Comment négocier au mieux son salaire d'embauche

Ne pas se brader et éviter de braquer le recruteur par de trop hautes prétentions, voilà les écueils auxquels doit faire face un candidat. Nos conseils pour mener à bien cette négociation à laquelle on est rarement préparés.

La recherche d'un nouveau job est souvent motivée par la perspective d'avoir de nouvelles missions, davantage de responsabilités… mais aussi une meilleure rémunération. Un dernier point épineux devant lequel les candidats se retrouvent démunis, ne sachant ni quand, ni comment aborder le sujet. Mais au préalable, il faut avoir une idée claire de sa valeur sur le marché et se fixer un salaire brut annuel en deçà duquel on ne descendra pas.

Si vous acceptez une rémunération que vous jugez clairement trop basse, vous ne pourrez pas vous empêcher de ressasser votre erreur. Et au fil des mois vous entrerez dans la spirale infernale de la démotivation. Mais il faut aussi éviter d'afficher des prétentions qui vont effrayer votre recruteur. Tout repose donc sur l'art de bien mener une négociation, afin que les deux parties s'estiment satisfaites. En voici les points clés :

Qui aborde le sujet de la rémunération ?

"Il faut toujours laisser le recruteur aborder le sujet en premier", conseille Thierry Krief, fondateur du cabinet Negoandco et enseignant à l'école Polytechnique. En posant ses exigences salariales dès les premiers contacts, surtout si elles sont plus élevées que ce que prévoit l'entreprise le candidat augmente les probabilités de ne pas être retenu. "Rapporté à une situation du quotidien, quand on entre dans un restaurant, on ne demande pas combien c'est, on regarde d'abord ce qu'il y a à la carte" poursuit-il. Il faut profiter des échanges avec le recruteur pour identifier les besoins de l'entreprise et montrer à quel point son profil est en mesure d'y répondre. C'est en ayant gagné de la valeur aux yeux du recruteur que l'on pourra entrer en phase de négociations.

Que répondre à la question: "quelles sont vos prétentions"?

C'est le moment qui donne des sueurs froides au candidat. En annonçant un montant trop haut, il risque d'être écarté. Un montant trop bas va entrainer une perte de crédibilité car l'employeur va le croire aux abois ou bien pas assez sûr de lui. Faut-il la jouer plus finement en annonçant une fourchette ? Le recruteur va alors forcément se focaliser sur la tranche basse annoncée. La meilleure réponse à cette question…est de poser une autre question. "Il faut ouvrir le dialogue en répondant par exemple 'quelle serait pour vous votre meilleure proposition?'", conseille Thierry Krief. Si le montant est trop bas, cela permet de rebondir en demandant s'il y a moyen de faire un effort au vu de l'expérience, des compétences, de l'âge… " Le risque de rupture du dialogue est rare quand l'entreprise estime avoir trouvé la bonne personne", met en avant cet expert de la question.

Quand faut-il arrêter la négociation ?

Si le recruteur se montre fermé à augmenter le montant brut annuel, il est possible de porter les négociations sur les à-cotés, comme un engagement sur une augmentation au bout d'une certaine période, le versement d'une prime… Mais il y a un point à ne pas dépasser: "il faut déployer ses récepteurs, et quand on sent que l'interlocuteur s'énerve, c'est le moment d'arrêter", prône le fondateur de Negoandco. Après, libre au candidat d'accepter ou non ce qui est sur la table.

Quelles sont les attitudes à proscrire ?

Il faut à tout prix éviter de se montrer arrogant en lançant des phrases comme "je veux tant par an" ou "j'exige tant", ce qui revient à dire c'est ça ou rien. "C'est tout le contraire d'une bonne négociation où l'on doit faire preuve d'humilité", met en garde Thierry Krief. Les deux parties doivent aussi faire preuve de respect envers chaque personne impliquée dans le processus de recrutement. Et éviter à tout prix de se montrer par exemple froid ou tranchant vis-à-vis de la personne en charge des ressources humaines. Car elle a aussi son avis à donner.

Coralie Cathelinais