' À l'issue de la fusion avec Veritas, nous nous étions fixé comme objectif de passer à une politique commerciale purement indirecte, ce qui est maintenant chose faite ', se
félicite Jean-François Escolier, directeur des ventes indirectes de Symantec. L'éditeur de solutions de sécurité a revu sa stratégie en fusionnant les programmes partenaires de Veritas et de Symantec sur la base d'un modèle totalement
indirect qui s'étend aux grossistes.
Six mois de réflexion pour évaluer la stratégie
Dans un premier temps, les revendeurs actuels de Symantec comme ceux de Veritas se sont vu attribuer le niveau de partenariat le plus avantageux sur une durée de six mois, et ce, sans nouvelle condition. Dans un deuxième temps,
l'éditeur a imposé aux partenaires de se former et de se certifier dans un délai de 6 mois. Soucieux d'avancer de façon pragmatique, Symantec leur a volontairement laissé une période de réflexion pour leur permettre de juger sur pièces
les avantages de la nouvelle stratégie. Sur ses 4 800 partenaires, l'éditeur en compte moins d'une centaine réellement stratégique. Le nouveau programme destiné à l'élite du réseau prévoit quatre niveaux
d'accréditation ?" Register, Silver, Gold et Platinum. Le statut du partenaire est calculé sur la base de points, en fonction des compétences acquises. Le chiffre d'affaires compte pour 50 %, le nombre de certifications
obtenues pour 40 % et l'activité marketing pour 10 %. Afin de fidéliser son réseau, Symantec a par ailleurs travaillé en profondeur sur les problématiques de remise frontale et de marges y compris les marges arrière. Symantec a par
ailleurs prévu un catalogue complet de formations donnant droit à des points pour monter dans la hiérarchie.
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