SurfControl privilégie ses nouveaux partenaires

Le fabricant de serveurs dédiés a organisé sur les régions Est, Sud-Est et Ouest une campagne de recrutement parmi les revendeurs attitrés d'IPvista, avec à la clé des formations et des conditions préférentielles sur l'achat de matériels. Une dizaine d'entre eux sont devenus partenaires.

' Le montage de l'opération nous a pris près de trois mois, le temps de trouver la meilleure méthode pour approcher et fidéliser les partenaires d'IPvista ', explique Anne Dorange, directrice générale de SurfControl pour la France. Une partie du financement a été assurée par la filiale européenne, le reste étant fourni à l'échelon local. À titre d'exemple, une session organisée en régions revient à 1 500 euros, location des locaux et repas compris.Plutôt que d'organiser de simples formations commerciales, le constructeur a privilégié le principe d'ateliers techniques qui permettaient aux participants de faire valider leurs compétences et de s'engager progressivement dans un cursus de formations certifiantes. L'opération s'est déroulée sur la période du 1^er au 31 décembre 2005, avec la collaboration active du grossiste IPvista. Le contenu des formations de SurfControl a été repris dans les différents documents envoyés aux partenaires. Au total, près de 200 revendeurs, pour la plupart de taille moyenne ou petite, ont reçu l'invitation. De son côté, IPvista a procédé à une relance en rappelant la date butoir de l'opération. ' Nous avons volontairement ciblé des sociétés qui entretiennent des liens de proximité avec les clients locaux et qui ont une vision sur le long terme ', reconnaît Anne Dorange. Au vu du nombre de partenaires contactés, la dirigeante pouvait s'attendre à un retour conséquent.

Prêt de matériel et remises

Malgré le soin apporté au montage de l'opération, un petit détail est venu gripper la mécanique. Décembre correspond à la clôture de l'année fiscale, une période durant laquelle les revendeurs ont d'autres préoccupations que de se faire certifier. Au final, une dizaine d'inscriptions seulement ont été enregistrées, pour un total de cinq sociétés représentées. Un résultat relativement décevant en dépit des efforts consentis par le constructeur qui, entre autres avantages, propose à ses futurs partenaires le prêt de ses serveurs dédiés pendant un mois et la vente à prix coûtant de matériel réservé à la démonstration. Par ailleurs, les nouveaux revendeurs ayant acheté pendant le mois de décembre du matériel SurfControl auprès d'IPvista ont pu bénéficier de 2 % de remise sur le montant de leur commande. La période n'étant guère propice aux achats, peu de partenaires ont semblé intéressés. Toutefois, le bouche à oreille a bien fonctionné. La participation, jusqu'alors cantonnée à cinq personnes par session, a rapidement doublé avec une liste d'attente qui a fait son apparition.

Les quatre points clés

1. Une présence sur le terrain : les sessions organisées en régions sont ouvertes aux partenaires locaux et permettent de les fidéliser facilement.

2. Une approche technologique : les ateliers techniques engagent en douceur les revendeurs sur la voie des certifications SurfControl et leur donnent une crédibilité supplémentaire auprès des clients.

3. Une ambiance de travail studieuse : les sessions mettent l'accent sur la technique. Les locaux choisis sont le plus souvent fonctionnels pour inciter les participants à se concentrer sur le travail.

4. Des avantages financiers : le fournisseur a formé gratuitement les nouveaux partenaires et leur a proposé du matériel de démonstration avec les clés d'activation nécessaires à leur fonctionnement.

L'avis d'un revendeur : Gérard Hureaux (A2SI) : ' SurfControl ne discrimine pas ses partenaires d'après leur taille '

Pourquoi vous êtes vous inscrits à l'opération ?
Un peu par hasard. Nous avons d'abord reçu un mail de SurfControl. Dans le même temps, un client nous a demandé du matériel de sécurité. SurfControl nous assurait la formation gratuite et l'habilitation à la revente des produits. Notre responsable technique est parti se former et nous a décidés à collaborer avec l'éditeur.

La promotion vous a-t-elle motivés ?
Absolument pas ! Seuls les produits nous intéressent. Les arguments financiers avancés paraissent quelque peu dérisoires et il ne nous viendrait pas à l'idée de bâtir une stratégie sur de telles bases. L'important est de disposer d'un matériel qui couvre le besoin des clients.

Avez-vous été en contact avec IPvista ?
Nullement. Il nous paraît essentiel de pouvoir travailler directement avec le fournisseur et non avec l'un de ses représentants. Présents à IT Partners, nous avons revu SurfControl sur le stand d'IPvista. Là, le constructeur nous a informés des prochains événements.

L'opération a-t-elle eu des retombées ?
Pas encore, car les formations sont relativement fraîches. Selon l'éditeur, nous serions leur seul revendeur sur le quart nord-est de la France, ce qui nous permet de bénéficier des prospects et d'un produit de démonstration à usage interne. Pour linstant, notre investissement se limite à une personne dédiée au produit.