Une expertise multidiscipline

Le profil des éditeurs verticaux évolue. Et cela qu'ils soient orientés métier, généraliste, ou intégrateur. Ils se positionnent sur plusieurs secteurs souvent présents dans le tissu industriel de leur région.

• Des éditeurs qui jouent la carte de la proximité
• Une affaire de spécialistes
• La spécialisation de plus en plus sollicitée
• Une expertise multidiscipline
• De l'agroalimentaire à lhôtellerie
• Leur taille fragilise les fleurons nationaux

Au 1^er janvier 2005 ?" date des derniers chiffres publiés en la matière ?", l'Insee dénombrait en France près de 175 000 entreprises de 10 à 250 salariés, et presque 5 000 entreprises de plus de 250 salariés. L'informatique de gestion étant depuis bien longtemps un impératif pour les PME, cela donne une idée de l'ampleur du marché pour les éditeurs de progiciels de gestion intégrés. D'autant que les besoins varient d'une entreprise à l'autre : industrie ou service, travail à l'affaire ou avec un réseau de distribution...La diversité et la multitude des situations ont ainsi suscité l'apparition de très nombreux éditeurs, qui se sont focalisés sur un secteur d'activité, et le plus souvent ?" du moins, à l'origine ?" sur une région géographique. Ainsi Isia et son logiciel Diapason pour la menuiserie, Vif dans le domaine de l'agroalimentaire, VCS Timeless ou Cylande dans la distribution spécialisée... Les exemples sont innombrables.

Une proximité géographique et métier

Le succès de ces éditeurs est souvent lié à la relation de proximité qu'ils tissent avec leurs clients. C'est le cas de l'éditeur landais AGI (Adour Gestion Informatique), qui propose des produits aux professionnels de l'agroalimentaire ?" secteur traditionnel de la région ?" et de la mode grâce à l'essor local des marques liées aux sports de glisse. ' Notre métier, c'est d'être à l'écoute de nos clients, explique Bernard Pianacci, PDG d'AGI. Ces derniers valorisent les fonctionnalités du produit, mais aussi notre réactivité. Et dans nos métiers, tout le monde se connaît. 'Ce besoin de proximité, à la fois géographique et métier, se traduit par la demande des PME d'avoir un interlocuteur unique, capable de les accompagner et de les soulager face aux problématiques informatiques. La frontière entre éditeur et intégrateur s'estompe donc bien souvent. Et, de plus en plus, les SSII régionales développent autour des produits qu'elles distribuent des solutions verticales, correspondant au tissu industriel de leur région.C'est le cas du groupe Diagonal, intégrateur de Cegid et de Microsoft Dynamics, basé à Lyon, et qui opère sur un grand quart sud-est de la France. La SSII a, en effet, développé autour du progiciel de gestion intégré Navision (aujourd'hui Microsoft Dynamics NAV) deux solutions verticales, héritées de son expérience, Distri'Diag (pour les métiers du négoce et de la distribution) et Diag'Affaires (pour les entreprises travaillant à l'affaire ou en mode projet). D'ailleurs, pour reprendre les termes de ses dirigeants, Diagonal se définit plus comme un enrichisseur de solutions que comme un éditeur à part entière.A l'instar d'autres SSII ayant adopté la même approche ?" à Toulouse, Cogeser est, par exemple, intégrateur de Divalto et a développé une solution verticale, Divalto Energie ?", le groupe Diagonal veut pouvoir proposer le PGI le plus adapté aux besoins de ses clients. ' Je pense que les éditeurs purement généralistes disparaîtront peu à peu du midmarket, estime Marc Roland, PDG du groupe Diagonal. L'avenir est à l'hyperverticalisé. '

Les clients profitent des nouvelles technologies

Editeurs verticaux depuis toujours, généralistes tentés par la spécialisation, ou SSII qui développent elles-mêmes des solutions complémentaires... La tendance est donc aux solutions métier. Cependant, le marché attend plus que des fonctionnalités qui correspondent à sa profession : les entreprises souhaitent aussi que la technologie leur ouvre des portes en termes de productivité et de méthodes de travail. ' On observe trois demandes fortes : d'abord, l'adaptation au métier ; ensuite, l'ergonomie ; enfin, une certaine appétence pour les nouvelles technologies ?" par exemple, tout ce qui est lié à la mobilité ', analyse Jean-Michel Gillet, directeur du bureau d'études des produits verticaux de Fiducial Informatique.Pierre Dianteill, directeur marketing et communication de Cegid, le confirme : ' Le métier est capital, mais il ne doit pas toujours primer sur la technologie. Parfois, en effet, l'innovation fait progresser le métier. Le cas s'est présenté pour l'un de nos clients dans le secteur de la mode, qui a 50 magasins dans le monde. Auparavant, nous n'aurions pas pu déployer un outil de gestion des points de vente, trop coûteux à une telle échelle pour une entreprise de cette taille. Mais avec les outils actuels, nous avons mis en place un système mondialisé de facturation en temps réel. Un énorme progrès en termes de gestion pour l'entreprise '.L'expertise métier doit donc s'accompagner d'une forte capacité de recherche et développement afin de faire bénéficier les clients des derniers progrès de la technologie. Les solutions décisionnelles, mobiles, et collaboratives sont aujourd'hui les plus demandées par les PME. ' Les entreprises sont assez friandes de nouvelles technologies, notamment celles qui fonctionnent en réseau. Dans tous les secteurs, les PME sont confrontées à des évolutions très rapides de leur métier. Et leur PGI doit être en mesure d'accompagner ce mouvement ', souligne Philippe Plantive, directeur général de Proginov.

