Siebel initie une stratégie de vente indirecte
Afin d'investir le marché des PME, l'éditeur de solutions de GRC va s'appuyer sur des distributeurs. Et pour disposer de nouveaux leviers de croissance, Siebel a racheté eDocs, éditeur de progiciels de facturation
Traditionnellement orienté grands comptes, Siebel, éditeur majeur sur le marché des logiciels de gestion de la relation client, mise désormais sur les petites et moyennes entreprises pour accompagner sa croissance. Et cela de deux
façons, d'une part en s'appuyant désormais sur un réseau de revendeurs pour son offre historique et d'autre part en se dotant de nouvelles compétences avec l'acquisition d'eDocs, l'éditeur de progiciels de facturation électronique en self-service.
' Nous avons déjà quelques PME parmi nos clients, mais elles ont été conquises au coup par coup, explique Laurent Carrière, vice-président avant-vente Siebel EMEA. Plusieurs études ont démontré que, dans
les années à venir, les PME seraient un important vecteur de croissance du marché des logiciels de gestion de la relation client. ' Les analystes estiment en effet qu'en Europe, 90 % des entreprises sont des PME,
générant environ 50 % du PNB de leur pays, et qu'elles sont particulièrement sous-équipées en matière d'outils de GRC. Conscientes du potentiel de croissance offert par une gestion maîtrisée et optimisée de la relation client, les entreprises,
quelle que soit leur taille, sont pourtant de plus en plus nombreuses à placer le client au c?"ur de leur stratégie de développement. ' Les petites et moyennes entreprises en particulier ont un besoin non satisfait en
matière de solutions de GRC, déclare pour sa part Bruce Cleveland, vice-président senior et directeur général OnDemand et SMB de Siebel. Elles souhaitent aller au-delà des tableurs, outils de gestion des contacts maison ou
systèmes logiciels propriétaires qu'elles utilisent couramment. 'Cette croissance attendue sur le marché des PME s'inscrit d'ailleurs dans une tendance de fond. Une récente étude menée par Pierre Audoin Consultants mentionne en effet que le marché de la GRC a enregistré une croissance de 3,8 %
de ses ventes sur 2004, croissance qui devrait flirter avec les 10 % en 2005. Le conseil et l'externalisation sont les principaux bénéficiaires de cette reprise avec des croissances qui ont atteint respectivement 4,6 % et 8,7 % entre
2003 et 2004. Les secteurs les plus matures sont ceux de l'industrie, des services publics et de l'administration. Pour conquérir les PME, Siebel devra répondre à un double challenge. Il lui faudra dans un premier temps convaincre les entreprises
que ses outils sont adaptés à leurs besoins. Sa présence historique sur le marché des grands comptes ne sert pas l'éditeur, dont les solutions ont la réputation d'être lourdes à déployer. Pourtant, cela fait maintenant trois ans que la société a
adapté sa solution Siebel Professionnal Edition au marché des PME. Par ailleurs, Siebel OnDemand, disponible en mode FAH, correspond pour sa part aux attentes des petites entreprises.
Votre opinion