Un virage réussi pour Acer

Le constructeur, habitué des tours de France, a innové en invitant les clients de ses partenaires. Un premier essai transformé, puisque 200 revendeurs ont fait le déplacement, accompagnés de 45 clients.

La pratique du tour de France n'est pas une nouveauté pour Acer. Le constructeur est en effet un ' vieux routier ', pratiquant l'exercice une fois par an depuis plusieurs années maintenant. Cette année, Acer a choisi de modifier son programme, en proposant deux rendez-vous annuels, en mars-avril et en octobre-novembre. Autre nouveauté dans ce tour de France, organisé du 30 mars au 14 avril dans sept villes, la cible a été élargie. Désormais sont conviés les revendeurs potentiels, les partenaires, mais aussi les clients de ces derniers. ' Faire venir les meilleurs clients de nos revendeurs est une demande qui émane de nos partenaires, indique Bülent Turan, directeur commercial partenaires. L'idée est intéressante, car cela permet de s'adresser directement au client final, sans pour autant prendre la place du partenaire, et de montrer la proximité entre Acer et ses revendeurs. ' Le matin était réservé aux revendeurs potentiels. Ceux-ci étaient invités à prendre connaissance de l'offre d'Acer, de son positionnement, de sa stratégie marketing et produits. L'objectif est bien évidemment le recrutement. Pour toucher ces éventuels partenaires, le constructeur a acheté à Compubase une base de données et sélectionné 5 000 à 6 000 contacts, parmi les plus importants revendeurs de portables, PC et serveurs en France. L'après-midi se déroulait avec les clients et les partenaires, afin là aussi de leur faire connaître l'offre produits d'Acer, que les clients finals ne connaissent pas forcément dans son intégralité. La fin de journée était réservée aux trois catégories de partenaires du revendeur, Active, Point et Executive. Un point sur la stratégie 2006 était effectué, suivi d'un dîner.

Plus de 600 participants

Pour chaque catégorie de participants, Acer a procédé à des invitations distinctes. Les clients finals ont été conviés par le biais des partenaires. 200 invitations ont été lancées, et ce sont finalement 45 clients qui ont fait le déplacement. Côté partenaires, sur les 700 qui composent le réseau, plus de 400 ont assisté à la rencontre avec le fournisseur. Enfin, une trentaine de revendeurs potentiels sont venus prendre connaissance de l'offre d'Acer, soit environ 200 personnes. ' Nous sommes plus que satisfaits de ce résultat, commente Bülent Turan. Le résultat le plus étonnant concerne les clients, car nous étions loin de penser en rassembler autant pour une première fois. Côté partenaires, nous constatons un fort engouement, ce qui nous donne un véritable motif de satisfaction. Il existe une réelle fidélité de la part de nos partenaires vis-à-vis de ces rendez-vous. Ce tour de France est toujours l'occasion de démontrer notre implication à leurs côtés, et d'entendre leurs remarques, sur le SAV par exemple. ' Preuve en est, outre le directeur commercial partenaires, une dizaine de responsables, dont le directeur général, ont tenu à être présents. Côté recrutement, s'il est encore tôt pour établir un bilan, Bülent Turan reste confiant : ' 10 à 15 % des revendeurs potentiels deviennent des partenaires à l'issue de ces rencontres ', indique-t-il. Acer, qui proposera un nouveau tour de France avant la fin de l'année, en profite pour organiser d'autres actions, comme un séminaire revendeurs à Marseille, fin juin, assorti d'une régate.

Les cinq points clés

Une manifestation trois-en-un : revendeurs potentiels, partenaires et clients ont tous eu droit à leur rendez-vous et à un discours adapté.
Une écoute active : le tour de France a permis à Acer de faire remonter de l'information du terrain, mais aussi des clients finals.
Des cadres prestigieux : des Relais et Châteaux étaient choisis dans chacune des sept villes visitées.
Une implication du constructeur : Acer a fait le déplacement avec une équipe complète (marketing, commerciale, produits, direction).
La proximité : ce tour de France est pour le fournisseur l'occasion de démontrer son implication aux côtés de ses partenaires.

l'avis d'un revendeur : Philippe Laffargue (ACIP) : ' Un moyen de se tenir informé des évolutions des produits '

Quelle est l'activité de votre société et ses liens avec Acer ?
Nous sommes spécialisés dans la vente de solutions de gestion, et proposons matériels, logiciels et prestations associées. Nous sommes partenaires d'Acer depuis les années 1990, puis agréés Executive en 2000. En tant que mainteneur pour la partie PC, nous assurons les prestations de SAV.

Qu'attendiez-vous de ce tour de France ?
Nous sommes des fidèles de ces rendez-vous, qui sont un moyen de s'informer des évolutions produits, technologiques, et stratégiques. Nous avons participé cette année au rendez-vous de Bordeaux. Nous attendions des informations concernant le SAV, souhaitions rencontrer l'équipe commerciale qui a été récemment réorganisée. Nous voulions également être rassurés sur la politique indirecte du constructeur, dans un contexte où la vente directe gagne du terrain. Acer nous a totalement rassurés sur cet aspect. C'est un partenaire très impliqué à nos côtés.

En quoi la présence de clients finals était-elle utile ?
Il faut reconnaître qu'il est difficile d'inviter des clients finals, c'est une question de disponibilité, de motivation aussi. Nous sommes venus avec deux clients. Je pense que convier la clientèle est une bonne façon de la sécuriser, en lui donnant une image plus précise, plus concrète de ce qu'est Acer, et de la façon dont il travaille.