Un tableau d'exception pour OKI Printing Solutions

Le constructeur a mené un tour de France dans onze villes. L'occasion pour les 1 170 personnes présentes de prendre connaissance du positionnement ' 100 % Channel ' d'OKI Printing Solutions.

Le tour de France d'OKI Printing Solutions, ' 100 % Channel ', se voulait un rendez-vous d'explications sur son choix de la vente indirecte. ' Nous voulions axer notre discours sur le marché, ses évolutions, ses enjeux. Cela tant de notre côté que de celui de nos partenaires ', indique Gérard Bouhanna, directeur commercial et marketing du constructeur. L'équipe d'OKI Printing Solutions a donc pris la route, emmenée dans neuf des onze étapes par le PDG lui-même. Le constructeur a quadrillé le territoire, du 20 septembre au 9 novembre 2005, à Bordeaux, Toulouse, Lyon, Marseille, Lille, Rouen, Paris, Nancy, Strasbourg, Rennes et Nantes. Il a choisi un format réduit, sur la fin de journée, pour permettre à ses invités de venir facilement, en choisissant à chaque étape des Relais & Châteaux. À partir de 18 heures, les participants assistaient à deux courtes présentations de 45 minutes. La première, menée par le constructeur, a consisté en un aperçu des tendances et évolutions du marché, de ses solutions pour aider les revendeurs, avec une visibilité sur les trois prochains trimestres. Le constructeur a partagé également la tribune avec l'un de ses partenaires, Leasecom, qui a présenté aux distributeurs ses offres de financement.

Un fort taux de participation

À l'issue des exposés, les participants ont été conviés à un cocktail, tout en pouvant se rendre dans une salle transformée en mini showroom de présentation des produits. Après le dîner, la soirée s'est poursuivie par des échanges entre l'équipe d'OKI Printing Solutions et les revendeurs. Enfin, une animation était assurée par Ibara, un peintre réalisant à chaque étape une toile au cours de la soirée. ' Nous avons choisi cet artiste pour donner une teinte volontairement colorée à la manifestation, indique Gérard Bouhanna. D'ailleurs, l'un des revendeurs est reparti avec un tableau d'Ibara. ' Le directeur commercial et marketing ne cache pas sa satisfaction quant au taux de participation. Sur 4 500 personnes invitées (soit 2 700 entreprises), 1 172 ont fait le déplacement, venues de 765 sociétés partenaires et prospects. ' Le taux de défection des invités après leur confirmation n'a été au total que de 21 %. Mieux, à Bordeaux, 100 % des inscrits sont venus ', confirme Gérard Bouhanna. Le seul bémol provient de Rouen, qui pour une première fois, affichait deux tiers de participants sur le nombre initial. OKI Printing Solutions a même dû prévoir plus grand dans certaines villes comme Paris pour accueillir ses invités. Gérard Bouhanna voit dans ce succès le rôle prépondérant des ingénieurs commerciaux, qui ont beaucoup communiqué auprès du réseau, en renfort aux e-mailings et courriers expédiés. Ce sont d'ailleurs eux qui ont procédé à la dernière relance téléphonique. Le directeur souhaite à l'avenir améliorer l'identification des leaders d'opinion chez ses revendeurs partenaires, pour encore mieux faire passer le message.

Les cinq points clés

1. Le faible taux de défection : tous les revendeurs sont venus à Bordeaux, 3 % seulement ont fait faux-bond à Rennes et Strasbourg, 4 % à Nancy...

2. La forte relance des commerciaux : sur le terrain, les ingénieurs commerciaux du constructeur n'ont pas relâché la pression pour informer les partenaires.

3. Un discours axé revendeurs : pas de présentations produits, le constructeur a tout misé sur le message commercial.

4. Un budget important : 200 000 euros ont été consacrés à ce tour de France.

5. Une animation originale : Ibana, le ' peintre de l'extrême ', réalisait une toile lors de chaque soirée, mêlant couleurs et performance, 2 thèmes chers à OKI Printing Solutions.

L'avis d'un revendeur : David Guiboud (Acty Print) : ' un partenaire qui est vraiment à nos côtés '

Présentez-nous votre activité et vos liens avec OKI Printing Solutions
Basés à Valence, nous sommes revendeur en bureautique et informatique depuis une dizaine d'années, et partenaire d'OKI Printing Solutions depuis environ deux ans. Nous commercialisons sa gamme complète de systèmes d'impression : copieurs, multifonctions, imprimantes. Nos clients sont des PME-PMI qui ont des besoins de produits à la fois laser et couleur.

Pourquoi avoir participé à la manifestation ?
La raison principale était de faire connaissance avec l'équipe du constructeur. Nous les connaissons surtout par téléphone, et grâce à l'ingénieur commercial qui nous suit. Cette manifestation était donc pour nous le moyen le plus direct d'approfondir nos relations, et de découvrir l'offre. Je m'y suis surtout rendu pour mieux appréhender l'approche de la stratégie de vente indirecte d'OKI.

Et avez-vous au final obtenu les réponses à vos questions ?
Oui, j'ai senti que l'équipe du constructeur était très proche de nous. Cette manifestation a également été l'occasion de discuter avec d'autres revendeurs, de partager et confronter nos expériences, dans une ambiance agréable. Ce rendez-vous a renforcé l'intérêt que je porte à OKI Printing Solutions, et je suis de plus en plus ouvert à proposer lintégralité de sa gamme.