Sybase investit massivement sur l'indirect

Doté d'un catalogue technologique riche, l'éditeur insiste sur l'importance d'une stratégie partenariale.

Après plusieurs années de tourmente et de résultats nets négatifs, Sybase est aujourd'hui une société profitable. Concentré durant trois ans sur le développement de solutions diversifiées avec des offres de gestion de mobilité (iAnywhere), des solutions de décisionnel et des outils de modélisation, l'éditeur a, semble-t-il, négligé de développer sa stratégie marketing et commerciale. Aujourd'hui, pour accompagner le déploiement de ces offres, il investit massivement dans une stratégie indirecte et, dans ce cadre, procède à plusieurs nominations. Alors qu'Olivier Huck prend la direction des partenaires au niveau européen, Éric Gellusseau endosse la responsabilité des cabinets de conseils et des intégrateurs sur la France. Arrivé il y a tout juste trois mois, le responsable partenaires France s'est déclaré stupéfait de la méconnaissance des offres de Sybase par les grands cabinets de conseils et systèmes intégrateurs français. ' À l'exception des solutions de mobilité qui sont bien référencées chez Unilog, EDS, Micropole-Univers ou Ares, l'ensemble de nos solutions demeure totalement inconnu des grands acteurs de ce marché ', confie-t-il.

Un accueil très favorable des grands systèmes intégrateurs

Muni de son bâton de pèlerin, il part alors prêcher la bonne parole. À son grand étonnement, il reçoit un accueil très favorable des grands de ce monde. Capgemini, par exemple, vient de retenir l'offre mobilité de Sybase en réponse à un projet d'envergure. ' Les résultats sont là, nos solutions très technologiques séduisent non seulement les partenaires mais aussi les clients finals. Il suffisait juste de les faire connaître. ' Sybase semble aujourd'hui avoir pris conscience de son déficit de notoriété auprès du marché. Aussi pour accompagner cette dynamique et répondre aux attentes de ces potentiels revendeurs, l'éditeur présentera, avant la fin de l'année, un programme partenaires complet structuré autour de formations, doutils marketing, de prêts de matériels et de supports technologiques dédiés. Selon les profils, des certifications et des formations seront personnalisées. Ainsi des VAR ou intégrateurs plus régionaux pourront rejoindre le programme en se spécialisant sur telle ou telle solution.