Un bon plan en SSII : directeur de comptes

Les ingénieurs expérimentés et les chefs de projet en SSII peuvent prétendre à ce poste de direction. A condition d'avoir une fibre commerciale et le sens du relationnel.

Dans la plupart des sociétés de service, il y a des places de directeur de comptes à prendre. Pour accéder à ce poste de direction, il convient d'étudier son évolution de carrière. Et de faire le point sur ses compétences managériale, technique et métier. Aujourd'hui, les SSII privilégient ces postes critiques. Car elles manquent de managers capables d'appréhender des projets informatiques complexes. Plus rare, le poste de directeur de grands comptes, ayant une vision globale d'un secteur d'activité, est aussi très convoité par les SSII. Jean-Marc Bellet, qui occupe cette fonction chez EDS France, a bâti toute son expérience professionnelle dans les services informatiques. Sa règle d'or : ne pas abandonner le terrain. Aux sociétés de services de se donner les moyens pour former et garder ces managers de haut niveau.

Un poste critique

Les SSII développent, en interne, ces filières de direction. Chez EDS, les futurs directeurs de comptes connaissent le groupe et ses grands projets, ainsi que le contexte international. Souvent, ce sont des ingénieurs expérimentés, entre 35 et 40 ans, qui accèdent à cette fonction. Ils débutent comme chefs de projet, puis responsables d'un compte, avant de prendre en charge un portefeuille de clients plus important. Ils sont dotés d'un bon sens du relationnel et connaisse parfaitement la politique de l'entreprise. L'idée de mener une activité commerciale ne les effraie pas. Pour sa part, Jean-Marc Bellet a suivi une filière technique pour aboutir à la gestion de grands comptes. A l'inverse, des profils commerciaux et certains consultants métier peuvent aussi aspirer à ce niveau de responsabilité. Mais il n'est pas question de faire l'impasse sur l'aspect technique. ' Une fonction difficile car les compétences exigées sont contradictoires ', explique Hervé Payan, directeur des activités conseil chez Steria. Le directeur de comptes s'engage sur un résultat financier, dirige des équipes internes, gère la relation avec le client. Il devra aussi s'imposer auprès de l'ensemble des directions impliquées dans le projet (direction générale, DSI, directions fonctionnelles).

Difficile de trouver les bons profils

Dans un marché de l'emploi informatique de plus en plus tendu, les directeurs de comptes sont chassés par les cabinets de recrutement. Si ces derniers ne parlent pas encore de pénurie, ils soulignent qu'il est difficile, aujourd'hui, de trouver les bons profils. Les postes de management intermédiaires commencent à manquer, alors que de grands projets de modernisation applicative et de gestion d'infrastructures se développent fortement. Ces profils de direction (responsable opérationnel de compte, directeur de comptes...) sont très sollicités. Ils occupent des postes très exposés, qui exigent des compétences à la fois managériale et technique. La plupart des SSII les considèrent comme des gardiens du savoir-faire de l'entreprise. Les DRH comptent sur ces responsables pour motiver, certifier et/ou former leurs équipes. Pour la DRH de Neurones par exemple, le rôle de ces managers est primordial : ils sont même censés endiguer le turnover de la société. Ils sont en définitive les mieux placés pour connaître les besoins de l'[e-mail]

Trois grands cursus

' Les directeurs de comptes sont de plus en plus recherchés par les grandes entreprises qui développent des projets internationaux ', explique Hervé Payan, directeur des activités conseil chez Steria. Car elles ont besoin d'un interlocuteur unique pour mener à bien leur projet. Dans le secteur des SSII, la filière de directeur de comptes est relativement récente. La plupart des directions des ressources humaines ont pris conscience du niveau de criticité de ce poste, et de sa dimension internationale et multi-culturelle. Aujourd'hui, elles valorisent ces compétences et ces plans de carrière personnalisés.

Selon Steria, trois grands profils peuvent aspirer à cette fonction.
A commencer par les directeurs de programme. Pour devenir directeur de comptes, il leur faudra une expérience de plusieurs années dans la relation client. Plus en détail, le directeur de programme s'engage auprès des clients sur des résultats et maîtrise les coûts. Savoir décrypter les enjeux de l'entreprise et gérer des situations de conflit sont des atouts pour ces candidats.
De leur côté, les profils commerciaux peuvent aussi évoluer vers cette fonction. A condition d'avoir dirigé des équipes commerciales à un haut niveau et d'avoir acquis une véritable stratégie de comptes.
Enfin, les consultants issus de cabinets de conseil. Une culture du service poussée et une véritable fibre commerciale seront leurs ' petits plus ' pour réussir cette évolution de carrière.

Témoignage : Jean-Marc Bellet (EDS France) : ' je reste un homme de terrain '

Quel que soient mes fonctions actuelles ou futures, je demeure un homme de terrain. A mon poste de directeur des grands comptes, je me dois d'être à la fois très proche du client et de mes équipes. Dans ce cadre, je gère des contrats d'infogérance d'infrastructures de trois à cinq ans, avec l'obligation d'initier au moins deux projets innovants par an. A ce niveau de responsabilité, il faut être créatif et ne pas se laisser enfermer dans des schémas préconçus, ni vivre sur ses acquis. Je recherche constamment des leviers d'amélioration, tels que la consolidation d'infrastructures, la modernisation applicative, l'optimisation de processus. C'est une façon efficace d'accompagner le client dans la tenue de ses objectifs en constante évolution. Je dirige une équipe de plus de 250 personnes, avec des engagements tant vis-à-vis de l'interne que du client lui-même.

Par ailleurs, je veille à ce que notre base de connaissances mondiale, européenne et nationale en matière d'architectures de serveurs et de datacenters soit à jour. Je centralise aussi les meilleures pratiques du groupe liées aux métiers de nos clients. Ce qui aide nos équipes à pouvoir échanger leurs expériences et à s'appuyer sur un vaste réseau d'experts. Je dirige notamment les projets de plans de continuité de services et de reprise qui se développent dans les entreprises conformément à la réglementation. La relation client et la veille technologique constituent à mes yeux les principaux avantages de ma fonction. A l'inverse, la mobilisation de tous les instants et la pression des résultats en sont les plus grandes contraintes.

Parcours

Avis d'expert : Elisabeth de Maulde, directrice associée au cabinet PAC, spécialiste du secteur des infrastructures

' Un profil riche et complexe '

' Le directeur de comptes est un manager qui doit comprendre l'ensemble des enjeux de l'entreprise et plusieurs secteurs d'activité. Il aura acquis une grande expérience du terrain et de la gestion de la relation client. '

' Une fonction charnière '

' Le directeur de grands comptes dispose d'une bonne connaissance de l'organisation de l'entreprise et des processus métier. Il ne doit pas négliger la veille technologique pour faire évoluer, au bon moment, les applicatifs et les infrastructures des systèmes et des réseaux. '

' Des experts devenus rares '

' Beaucoup de chefs de projet et d'ingénieurs de développement valorisent leur expérience de terrain. Mais peu d'entre eux sont capables d'avoir une vision globale des problématiques d'une entreprise et dassumer une fonction commerciale. '