Un vaste mouvement de consolidation

Cette analyse conduit de nombreux acteurs à marier modèles verticaux et généralistes pour devenir des multispécialistes. Indépendantes les unes des autres ou développées sur les mêmes fondations généralistes, leurs solutions couvrent plusieurs secteurs. Elles peuvent alors atteindre une taille critique pour développer des outils transversaux. Fiducial Informatique, qui édite des solutions pour les professions juridiques, les garagistes, ou l'hôtellerie-restauration, a ainsi développé des modules de GED (gestion électronique de documents) ou de CTI (couplage téléphonie-informatique) qui n'auraient jamais vu le jour si la société n'avait pu les intégrer à tous ses produits.L'objectif pour chacun est donc de rester suffisamment petit et pointu sur chaque métier, tout en étendant le spectre de ses solutions. ' Chaque année, nous nous efforçons d'avoir deux projets généralistes, qui ont le potentiel favoriser la verticalisation. Par exemple, nous observons de près le secteur des services à la personne, dont le développement pourrait s'accompagner de besoins spécifiques en matière d'outils de gestion ', explique Marc Roland, du groupe Diagonal.Cet avènement des multispécialistes concourt tout particulièrement au mouvement de concentration que l'on observe chez les éditeurs et intégrateurs de progiciels de gestion intégrés en France. Racheter un éditeur spécialisé, avec un produit éprouvé, des compétences, et une clientèle, est souvent le meilleur moyen d'ajouter une corde à son arc. Ainsi, grâce à l'achat d'Eurocoif et de Medialogs en septembre 2006, Fiducial Informatique a-t-il pu prendre pied sur le marché des salons de coiffure et des instituts de beauté.Cegid a, lui aussi, régulièrement démontré son intérêt pour la croissance externe. Et il a tout récemment acquis AS Infor, éditeur de solutions pour le secteur du commerce spécialisé. ' Nous participons à cette concentration, car beaucoup de petits éditeurs n'ont pas les moyens de maintenir leurs produits ', précise Pierre Dianteill, de Cegid. Tous les observateurs du marché s'accordent ainsi à penser que la consolidation va se poursuivre, voire s'accélérer.Reste que le regroupement sous une même bannière de différents produits verticaux ne résout pas tous les problèmes. Pour vraiment tirer parti des synergies potentielles d'un positionnement de multispécialiste, encore faut-il parvenir à les intégrer dans une stratégie cohérente et convaincre les clients d'accepter les évolutions de la gamme qui s'enrichira de modules communs. ' Dans les plus petites entreprises, les gens ont parfois du mal à comprendre que même ce qui marche doit être remplacé. Parfois, d'ailleurs, nous allons jusqu'à offrir le logiciel pour inciter nos clients à se mettre à jour ', témoigne Jean-Michel Gillet, de Fiducial Informatique.

L'expérience des éditeurs spécialisés au service du métier

Points forts

La longue expérience des éditeurs spécialisés leur sert souvent à offrir une expertise métier approfondie.
Conçus pour répondre très précisément aux besoins d'une industrie, les PGI spécialisés proposent des fonctionnalités adaptées, rapides à mettre en ?"uvre.
L'implantation sectorielle et souvent locale des éditeurs les aide à établir avec leurs clients une relation étroite et de proximité.
Le fréquent statut d'éditeur-intégrateur facilite la communication.

Points faibles

Souvent de taille modeste, les éditeurs spécialisés n'ont pas toujours les moyens de rester à la pointe de la technologie.
Acteurs de niche, souvent focalisés sur les aspects fonctionnels les plus spécifiques, les éditeurs spécialisés offrent des perspectives d'évolution et une pérennité parfois incertaines.
Très pointus sur les aspects métier, les produits accusent parfois un déficit de fonctionnalités sortant du champ strict des usages du secteur.

Deux questions à... : Vincent Lieffroy, analyste au CXP

01 informatique : Le mouvement de consolidation chez les éditeurs et les intégrateurs de PGI que l'on observe en France va-t-il se poursuivre ?
Vincent Lieffroy : Certainement. On voit beaucoup d'éditeurs ou de sociétés de service qui ont été fondés il y a une vingtaine d'années, et dont les dirigeants souhaitent passer la main à l'approche de l'âge de la retraite. D'autant plus que l'émergence de technologies nouvelles les pousserait à faire un investissement humain et financier important. Cela a, notamment, été une des raisons du rachat de GTI Industrie par Cegid l'année dernière.
Ce type de rapprochement aide les acquéreurs à obtenir des compétences mais aussi une base installée sur des marchés parfois difficiles à pénétrer. Ceci dit, il restera toujours un nombre important de petits éditeurs, assez spécialisés, au rayonnement régional, dont les produits sont de bonne qualité, et dont la proposition de valeur reste très pertinente pour les PME.

Malgré cette concentration, le modèle éditeur-intégrateur, le plus courant, prévaudra-t-il toujours ?
Pour un éditeur qui choisirait de ne pas assurer lui-même le déploiement de ses produits, la croissance passe d'abord par le développement d'un réseau de partenaires, mais c'est quelque chose de très difficile à mettre en place. Former les intégrateurs, formaliser et maintenir les relations avec eux est vraiment un travail de longue haleine, qui réclame un investissement humain et financier important.
Par ailleurs, les entreprises, notamment les PME, apprécient de n'avoir qu'un seul interlocuteur, responsable de lensemble de la prestation et capable de leur répondre rapidement, sans se défausser. Ces deux facteurs incitent donc au maintien du modèle actuel pour la plupart des éditeurs nationaux, qui ont souvent bâti leur activité et leur réputation sur ces notions de proximité et de solutions clés en main.