors d'une grand-messe organisée la semaine dernière à New York. Grâce à l'effet d'annonce, l'éditeur allemand a quelque peu volé la vedette à Salesforce, qui conduisait parallèlement son événement Dreamforce'07. Il lui reste néanmoins à dépasser la simple présentation. Car le lancement effectif du progiciel de gestion intégré (PGI) en ligne, jusqu'ici connu sous le nom d'A1S, n'interviendra qu'au début de l'année 2008 en Allemagne, en France, au Royaume-Uni, aux Etats-Unis, et en Chine. Le reste du monde devra attendre 2009.Il n'en reste pas moins que SAP attend beaucoup de Business By Design (BBD) pour atteindre des objectifs globaux très ambitieux : l'éditeur table sur pas moins de 100 000 clients en 2010, date à partir de laquelle il escompte gagner 10 000 clients par an, tous produits confondus, sur un marché qu'il évalue à 15 milliards de dollars.Au-delà de ces chiffres, SAP veut aussi enterrer sa réputation d'éditeur d'applications complexes, longues à déployer, et onéreuses. Business By Design se veut donc simple d'utilisation, sans déploiement, et abordable pour les entreprises de 100 à 500 personnes (avec un minimum de 25 utilisateurs) ne disposant pas de compétences informatiques. Dans un premier temps, la maintenance et l'hébergement seront assurés dans son centre de Roth, en Allemagne.La volonté de rupture est aussi palpable dans le mode de commercialisation. ' Avant de l'acheter, les utilisateurs pourront essayer la solution, adapter ses processus, et la tester avec de véritables données ', s'enthousiasme Vincent Lieffroy, analyste au CXP. Une démarche qui rappelle la philosophie de Salesforce, et s'éloigne de la culture traditionnelle de SAP.

Une architecture pensée pour le changement

Sur le plan technologique, BBD est une vitrine du savoir-faire de SAP en matière d'architectures orientées service (SOA, pour Service Oriented Architecture). Car le moteur par défaut du PGI est bien la plate-forme d'intégration, de composition d'applications, et de restitution Netweaver 7.0. Les autres PGI de la gamme n'en sont équipés qu'au terme d'un travail de migration ou dans leurs versions les plus récentes.Conséquence logique de ce choix d'architecture : l'utilisateur gagne en souplesse, car il compose son application au moyen de processus modulaires. Le travail semble simple : l'utilisateur sélectionne des besoins de gestion parmi 22 scénarios fonctionnels, conçus pour les sociétés industrielles et de services. Chaque scénario comporte au moins une centaine de processus précodés, couvrant la comptabilité, la GRC, la chaîne logistique, la relation fournisseur, les ressources humaines, la gestion de projet, la gestion de production de type MRP II et le décisionnel (pilotage et conformité). Cette dernière capacité facilite l'établissement de tableaux de bord temps réel et l'exploration de données au sein de la base de production. La validation de ces choix, révocables, débouche sur la composition de l'application finale. Le PGI dispose aussi d'une messagerie intégrée, développée par SAP, ainsi que d'espaces de travail de groupe. Point notable : les accords signés, avec Adobe sur l'intégration de la technologie Flash ou avec Microsoft sur l'interfaçage avec la suite Office (Duet), n'ont pas influencé la conception du PGI. Les formats bureautiques vedettes de Microsoft sont toutefois bien pris en charge. Pour sa part, le serveur SAP XI autorise l'entreprise à intégrer, par l'entremise de services web, des applications tierces issues de l'historique de l'entreprise, voire des applications de partenaires.

Un segment de marché très concurrentiel

Côté marché, BBD comble l'écart entre Business All in One, destiné aux entreprises de plus de 500 salariés, et Business One, réservé à celles en comptant moins de 100. Il marque aussi le véritable lancement de l'éditeur dans le domaine du Saas (Software as a Service) avec une offre étendue. Jusqu'ici, ses incursions dans le monde de l'applicatif hébergé se limitaient à une offre de GRC et à la solution MySAP SRM, enrichie par le rachat de Frictionless.Certes porteur, le segment de milieu de marché est néanmoins chaque jour plus occupé. Par Microsoft, qui prévoit le lancement d'ici à la fin 2007 de Dynamics AX 4.5, une version améliorée de son PGI pour moyennes et grandes entreprises. Outre des capacités de gestion et de GRC intégrées, Dynamics AX 4.5 comportera des fonctions évoluées de gestion de la sous-traitance, de la logistique, et, surtout, des ' fonctions financières de très haut niveau, issues de l'expertise des équipes de Great Plains ', affirme Mark Jensen, responsable de l'offre Axapta.Mais ce segment de marché est aussi convoité par Oracle. Plus menaçant encore, il dispose déjà d'une gamme de PGI reconnus, émanant du rachat combiné de Peoplesoft et de JD Edwards. La confrontation est, ici encore, plus frontale en ce qui concerne les architectures orientées service : la plate-forme Fusion Architecture d'Oracle ambitionne d'assembler des processus à la demande, tout comme son équivalent Netweaver chez SAP.

