Fiat, champion de France des "ventes grises"

Selon une étude de l'Argus révélée par Le Parisien, le groupe italien est celui qui en France recourt le plus aux ventes à prix cassés à ses concessionnaires et à certains loueurs. Cela lui permet de gonfler artificiellement les immatriculations, mais ce n'est pas sans risque.

Pour se donner une plus grande visibilité et afficher de meilleurs résultats commerciaux, les constructeurs automobiles peuvent être tentés d'avoir recours aux "ventes grises", également appelées "ventes stratégiques". Le principe est simple: un constructeur va choisir de vendre à ses concessionnaires ou à certains loueurs des véhicules à prix bradés qui seront, dans un premier temps, utilisés comme véhicules d'essai ou de courtoisie, avant d'être revendus sur le marché de l'occasion.

Selon l'enquête 2017 de l'Argus automobile révélée par Le Parisien ce jeudi, 28% des ventes de véhicules neufs en France en 2016 ont été effectuées via ce canal, utilisé par nombre de constructeurs pour gonfler artificiellement leurs immatriculations.

Une arme à double tranchant

Fiat arrive en tête du classement avec, en proportion, 45% de ses ventes réalisées avec ce procédé. Un porte-parole se défend en assurant au Parisien que "[les] concessionnaires ont besoin de véhicules de démonstration". "Quant aux loueurs, nous avons toujours été très présents chez eux, c'est un gage de visibilité", ajoute-t-il. Alfa Romeo arrive à la deuxième place (44%), suivi d'Opel (43%), DS (41%) et Jeep (36%).

Ces "ventes grises" restent toutefois risquées. Si elles permettent à un constructeur d'afficher de plus grosses parts de marché, et donc indirectement d'être plus présents sur les routes françaises, il n'en reste pas moins qu'elles dégradent les marges du réseau et donc sa rentabilité. "Les ventes stratégiques étaient un passage obligé pour exister. Mais il fallait à tout prix en sortir, sinon on se serait tiré une balle dans le pied", confie au Parisien Jean Nelson, porte-parole de Hyundai. Après avoir atteint jusqu'à 37% en 2013, la part des "ventes grises" du groupe coréen est ainsi tombée à 5,5% en 2016.

J.M.