L’Inde, terrain de jeu compliqué pour les entreprises françaises

Une délégation de chefs d'entreprises est en Inde, depuis dimanche, à l'initiative du Medef. Le pays offre des perspectives fabuleuses, mais l’installation peut vite ressembler à un parcours du combattant. Mieux vaut en connaître les pièges avant de se lancer.

"J'ai mis trois ans à comprendre que je ne comprenais rien", admet humblement ce dirigeant d’ETI. Après s'être beaucoup investi en Inde - il y a même vécu trois ans, avec sa famille - il a préféré déléguer. Il continue à y aller très régulièrement, mais là-bas, dans l'équipe, il n'y a plus que des Indiens, et il assure que c'est beaucoup mieux comme cela.

Tous ceux qui y ont mis les pieds pointent des procédures administratives très complexes. Lionel Baraban, co-fondateur de Famoco, qui conçoit des terminaux professionnels sécurisés, a mis 18 mois pour y créer sa filiale. À cette occasion, il a dû recourir à des contrats manuscrits et à des apostilles, c'est-à-dire qu'il a dû faire authentifier des documents par des notaires. "L'administration est carrément restée au niveau de la préhistoire", s'exclame un autre dirigeant d'entreprise, qui a fini par déléguer la gestion de sa filiale à une équipe 100% indienne, sur place. Lui, gère le portefeuille.

Parce que non seulement les procédures administratives peuvent vite ressembler à un parcours du combattant, mais les règles et les codes culturels changent d'une région à une autre. D'où la nécessité pour beaucoup d'avoir un partenaire sur place. C'est même "indispensable", d'après Eric Leport, dirigeant d'Alcor Equipements, qui construit un stade de 15.000 places dans l'état du Mizoram, dans le nord-est de l'Inde. Il estime que "le partenariat, c'est une clé de sa réussite". Mais attention à ne pas se tromper de partenaire! "Le premier piège c'est de s'associer au premier type que l'on rencontre sur un salon", raconte Mathieu Jouve-Villard, spécialisé dans le conseil stratégique des entreprises en Inde. Il vient de publier un guide, intitulé "Pratique de la négociation en Inde", aux éditions Eyrolles.

Pas d'amateurisme

"C'est un marché, dit-il, qui ne permet pas l'amateurisme". Il est donc indispensable de bien travailler "en amont" et de "prendre le temps d'essayer de comprendre, pour prendre des décisions informées". Le groupe Lhotellier Ikos installe et gère des centres de traitement de déchets en Inde depuis 2013. Au tout début de l’aventure, pendant un an, Christophe Schumer, responsable du développement environnement et énergie, s’est fait aider par des consultants, notamment pour choisir le bon partenaire local. Il a vécu un temps à Pondichéry, avec sa famille. Et depuis leur retour en France, il met un point d’honneur à y retourner tous les deux mois, pendant dix jours.

L’approche est primordiale, confirme Thierry Lepercq, directeur recherche, technologie et innovation d'Engie. Il y a quelques années, il a fondé Solairedirect, qui est présent en Inde depuis 2010. Bien sûr, il a rencontré des difficultés inhérentes au marché indien, comme ce jour où il a fallu attendre que des vaches – sacrées – daignent quitter le chantier sur lequel elles s’étaient installées, mais cela ne l'a pas refroidi. Bien au contraire. Parce que ce chantier a finalement été bouclé en seulement treize mois. Thierry Lepercq voit dans l’Inde "un monde très business et rapide". Il concède qu'il doit y avoir des expériences plus ou moins heureuses, en fonction des régions et des secteurs d'activité, mais il estime que beaucoup des échecs d'entreprises sur place sont liés à une méconnaissance du terrain. Respect, patience et lâcher prise sont les maîtres-mots. "Celui qui pense maîtriser les choses, résume Christophe Schumer, il ne faut pas aller là-bas."

Pauline Tattevin