Des risques de cannibalisation

Le lancement de Business By Design sur le mode hébergé permet donc à SAP d'éviter pour un temps cette position de concurrence directe. Toutefois, cette stratégie comporte des risques pour la gamme : destiné aux PME, BBD pourra néanmoins s'installer sur site à compter de 2009. ' Cette possibilité sera ouverte aux entreprises dont le nombre d'utilisateurs augmente de façon significative ', confirme Pascal Rialland, PDG de SAP France. Conçu pour supporter une charge de travail importante, BBD concurrencera donc de facto la gamme Business All In One. SAP compte, par ailleurs, continuer de le développer à l'aide de partenaires ?" sans autres précisions pour le moment. A terme, donc, cette montée en puissance fonctionnelle du PGI en ligne pourrait même concurrencer SAP Business Suite. De source interne à l'éditeur, toutes les innovations présentées avec BBD seront rétroportées vers ses autres PGI pour harmoniser le niveau de maturité technique de l'offre. Et, surtout, pour rassurer la base installée de l'éditeur sur la pérennité de leur mise en ?"uvre.Les clients actuels de SAP pourraient aussi se mettre à exiger des remises supplémentaires afin de s'aligner sur les tarifs pratiqués en ligne. Pour mémoire, le déploiement de SAP Business Suite coûte, au bas mot, 500 000 euros (ht), à périmètre restreint. SAP Business By Design est, lui, facturé 133 euros (ht) par mois et par utilisateur (pour un minimum de 25). Avec même un tarif à 43 euros (ht) par mois pour un accès limité. Son ticket d'entrée, après reprise de données, est évalué à 100 000 euros. Ainsi l'argument tarifaire pèsera-t-il immanquablement sur le niveau d'adoption de la solution. En France, SAP commercialisera Business By Design à l'aide de ses propres forces de vente jusqu'en 2009. Ce n'est qu'à partir de cette date qu'un réseau dédié prendra le [e-mail]

Le projet de l'éditeur allemand

La démarche
SAP veut gagner 10 000 clients par an à compter de 2010.
L'éditeur a besoin d'une solution capable de concurrencer Microsoft sur son terrain.
Le PGI hébergé répond aux ambitions de SAP, car il permet le développement rapide d'un marché de volume.

Les risques
SAP méconnaît le modèle de la vente en ligne.
Plus moderne, Business By Design est susceptible de faire de l'ombre aux progiciels sur site de l'éditeur.
Plus économique, il risque de stimuler les demandes de remises tarifaires de la base installée.

Une application sur mesure

Edition d'un profil de gestion général.

Raffinement de la demande (équipes, gestion, finances, livraison...).

Composition de l'application.

Interface récapitulative du scénario de gestion.

Interface de travail.

Ce qu'en pensent les concurrents : Pierre Soria (Salesforce.com) : ' l'offre hébergée de SAP arrive tard sur le marché '

Des services professionnels à la demande, rapides à mettre en place, simples à personnaliser, faciles d'utilisation... C'est notre modèle unique depuis la création de Salesforce.com. Cela fait aussi cinq ans que nous proposons à nos prospects d'essayer nos produits en ligne avec notre assistance. Je ne pense pas que les entreprises hésiteront beaucoup entre nos 35 300 références et l'offre émergente d'un éditeur qui remet en cause son modèle d'origine. D'autant que nous complétons désormais notre offre avec 750 applications de partenaires disponibles sur notre portail Appexchange.

Ce qu'en pensent les concurrents : Christophe Raymond (Cegid) : ' les PME attendent une offre de PGI modulaires '

Les tarifs annoncés pour Business By Design paraissent a priori agressifs pour un PGI complet. Pour autant, quelle PME achèterait l'ensemble d'un PGI quand elle n'a besoin que d'un module de comptabilité ? En fait, les PME attendent des PGI modulaires, et non un tarif unique, attaché à une offre monolithique. Par ailleurs, SAP propose désormais de mutualiser des clients sur des machines, alors qu'il a toujours fait l'inverse. Outre le défi technique de l'évolution des versions par client, cette nouvelle activité représentera un coût d'exploitation énorme, décisif pour sa rentabilité.

Ce qu'en pensent les concurrents : Thierry Meynlé (Divalto) : ' le recrutement des partenaires sera déterminant '

Les objectifs affichés pour Business By Design sont irréalistes. En France, nous recrutons déjà entre 350 et 400 nouveaux clients par an sur une cible identifiée de 60 000 entreprises de 20 à 400 employés. Pour obtenir ce volant d'affaires, que la plupart de nos concurrents nous envient, nous nous appuyons sur 150 partenaires. Notre modèle d'affaires leur réserve environ 80 % des revenus. Or, ils ne choisissent en général de ne porter qu'une seule offre ?" parfois deux, rarement plus. Je vois donc difficilement comment SAP va recruter son réseau de partenaires, pourtant déterminant dans cette nouvelle activité.