Thierry Vasseur : ' nous avons l'intention d'investir de nouveaux marchés en 2007 '
Thierry Vasseur, directeur commercial France de Zebra Technologies EMEA.
Vous êtes le premier constructeur mondial d'imprimantes codes-barres avec plus de 35 % de parts de marché. Quels sont vos axes de développement ?
Thierry Vasseur : Nous avons réalisé 700 millions de dollars de chiffre d'affaires sur notre exercice fiscal 2005. Pour l'exercice en cours, nous prévoyons une croissance à deux chiffres. Cette bonne santé tient à notre stratégie axée uniquement sur la production d'imprimantes à la demande. Nous avons aujourd'hui à notre catalogue une cinquantaine de références ?" imprimantes thermiques, imprimantes portables, imprimantes RFID et les consommables associés ?" nous permettant de couvrir tous les besoins du marché. Ainsi, nous sommes présents dans de nombreux secteurs d'activité, comme le transport, la logistique, la grande distribution, l'automobile, l'industrie mais aussi la santé avec le suivi du dossier médical, par exemple. Bien que ce soit un marché mature, l'impression codes-barres ne cesse d'évoluer avec l'arrivée de nouvelles technologies comme la mobilité ou la possibilité d'intégrer des fonctions de connexion directe XML et les connexions sans fil ?" Wi-Fi, Bluetooth. Pour continuer de croître, nous travaillons à la fois sur la pénétration de nouveaux marchés avec des solutions existantes mais aussi sur l'évangélisation de nouvelles technologies auprès de nos clients traditionnels. Ce sont des stratégies de développement qui nécessitent du temps, mais dont les résultats sont toujours concluants.Pour quelles raisons avez-vous décidé de distinguer vos différentes catégories de partenaires ?
T.V. : Jusqu'à présent nous avions, en Europe, un programme commun pour les grossistes, les VAR et les intégrateurs. Depuis deux ans, notre maison-mère a mis en place aux États-Unis un programme qui différencie les grossistes des intégrateurs les plus actifs et harmonise les critères de chaque catégorie. C'est ce programme que nous déclinons sur toute l'Europe depuis avril dernier. Notre objectif est de nous rapprocher des partenaires actifs et de dynamiser notre réseau de grossistes et d'intégrateurs. Nous savons qu'avec une stratégie 100 % indirecte, notre développement passe nécessairement par la dynamique de notre canal de distribution.Comment ce programme est-il structuré ?
T.V. : PartnersFirst est structuré en deux parties avec d'un côté nos grossistes ?" ScanSource Europe, Eurequat Technologies, Accuscan et Avnet ?" de l'autre des intégrateurs certifiés Premier ?" Raisonnance, IER, Interscan, Zetes, entre autres ?" et Advanced. Pour être agréés Premier, les partenaires doivent former cinq commerciaux terrain et trois ingénieurs techniques. Ils doivent enregistrer 20 % de leur chiffre d'affaires sur les produits Zebra avec un minimum de revenus par an sur ces produits. Les conditions pour être certifiés Advanced sont moins contraignantes avec trois commerciaux, deux techniciens et un niveau de revenus annuels inférieur. Les grossistes ont également un minimum de revenus par an à atteindre, mais n'ont aucune obligation d'ingénieurs certifiés. Ces grossistes gèrent en direct les partenaires Resellers qui ne sont pas certifiés.Combien avez-vous de revendeurs certifiés ?
T.V. : Nous avons ouvert ce programme en avril dernier en France. Nous comptons à ce jour une dizaine de partenaires certifiés Premier et une dizaine d'Advanced. Les certifiés sont plutôt des intégrateurs réseaux, des spécialistes de l'identification avec quelques VAR issus de l'impression ou de la mobilité. Par ailleurs, nous venons de mettre en place un programme technologique destiné aux entreprises qui proposent des produits et des services complémentaires aux nôtres. Dans ce cas, chacun garde la mainmise sur la vente de ses produits intégrés dans la solution globale.
Thierry Vasseur : Nous avons réalisé 700 millions de dollars de chiffre d'affaires sur notre exercice fiscal 2005. Pour l'exercice en cours, nous prévoyons une croissance à deux chiffres. Cette bonne santé tient à notre stratégie axée uniquement sur la production d'imprimantes à la demande. Nous avons aujourd'hui à notre catalogue une cinquantaine de références ?" imprimantes thermiques, imprimantes portables, imprimantes RFID et les consommables associés ?" nous permettant de couvrir tous les besoins du marché. Ainsi, nous sommes présents dans de nombreux secteurs d'activité, comme le transport, la logistique, la grande distribution, l'automobile, l'industrie mais aussi la santé avec le suivi du dossier médical, par exemple. Bien que ce soit un marché mature, l'impression codes-barres ne cesse d'évoluer avec l'arrivée de nouvelles technologies comme la mobilité ou la possibilité d'intégrer des fonctions de connexion directe XML et les connexions sans fil ?" Wi-Fi, Bluetooth. Pour continuer de croître, nous travaillons à la fois sur la pénétration de nouveaux marchés avec des solutions existantes mais aussi sur l'évangélisation de nouvelles technologies auprès de nos clients traditionnels. Ce sont des stratégies de développement qui nécessitent du temps, mais dont les résultats sont toujours concluants.Pour quelles raisons avez-vous décidé de distinguer vos différentes catégories de partenaires ?
T.V. : Jusqu'à présent nous avions, en Europe, un programme commun pour les grossistes, les VAR et les intégrateurs. Depuis deux ans, notre maison-mère a mis en place aux États-Unis un programme qui différencie les grossistes des intégrateurs les plus actifs et harmonise les critères de chaque catégorie. C'est ce programme que nous déclinons sur toute l'Europe depuis avril dernier. Notre objectif est de nous rapprocher des partenaires actifs et de dynamiser notre réseau de grossistes et d'intégrateurs. Nous savons qu'avec une stratégie 100 % indirecte, notre développement passe nécessairement par la dynamique de notre canal de distribution.Comment ce programme est-il structuré ?
T.V. : PartnersFirst est structuré en deux parties avec d'un côté nos grossistes ?" ScanSource Europe, Eurequat Technologies, Accuscan et Avnet ?" de l'autre des intégrateurs certifiés Premier ?" Raisonnance, IER, Interscan, Zetes, entre autres ?" et Advanced. Pour être agréés Premier, les partenaires doivent former cinq commerciaux terrain et trois ingénieurs techniques. Ils doivent enregistrer 20 % de leur chiffre d'affaires sur les produits Zebra avec un minimum de revenus par an sur ces produits. Les conditions pour être certifiés Advanced sont moins contraignantes avec trois commerciaux, deux techniciens et un niveau de revenus annuels inférieur. Les grossistes ont également un minimum de revenus par an à atteindre, mais n'ont aucune obligation d'ingénieurs certifiés. Ces grossistes gèrent en direct les partenaires Resellers qui ne sont pas certifiés.Combien avez-vous de revendeurs certifiés ?
T.V. : Nous avons ouvert ce programme en avril dernier en France. Nous comptons à ce jour une dizaine de partenaires certifiés Premier et une dizaine d'Advanced. Les certifiés sont plutôt des intégrateurs réseaux, des spécialistes de l'identification avec quelques VAR issus de l'impression ou de la mobilité. Par ailleurs, nous venons de mettre en place un programme technologique destiné aux entreprises qui proposent des produits et des services complémentaires aux nôtres. Dans ce cas, chacun garde la mainmise sur la vente de ses produits intégrés dans la solution globale.