Siebel initie une stratégie de vente indirecte

10/01/2005 à 07h00

Afin d'investir le marché des PME, l'éditeur de solutions de GRC va s'appuyer sur des distributeurs. Et pour disposer de nouveaux leviers de croissance, Siebel a racheté eDocs, éditeur de progiciels de facturation

Traditionnellement orienté grands comptes, Siebel, éditeur majeur sur le marché des logiciels de gestion de la relation client, mise désormais sur les petites et moyennes entreprises pour accompagner sa croissance. Et cela de deux façons, d'une part en s'appuyant désormais sur un réseau de revendeurs pour son offre historique et d'autre part en se dotant de nouvelles compétences avec l'acquisition d'eDocs, l'éditeur de progiciels de facturation électronique en self-service. ' Nous avons déjà quelques PME parmi nos clients, mais elles ont été conquises au coup par coup, explique Laurent Carrière, vice-président avant-vente Siebel EMEA. Plusieurs études ont démontré que, dans les années à venir, les PME seraient un important vecteur de croissance du marché des logiciels de gestion de la relation client. ' Les analystes estiment en effet qu'en Europe, 90 % des entreprises sont des PME, générant environ 50 % du PNB de leur pays, et qu'elles sont particulièrement sous-équipées en matière d'outils de GRC. Conscientes du potentiel de croissance offert par une gestion maîtrisée et optimisée de la relation client, les entreprises, quelle que soit leur taille, sont pourtant de plus en plus nombreuses à placer le client au c?"ur de leur stratégie de développement. ' Les petites et moyennes entreprises en particulier ont un besoin non satisfait en matière de solutions de GRC, déclare pour sa part Bruce Cleveland, vice-président senior et directeur général OnDemand et SMB de Siebel. Elles souhaitent aller au-delà des tableurs, outils de gestion des contacts maison ou systèmes logiciels propriétaires qu'elles utilisent couramment. 'Cette croissance attendue sur le marché des PME s'inscrit d'ailleurs dans une tendance de fond. Une récente étude menée par Pierre Audoin Consultants mentionne en effet que le marché de la GRC a enregistré une croissance de 3,8 % de ses ventes sur 2004, croissance qui devrait flirter avec les 10 % en 2005. Le conseil et l'externalisation sont les principaux bénéficiaires de cette reprise avec des croissances qui ont atteint respectivement 4,6 % et 8,7 % entre 2003 et 2004. Les secteurs les plus matures sont ceux de l'industrie, des services publics et de l'administration. Pour conquérir les PME, Siebel devra répondre à un double challenge. Il lui faudra dans un premier temps convaincre les entreprises que ses outils sont adaptés à leurs besoins. Sa présence historique sur le marché des grands comptes ne sert pas l'éditeur, dont les solutions ont la réputation d'être lourdes à déployer. Pourtant, cela fait maintenant trois ans que la société a adapté sa solution Siebel Professionnal Edition au marché des PME. Par ailleurs, Siebel OnDemand, disponible en mode FAH, correspond pour sa part aux attentes des petites entreprises.

Créer un réseau de partenaires de proximité

Pour promouvoir son offre, Siebel devra compter sur un marché fortement concurrentiel sur lequel des acteurs de poids tels que KDP, Microsoft et Sage ont déjà pris leurs marques et disposent tous d'un réseau de distribution conséquent. ' Pour gagner des parts de marché sur le segment des PME, il faut faire du volume, d'où la nécessité de s'appuyer sur des partenaires de proximité ', explique, par ailleurs, Christian Desraumaux, président de KDP Informatique. Au-delà de son offre produit, Siebel adapte donc sa stratégie commerciale aux spécificités du marché des PME. Adepte de la vente directe, l'éditeur change en effet sa stratégie et compte approcher les PME par l'intermédiaire d'un réseau de partenaires. ' Pour répondre au mieux aux attentes des PME, nous créons en interne et dans chaque pays où nous sommes présents, un département Siebel SMB doté d'une force de vente spécifique à ce marché, souligne Laurent Carrière. Elle sera chargée de l'animation du réseau de partenaires que nous recrutons actuellement. ' Plus que sur la quantité, l'éditeur mise sur la qualité de son réseau de distribution. Ils ne seront qu'une poignée dans chaque pays à commercialiser et déployer l'offre de Siebel auprès des PME. 'Nous recrutons des distributeurs qui ont avant tout une connaissance du métier de la relation clients et de ce marché, ajoute LaurentCarrière. Leurs compétences pourront également s'étendre aux outils de gestion et de décisionnel ainsi qu'aux bases de données. Ces partenaires, enfin, auront une zone d'action géographique prédéfinie. ' Les distributeurs pourront s'appuyer sur un processus de partage des prospects commerciaux optimisé. Ils recevront par ailleurs la même formation et disposeront des mêmes ressources commerciales et marketing que les commerciaux de Siebel. Enfin, le réseau de Siebel sera dûment certifié par l'éditeur. Reste que, malgré cette stratégie mûrement réfléchie, la nouvelle approche de Siebel suscite peu de réactions. La plupart des éditeurs phares historiquement présents sur le marché des PME restent en effet sereins. ' L'arrivée de Siebel sur le mid-market est plutôt un élément positif, commente ainsi Patrick Reboul, directeur des opérations Sage GRC. Siebel va contribuer à l'évangélisation du marché des PME. En revanche, ces dernières ne s'abordent pas de la même manière que les grands comptes, et la mise en place puis l'animation d'un réseau de distribution est un véritable métier. ' Christian Desreumaux ajoute que ' le marché des PME nécessite une forte réactivité et une présence sur le terrain importante, ce dont Siebel ne dispose pas pour le moment '.Bien que Siebel soit particulièrement reconnu par les grands comptes, le chemin qui mène aux PME risque, en revanche, d'être long.

Anne del Pozo

Votre opinion