Toupargel: va proposer 'des prix de vente plus attractifs'.

(CercleFinance.com) - Pierre Novarina, directeur général adjoint et directeur administratif et financier de Toupargel, détaille pour Cercle Finance les raisons du repli des résultats de 2012 et fait le point sur la stratégie menée pour redresser les comptes du livreur de produits surgelés à domicile.

Cercle Finance: Toupargel a récemment publié un résultat net divisé par deux à quatre millions d'euros et un résultat opérationnel en repli de 47% à 8,3 millions au titre de 2012.Quant au chiffre d'affaires, il s'est tassé de 3,6% à 327,1 millions d'euros. Pourquoi un tel recul des résultats l'an passé?

Pierre Novarina: Les ventes ont pâti de la perte de clientèle et en particulier des clients créés en 2010 et 2011, se traduisant par une baisse de la fréquence d'achat.

Peut-être la prospection a-t-elle été trop tournée vers des clients habitant en zones urbaines, traditionnellement moins fidèles que ceux vivant en zones rurales.

Par ailleurs, nos clients, appartenant plutôt aux catégories sociales les plus modestes, ont vu leur pouvoir d'achat reculer en 2012.

La marge commerciale de l'année ressort quant à elle à 56,8% du chiffre d'affaires, contre 57,2% en 2011, du fait principalement d'une hausse des réductions sur ventes dans les opérations de recrutement de nouveaux clients.

Au vu de ces résultats en baisse, reflétant un environnement de consommation difficile, le conseil d'administration ne proposera pas de versement de dividendes à l'assemblée générale du 25 avril 2013.

Cercle Finance: Quel plan d'actions mettez-vous en place pour infléchir la tendance des résultats cette année?

PN: Tout d'abord, nous allons recentrer les efforts de prospection commerciale sur la clientèle traditionnelle, de plus de 40 ans dans les zones rurales et de plus de 50 ans en zones urbaines.

En outre, nous proposerons des prix de vente plus attractifs, politique compensée par un plan d'économies de 30 millions d'euros sur trois ans.

Les frais de livraison de l'épicerie, du frais et des surgelés seront mutualisés, ainsi que les dépenses de la télévente. Nous travaillerons également à améliorer la logistique.

Toupargel concentrera aussi ses efforts sur la satisfaction et la fidélisation des clients, grâce à une meilleure formation des équipes de ventes, plus à l'écoute des besoins particuliers.

Enfin, le développement d'Internet et des partenariats (avec Cuisine AZ par exemple) constitueront des axes prioritaires de notre stratégie en 2013.

Cercle Finance: Le groupe est-il impacté par le scandale de la viande de cheval?

PN: Deux références de lasagnes Toupargel étaient potentiellement touchées par une présence de viande de cheval. Tous les produits ont été immédiatement retirés de la vente.

Le système de traçabilité a permis, en quelques heures, d'identifier et de contacter individuellement les 6.500 clients concernés pour les rassurer.

Néanmoins, nous avons constaté une baisse des ventes de surgelés de l'ordre de 10 à 15% la semaine suivant la révélation du scandale. Cette diminution s'est enrayée progressivement et les ventes se situent désormais au même niveau que l'an passé.

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