SGBDR, une vraie base SGBDR, une vraie base pour les PME

Les grands éditeurs de logiciels de gestion de bases de données ont enfin adapté leurs solutions aux besoins et aux moyens des PME. Pour approcher cette clientèle, ils recrutent de nouveaux partenaires tous azimuts.

Un coup de barre et ça repart... Enfin presque ! Après deux années plutôt ternes, le marché français des systèmes de gestion de bases de données relationnelles (SGBDR) reprend doucement des couleurs. ' Il y a un volume de plus en plus important de données à traiter dans les PME et surtout, il existe aujourd'hui une véritable offre adaptée aux besoins de cette nouvelle clientèle ', explique Mathieu Poujol, analyste chez Pierre Audoin Consultants. Résultat, les carnets de commandes n'ont jamais été aussi remplis et certains fournisseurs tablent déjà sur une progression à deux chiffres de leurs ventes en France. ' La demande est là. Mais le marché est encore fortement impacté par les baisses deprix qui se sont succédé ces derniers mois ', tempère Mathieu Poujol. À l'en croire, le marché hexagonal ne devrait progresser que de 0,5 % en valeur cette année, pour atteindre les 407 M?. À l'échelle mondiale, un véritable retour à la croissance a déjà été initié il y a deux ans. Selon IDC, le marché global avoisinait les 14,9 milliards de dollars en 2004 (en hausse de11,6 %) et pourrait grimper à 20 milliards d'ici à 2008 ! Après le rachat d'Informix par IBMet le passage d'Ingres en licence open source, le marché des SGBDR propriétaires s'était déjà fortement concentré autour des deux mastodontes, IBM et Oracle, et de leurs solutions haut de gamme destinées aux grands comptes fortunés. Mais ce marché est aujourd'hui saturé et ce sont désormais les outils sur plates-formes Windows et Linux qui tirent les ventes. ' Les bases de données sous Windows représentent déjà plus d'un tiers des ventes en France ', assure Renaud Marcadet, chef de produit pour les produits SQL Server chez Microsoft. L'arrivée à maturité de SGBDR open source, tels que PostgreSQL ou MySQL, déjà diffusés à plusieurs millions d'exemplaires, accentue également la concurrence, notamment auprès des PME dont les moyens financiers sont limités. Conscients de cet enjeu, IBM et Oracle ont ajouté à leurs catalogues des produits d'entrée de gamme à un prix de sept à dix fois inférieur à celui de leurs versions ' Enterprise '. Une vraie révolution ! ' Des outils adaptés aux besoins des PME, mais pas amputés ', martèle Denis Thibaudin, directeur Alliances & Channel chez Oracle. Les petits éditeurs, qui se partagent un dixième du marché, s'ingénient également à faire évoluer leur offre. Sybase a conçu un éventail de solutions couvrant aussi bien les grands serveurs transactionnels ou les datawarehouses (Sybase IQ) que les terminaux mobiles. Gupta et Progress Software, de leur côté, mettent en avant la simplicité et le faible coût de possession de leurs produits pour séduire les PME. ' D'après une étude d'Aberdeenen 2004, le coût de possession de notre plate-forme OpenEdge est de 40 à90 % moins cher que celui des trois leaders du marché ', assure ainsi François Mauny, directeur commercial de Progress Software. ' Toutes les entreprises peuvent désormais trouver un produit qui leur convienne ', note Mathieu Poujol. Car les éditeurs ne se contentent pas de segmenter leur offre. Tous travaillent aussi d'arrache- pied à simplifier l'installation et l'administration de leurs nouveaux outils. IBM propose de multiples fonctions d'automatisation, tandis que Microsoft a doté la version 2005 de SQL Server de capacités d'administration et de management accrues.Une recherche intensive de partenairesInstaller et administrer un SGBDR nécessite des compétences que possèdent rarement les PME. Pour capter cette clientèle, tous les éditeurs s'appuient sur de solides réseaux de partenaires spécialisés. Chez Oracle, ils sont ainsi plus de 450 en France à servir le marché des PME, dont 60 % d'ISV spécialisés dans les solutions métier. IBM travaille déjà avec quatre grossistes ?" Logix, Best'Ware, Vmark et Frame ?" des VAR, des SSII et de nombreux éditeurs. ' Mais nous allons très fortement développer ce réseau dans les prochains mois, puisque notre objectif est de doubler le CA réalisé via les partenaires d'ici à 2007 ', confie Henri Damay, directeur commercial chez IBM. Un vaste programme de recrutement est également à l'ordre du jour chez Microsoft. Pour le lancement de SQL Server 2005, l'éditeur affirme avoir déjà formé plus de3 000 de ses partenaires hexagonaux. Même les petits poucets du secteur sont à l'affût pour doper leur réseau. Avis donc aux amateurs !

Les compétences requises

Vendre des logiciels de gestion de bases de données ne s'improvise pas. Les revendeurs devront suivre les formations proposées par les éditeurs et obtenir les certifications indispensables pour pouvoir distribuer leurs logiciels.

Les SGBDR étant des outils génériques, les revendeurs devront proposer des surcouches applicatives et être capables de répondre à de vraies problématiques métier.

Des compétences en organisation et une bonne connaissance du fonctionnement des entreprises sont indispensables pour faire évoluer les solutions.

L'argumentaire

Le coût du stockage de données a diminué de façon spectaculaire. Les entreprises ont amassé des masses de données qu'elles doivent consolider et gérer.

L'utilisation d'un SGBDR permet de regrouper les données et de les rendre accessibles au plus grand nombre en toute sécurité.

Les éditeurs et les intégrateurs développent de plus en plus de solutions de gestion de bases de données packagées par métier.

Profil de clientèle

Les PME qui souhaitent renforcer l'ensemble des données de leur système d'information dans une base unique.

Les PME ou les TPE qui veulent consolider des données stockées et gérées avec des logiciels bureautiques de type Microsoft Access ou Excel.

Les services départementaux des grands comptes.

Patrice Papin (Micropole-Univers) :' Le service peut atteindre 90 % de l'investissement '

Comment vous situez-vous sur ce marché ?
Nous sommes une société de conseil et d'ingénierie spécialisée dans les solutions de Business Intelligence et d'e-Business. Nous développons des solutions principalement autour des produits Oracle et Microsoft. En région parisienne, nous travaillons surtout avec des grands comptes. Mais en régions, nous comptons de nombreuses PME parmi nos clients.

De quelle façon ciblez-vous cette clientèle ?
Les PME recherchent une solution métier, qui viendra se greffer sur leur base de données. Nous leur proposons des solutions de portail, des outils de pilotage ou des solutions classiques de gestion comme la facturation. Quelles prestations intéressent les PME ? Nous partons de l'existant pour bâtir une solution qui corresponde à leurs besoins. Le sur mesure n'est pas forcément plus coûteux que le prêt-à-porter. Avec les fortes baisses de prix sur les licences, le service représente une part de plus en plus importante de la facture.

Micropole-Univers