Export : quelles précautions à prendre pour éviter les mauvaises surprises ?

L’exportation consiste à vendre des produits ou services sur des marchés étrangers. Si cela permet de toucher de nouveaux consommateurs et d’accroître le chiffre d’affaires, les sociétés qui font ce choix doivent étudier un certain nombre de paramètres avant de se lancer. Les lois, les obligations fiscales, les contraintes peuvent diverger selon les territoires.

En France comme ailleurs, il existe une multitude d’organismes chargés d’accompagner et d’aider les entreprises à s’implanter dans un pays étranger. Pour une entreprise française qui souhaite vendre à l’étranger, la CCI - Chambres de Commerce et d’Industrie - s’avère être l’organisme le plus approprié pour obtenir tous les renseignements utiles sur les démarches à accomplir et les formalités en vigueur dans tel ou tel pays. Les consulats, les réseaux d’entrepreneurs situés dans le pays d’export, les consultants indépendants sont autant de partenaires qui peuvent être d’une aide précieuse afin de mieux appréhender les spécificités du marché visé.

Avant de se lancer dans l’exportation, il faut avoir une idée parfaitement claire du marché sur lequel on souhaite se positionner et comprendre le « fonctionnement » de la région d’un point de vue commercial. Ce travail de renseignement est absolument indispensable pour pénétrer au mieux le marché visé et anticiper les problèmes que vous pourriez rencontrer. Il y a un grand nombre d’informations à assimiler telles que les données politiques et économiques, les contraintes réglementaires et administratives, les obligations fiscales, etc. Il faut également examiner attentivement la capacité du pays s’agissant des infrastructures, étudier le comportement d’achat des consommateurs étrangers, comprendre leurs habitudes de consommation ainsi que leurs sensibilités culturelles. Autre point absolument décisif pour développer aux mieux ses affaires sans commettre d’impairs : une compréhension parfaite de la culture commerciale. En effet, si le commerce est bien présent dans toutes les civilisations, la façon de l’appliquer, la manière de conclure des affaires, de payer ou de négocier peut être radicalement différent. En assimilant toutes les habitudes commerciales d’un pays, l’entreprise sera plus à même de s’installer rapidement dans le pays d’export.

En cas de litige avec un client ou un partenaire situé sur le territoire d’export, il faut être capable d’activer les bons leviers pour se prémunir de toute situation qui pourrait porter atteinte à votre entreprise. Il faut donc parfaitement comprendre le système judiciaire du pays et son fonctionnement. La législation est différente selon les pays mais il est - en général - possible de choisir le droit applicable dans les conditions générales de ventes ainsi que dans les contrats que vous pouvez signer avec vos partenaires. D’un point de vue commercial, il peut être pertinent de choisir le celui du pays d’export puisque les marchandises seront vendues à l’étranger. Attention ! Cette option est aussi le plus risquée car il faudra connaître toutes les subtilités juridiques du pays concerné. Il est d’ailleurs vivement recommandé de faire appel à un avocat spécialisé pour être bien conseillé en matière de droits des affaires. De même, il existe des solutions et des procédures pour faciliter le règlement des litiges commerciaux. Dans la mesure où un procès peut être long, très coûteux et très complexe, il est utile de connaître toutes les options possibles qui permettent de résoudre de potentiels conflits : la conciliation, la médiation, l’arbitrage, etc.

Cet article n'a pas été rédigé par les journalistes de BFM Business

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